在安徽市场上，光瓶酒似乎正在成为外来者的天下。对于素以扎实营销本土市场的徽酒企业们来说，这多少有些不是滋味。

高端市场被茅、五、泸占据已是万分的不情愿，如今连低端市场也要拱手于人吗——这显然不是徽酒企业们的风格。然而，以徽酒大佬而言，直到去年，古井贡才出了一款“古井小坛”，口子窖、迎驾、宣酒则仍无动静——对光瓶酒这一领域事实上的不重视，已经让徽酒企业们丢了先手。

但是，安徽市场的光瓶酒之战还远远未到见胜负的时候。外来品牌的侵袭，必然刺激徽酒企业的反击，而随着徽酒企业的陆续发力，好戏才会正式上演。

腥风已起，血雨未至。卧榻之侧，岂容他人鼾睡？

强弱悬殊的光瓶之战

长久以来，徽酒着力于40-200元区间的盒装酒竞争，对价格普遍在30元以下的光瓶酒缺乏重视，基于这个原因，当外地光瓶酒抓住这一空档汹涌而入时，难免就显得有些左支右绌。以目前的情况来看，在光瓶酒领域，安徽市场外来品牌和本土品牌的强弱对比可谓悬殊。

外来品牌占据大半江山

在2016年第十二届中国（安徽）国际糖酒食品交易会上，记者发现，光瓶酒一下子成了“香饽饽”。外来的汾酒、枝江、稻花香等品牌纷纷在安徽寻找光瓶酒产品的合作伙伴，而本地的古井贡和包河酒业也分别为自己的“古井小坛”和“炸个罍子”卖力吆喝，但从数量对比而言，徽酒企业明显居于下风。

据记者了解，安徽市场上当前的光瓶酒品牌以外来者居多，且多聚焦于30元以下价格带。商超和餐饮终端的走访结果表明，在安徽市场的光瓶酒领域，牛栏山和老村长的表现非常强劲，占据了光瓶酒销量的大部分份额，而红星二锅头、枝江、稻花醇、小郎酒等品牌也都有着一席之地。不仅如此，在酒水终端，这些光瓶酒大都有着各式各样的促销活动，如“再来一瓶”、“返现5元”、“抽奖电水壶”等等，不管是门头的宣传、额外的赠饮，抑或是奖品的刺激，竞争的气氛正在趋浓。

本土品牌旗鼓未振

相对于来势汹汹的外来光瓶酒，徽酒品牌们要么是羽翼待丰，要么是底气不足，其整体战斗力还有待提高。在安徽的名酒企业里，当前仅有古井贡推出了古井小坛、种子酒推出了种子特供，而像口子窖、迎驾、宣酒等企业，都还在蓄力之中。

而小一些的徽酒企业倒是有生产光瓶酒，但除了为数不多之外，往往也在品牌力等方面存在问题。以皖酒王的金裕皖为例，安徽某光瓶酒经销商就说道：“现在，我们本地的主流酒企都不怎么重视光瓶酒，而其他酒企的产品，又不具备竞争力。金裕皖在部分市场卖得还可以，有量的原因是他们一直在主做光瓶酒，有积累。但是，这个品牌比较小，企业也存在一些问题，所以，产品只能在10元以下有所销售。”

相近的例子还有明光特曲。据当地某酒商透露，明光这个企业多年来历经动荡，现在基本已经退缩到了明光地区，而明光特曲的零售价格也都在10元以内，且只有明光市场有，其他地方是买不到的。

此外，据记者了解，作为今年4月才推出的光瓶酒，包河酒业的“炸个罍子”具有很强的区域性，在安徽市场的整体铺货情况并不理想。

总而言之，从古井贡、包河酒业等推新的动作来看，徽酒已经有了应战的势头，但其新产品的战斗力还未彰显，老产品也需要调整。而徽酒一旦在光瓶酒上度过适应期，形成整体性的战斗力，真正意义上的大混战也就将随之而来。

“侵略者”们的路数

“主人”的暂时缺位给外来的光瓶酒品牌带来了绝好的机会，那么，在安徽的光瓶酒市场上，外来品牌是如何操作的呢？在这里，我们特选了牛栏山和稻花香这两个品牌作为案例。

牛栏山：三年斩获数亿元

牛栏山是2013年6月进入安徽市场的，据当地经销商透露2012年，老村长在安徽的销售额已经达到了3亿元，取代枝江大曲成为了安徽低端市场上的第一外来品牌。有老村长的地方，就有牛栏山！那么，牛栏山是如何奋起直追，和老村长瓜分安徽的呢？

