作为九石（新食品）大讲堂金牌讲师，黑格咨询有限公司总经理徐伟参与了多个大讲堂。与当下困扰经销商的互联网、整合等话题不同，徐伟坚持以“选品育品”为课题，和经销商进行深度交流。在他看来，选品育品直接决定着盈利能力。

要选品，先明势

过去十年，是扩容性发展的十年，以更高的价格量价齐升，无论大小酒厂、大小酒商都实现了高速增长。未来十年，是大众扩容的十年，也是传统经销商生意经营困难的时代，一个品牌的兴起意味着三个品牌的下滑，大多数经销商卖酒都不赚钱了。

在2015年的年报中，五粮液的销售额和利润均高于洋河，但是洋河的产品价格却低于五粮液。这个例子是徐伟为了解释清楚“选品育品”的重要性而举的例子，“因为洋河的经营效率、渠道效率、费用投入效率、人员效率都更高。”

   经营效率低是当下经销商盈利难现状的原因。主要表现在四个方面：

一、茅五剑的大经销商盈利难。因为从天堂到地狱的零售价格，渠道效率下降，政务团购萎缩，规划性断货，强势收款导致资金压力大等，虽然流量有保障，但是利润空间并不高。

二、地方酒厂的经销商盈利难。受双重挤压名酒大众酒的逐渐落地；费用收缩销量回落；价格穿底，主流畅销产品低毛利；新品不活老品不死的尴尬经营局面；小区域市场难以突破等因素，地方产品难以带来销量。

三、食品饮料经销商盈利难。整个行业利润在下滑；新品有利润但是没销量（老品牌相反）；车销成本高；经营效率低下；渠道多元。

四、烟酒类零售终端盈利难。过去由于酒的高毛利而维持生意，现在酒的低毛利已是常态。

选品育品离不开消费创新

对于选品育品，徐伟总结数十年的案例认为：站在今天看明天，才能选到好产品。今天的好生意都是十年前的差生意。那么，作为一个传统经销商，选品育品工作又该怎么做呢？

首先是挑战产品结构，坚持“3331”基本原则：30%的培育储备产品，不能创造利润，不能闯出销售，没有品牌影响力，但是明天有机遇；30%的微利产品，一般情况下这是品牌力强的畅销产品，是经销商建立网络的“利器”；30%的常规利润产品，有可能有量，有可能无量；10%的暴利产品，很多经销商在过去的高利情况下，对这一类产品考虑很少，基本处于无的状态。

传统经销商在微利和常规利润产品都没问题，但是储备产品和暴利产品缺失，因此更容易陷入盈利难。

      从实战的层面出发，徐伟也在不断调整他对选品育品的认知和方法论，“选品育品是一个策略，决定经销商未来走向哪里。”因此，根据不同的情况和面临的问题，也可以有一些实际可循的方法：

   第一，抓主流傍大款。创造一切条件，抓住一线品牌。

   第二，站在竞品对立面死磕。如果心仪的大款已经名花有主了，死磕竞品，就会得到厂家更多的支持。

   第三，敢于叫板强势品牌。这实际上是对经销商自身的要求，要具备革新性创新，大商具备资源掠夺能力，中小商要随着厂家一起发展。

   第四，寻找新生力量“独一份”。在具备一定资源、基础网络后，要在新品上市前，评估他的空间，抢得先机。

   第五，携手品牌细分构建消费创新。市场成熟的品类，已经没有机会和空间，而品类切割可以对市场空间进行扩容。