张许东，一个在快消品行业打拼了二十多年的中原汉子，先后在好想你、梦想饼干等知名企业从事过多年的快消品销售工作，从未涉足过其他行业。这也为他后来的职业规划打下了坚实基础。经过多年的实践和总结，张许东和几个志同道合的朋友共同成立了上海般匠食品有限公司，开始了自己在快消品行业的新一轮打拼。

目光敏锐，瞄准纯果汁市场再发力

在快消品行业，张许东做过休闲食品，也从事过红枣饮料、苹果醋等的销售，近年来饮料市场越来越难做，但是细心的他发现，有些真空地带仍然有很多市场空间可以让自己的才华得到更好的施展。

张许东看好的路子不是别的，正是他自己曾经做过又觉得难做的饮料行口。他告诉记者：“饮料难做这是业内人士公认的事实，但并不代表不能做，比如纯果汁饮料市场就还有很多空间。”

在张许东看来，当前常规饮料市场早已被康师傅、统一、娃哈哈、农夫山泉等大牌饮料企业垄断，留给区域品牌或小企业的发展空间寥寥无几。但随着消费习惯的改变、物质水平的提升，越来越多的消费者对健康的追求更为强烈，消费观念正发生着重大改变，纯果汁市场当前还有很多真空地带，这也给一些新兴企业留有广阔的发展空间。

他向记者分析：“虽然各大品牌都涉水纯果汁，但从市场反馈来看，大品牌并没有在纯果汁产品上花足够多的心思，纯果汁也不是大品牌企业的主要发展方向，就拿最早从事纯果汁产品开发的汇源来讲，低浓度果汁业务强劲，纯果汁方向还是有些乏力。而纯果汁产品对生产工艺和准入标准都比较高，一般的小企业又没有条件来做。”

因此，张许东认为当前时机已经成熟，打造一款属于自己品牌的纯果汁饮料产品的机遇已经来临，“乐恋”纯果汁饮料即将诞生。

好事多磨，产品质量摆在第一位

2016年，张许东和朋友共同经营的上海般匠食品有限公司正式成立，主要业务为“乐恋”品牌100%纯果蔬汁的研发生产，主打“源于自然、不做添加，多种果蔬营养搭配，不进行任何化工合成添加”的理念。

一个新品牌的诞生，背后往往倾注了大量的心血和精力。张许东和他的“乐恋”也是如此。在2015年，张许东一边筹备公司注册的事，一边做市场调研。同时，为了寻找符合自己规划理念的生产企业，他辗转于河北、山东、福建、河南等省市，先后考察了二十多家饮料生产企业。功夫不负有心人，最终，他找到了。“这个企业主要从事浓缩果汁出口业务，能够最大限度保障‘乐恋’的产品质量。”

在产品问世之前，张许东就已在产品差异化上做足了功夫：邀请知名设计公司为“乐恋”设计商标，规范logo，确保消费者看到的是一个有场景、有动态性、富有生命力的产品；找到河南权威机构与企业研发人员一起，共同研制产品配方，保证良好的口感；为了与竞品区分开来，他不惜重金采用了成本较高的玻璃瓶包装；同时，张许东还准备邀请专业人士为产品量身定制打造一款动漫IP，通过动漫IP的带动效应，让品牌形象深入消费者的内心，也让产品得到更多年龄段消费者的青睐。

有了产品，如何定价又成了一个新的难题。经过调研，张许东给“乐恋”的定价确定为10元/瓶。“前几年，10元左右的饮料无论是从消费者的消费习惯和购买能力来看，都有些偏高，但现在，大家对于这个价位不会很诧异。”他继而表示，纯果汁饮料符合当前消费者对营养健康和天然品质的追求，是一个能够做成功的长线产品。

渠道建设，“高举高打”是突破口

在渠道建设上，张许东将一改区域代理机制，分渠道进行产品分销，再由厂家直接指导客户对市场进行精细化运作。他还准备突破传统，以“高举高打”的形式，先从高端渠道抓起，以此来提升产品在消费者心中的高端形象。

比如在商超渠道中，张许东准备以“手提礼盒”作为常规产品，一改传统饮料单瓶售卖的形式，从而提升产品动销数量；同时，坚持以商超渠道为主，再辅以一些特通渠道，比如蛋糕店、校园店、精品店等；成立团购部门，满足团购客户的需求；在餐饮渠道上，与区域连锁企业合作，通过定制产品铺向市场；与全国一些大型的车友会联谊，通过赞助等形式让“乐恋”迅速在高端消费人群中打开市场。

在张许东看来，做市场、做渠道是企业和经销商共同的责任，只有厂商共同努力才能做好市场。“作为厂家，我们会充分利用好现有客户资源来拓展产品的销售渠道。除此之外，我们将减少市场人员，加强内部服务和客户服务，以一种‘一对一’的模式来指导经销商做好市场。”

记者还了解到，在产品上市前期阶段，张许东将在推广方面分期投入过百万资金，以地推方式为主，再辅以一些与产品、目标消费者定位一致的平台，比如一些视频客户端等网络媒体。

产品未上市，经销商已跃跃欲试

虽然产品还未上市，却有不少来自四川、云南等地的经销商早已相中了“乐恋”，对于这样的可喜之事，张许东却显得比较淡定。他表示，首先自己对产品有科学的定位和战略布局，不盲目，也不能被一丁点儿成就所迷惑；同时，还要从消费者角度来更加严苛地做好产品；在市场方面也不能盲目扩张，要从全局考虑，充分分析物流、仓储等诸多因素，让消费者花最少的钱，享受到最好的产品。

为什么会有产品还未上市就有经销商抢着来做的好事？来自云南文山的经销商王嘉诚表示，经销商要选择一款新品饮料，除了要看产品本身的包装和口感以外，更加看重的还是企业的市场运作模式。自己对“乐恋”当前的运作规划表示认同，希望能进一步深入了解。

来自四川成都的经销商熊义伟表示，自己作为一家会员制连锁超市，主要经营附加值高的商品，而“乐恋”作为一款全新的纯果蔬汁饮料，目前在市场上还是很少见的，并且结合自身的业务来讲，也需要有与企业定位相匹配的高端产品参与进来。因此，熊义伟对“乐恋”抱以浓厚兴趣，希望能在后续接洽中达成合作。