据某牛栏山经销商透露，牛栏山是参照河南模板，用光瓶酒惯用的方式打开安徽市场的。

价格定位

首先，牛栏山的牛栏山陈酿以15元左右的终端价格切入了安徽市场30元以下价格薄弱地带，并在“牛战略支持”下充分利用了资源优势。综合价格和资源，成功地攻击到了安徽本土酒企没有聚焦的10-20元价格带，或在该价格带上品牌力不足的弱点。

复制渠道

其次，在安徽市场，牛栏山并没有完全依靠促销手段，而是通过自身的品牌力和跟风式的追赶渠道快速地完成了自身的渠道建设。据安徽经销商透露，牛栏山紧随老村长的步伐，复制其已经逐步成熟的渠道，从而迅速地把牛栏山送进了安徽消费最大的乡镇渠道。

扎实铺货

最后，快速、扎实的铺货也是牛栏山陈酿得以在安徽打开局面的重要原因。记者走访安徽市场时发现，牛栏山可以说是随处可见，几乎遍布了所有的渠道。据牛栏山经销商反映，牛栏山先是通过大量的广告来吸引消费者的注意，树立起品牌形象，接下来就是快速的铺货，形成流行风潮。“现在，牛栏山并没有花大力气搞促销活动，但是消费者仍然会选择牛栏山。”他说。

从2013年至今，牛栏山在安徽发展很快，销售额每年都要翻几番，保持着非常快的增速。如今，其年销售额已达数亿元。

稻花醇：三个月卖了三万箱

继牛栏山和老村长在安徽尝到甜头后，鄂酒大佬稻花香也意欲在安徽的光瓶酒市场分一杯羹，而他们的“勺子”，则是一款名为“稻花醇”的产品。

稻花醇酒业有限公司市场总监杨俊告诉记者，品牌、品质和渠道精耕是光瓶酒的核心。稻花醇进入安徽市场时，已经全方位考虑了自身的定位以及所面临的竞争局面，基于此，稻花醇制定了自己的对策。

保障利益的定价

稻花醇是稻花香集团旗下的主力产品，于今年3月进入安徽市场，终端售价为15元。对于这个定价，杨俊表示，因为目前安徽市场10元以下的光瓶酒已经升级到10-15元，稻花醇有稻花香做品牌背书，竞争力是有的，而15元的终端价也能保障经销商的利润。

聚焦餐饮渠道

   稻花醇定位于基层百姓消费的高性价比白酒，消费场景以友聚消费、自饮消费为主，所以稻花醇选择的聚焦点是小酒店和小流通，以餐饮渠道来启动市场。

此外，稻花醇在开发渠道时，采取了进店陈列支持、随货配赠、达量奖励、社区推广等政策，并依靠在社区和酒店开展免费品鉴活动来达到培育消费者的目的。

让经销商轻装上阵

杨俊透露，稻花醇在经销商的首批发货上并没有给其太多的压力，以小批量、多批次为供货原则。每个经销商根据地级、县级分别进货，县级为1000-1500件、地级为2000件。到目前为止，稻花醇在三个月内已出货三万件。

不仅如此，稻花醇在营销上也给经销商提供了专业的市场方案和策略，并派专业销售人员帮助其开拓市场，而且还对经销商及经销商业务团队不定期地开展业务技能培训，以提高其团队作战能力。

古井小坛，本地品牌的崛起

尽管安徽本土品牌在光瓶酒方面成熟度不高，但这并不意味着其追赶的步伐不快。事实上，近年来表现抢眼的古井贡早在去年就开发了古井小坛这一光瓶酒产品，并于去年4月份先期导入河南市场，在总结经验和模式的基础上于去年11月导入安徽本土市场。在其上市的1年多时间里，累计开发市场50多个，市场消化100万瓶左右。

古井小坛的出现，无疑是徽酒品牌，特别是徽酒主流强势品牌吹响光瓶酒之战反击号角的标志。而作为当前徽酒品牌在光瓶酒方面的“一枝独秀”，其运作也具有很好的参考价值。

领跑价格带

古井小坛半斤装的终端售价为28元，紧紧扣住了30元这个价格天花板。据共创远景集团安徽古井淡雅酒业销售有限公司市场部总监刘结平分析，之所以选择这个价格，一是对手少，古井小坛又有古井贡的品牌背书，具有很强的竞争力；二是在消费升级的趋势下，古井小坛的价格定位是有市场的，且其利润大于竞争对手，更易获得追捧。

另一方面，古井小坛460ML的终端售价为45元，与之形成竞争的不再是低端的光瓶酒，而是60-80元的盒装酒。刘结平说，古井小坛把外包装的成本节约出来用于酒质的提升，与六、七十元的盒装酒相比，消费者会更愿意饮用酒质更好，价格更低的光瓶酒。

“圈层引流，守正出奇”促发展

   古井小坛拥有古井贡的品牌背书，而其运营和推动则由国内著名的酒类综合服务商共创远景全权负责。咨询机构和企业的资源相结合，使古井小坛具备了强有力的组织队伍保障。

业内都知道徽酒在扎实营销上的功夫，古井小坛也不例外。基于古井小坛的定位，其核心操作策略可以总结为“餐饮为主，圈层引流，守正出奇”这十二个字。

具体来说，古井小坛首先要求经销商按照“五匹配”（网点匹配、动销匹配、客情匹配、资源匹配、组织匹配）的核心思路来推进市场发展，要求匹配组织精干高效，不大规模上人上车，小火慢炖，持续发展；其次，古井小坛在价格体系设置上采用半控价模式，给予经销商更大的自主空间，使其可以在公司的统一调配下自主运作市场；再次是在市场操作层面，以持续累计运作餐饮渠道为基础，推出圈层营销，用总结的圈层营销七步法来推动圈层营销发展，推出了微代理、特约加盟商模式，用朋友圈做传播、生活圈做体验、购买模式实现圈层营销落地的方式来点状突破、滚动发展，在做好“四活”（商活、店活、人活、市场活）的前提下达到了为古井小坛引流的目的。

战事将走向何方？

随着行业形势的变化以及中低档价位竞争的加剧，安徽各主力品牌开始重视光瓶酒的运作已是不争的事实，那么，在徽酒品牌逐渐发力光瓶酒的过程中，安徽市场的光瓶酒之战将走向何方呢？

30元左右价格带

将成为主战场

就目前来看，光瓶酒的乱战已在酝酿之中，而从多位行业人士的判断来说，30元左右价格带将成为光瓶酒之战的主战场。如此判断的依据有三点：第一，30元以下价格带是徽酒的薄弱地带，外来光瓶酒大多以此为切入点。而徽酒要展开反击的话，也必然在此价格带上做文章；第二，消费者观念的变化将使30元左右的光瓶酒有机会。原来的消费者重面子、喜包装，但随着社会及消费环境的变化，消费者越来越理性，产品品质越来越受到消费者的关注，在消费逐步升级的趋势下，30元左右的光瓶酒会为他们所接受。郑州致俊营销策划有限公司董事长孙乾就认为，未来，白酒消费的本质是花更少的钱喝到更好的酒。因此，光瓶酒的成功必然和品牌价值、性价比相连，25—30元的价位是最有机会的；第三，以安徽市场目前的光瓶酒价格分布来说，10-15元价格带实际上已经成为红海，渠道费用高企，渠道利润空间也越来越小。要在下一步的竞争中取得优势，就必须实现差异化。差异化包括方方面面，但价格差异无疑是其中重要的一环，准确的来说，就是在30元左右的价格上实现占位。

更多徽酒企业参战

虽然目前徽酒企业所开发的光瓶酒产品仍然较少，但其迎战外来品牌的决心已经逐渐显露。据记者了解，除古井贡所开发的古井小坛外，迎驾也会在近期推出一款定价在35元左右的光瓶酒。在安徽本地强势龙头企业的带动下，可以预见，将有更多的徽酒品牌在光瓶酒上有所作为。

但也有业内人士指出，更多的徽酒企业参与光瓶酒之战是针对于那些较为大型的企业而言，小型企业由于在品牌力和性价比上的弱势，是很难从中分到蛋糕的。

战火有可能烧向更高价位

对于安徽光瓶酒市场的未来格局，刘结平认为，30多元、40多元，甚至是更高价位的光瓶酒也是有可能会被消费者所接受的，提前占据和培育该价位，会让企业拥有先发优势。

   而北京正一堂营销咨询有限公司副总经理田卓鹏也分析说，从消费需求升级来看，光瓶酒的价格带“带宽”正在进一步地被拉长。超低端、低端白酒将随着消费升级而逐步萎缩，10元以下价格带将成为鸡肋价格带，并逐步被淘汰。这样一来，就会形成庞大的消费群转换，10-50元价格带将会获得数百亿元的转换容量，届时，中低端白酒，特别是光瓶酒的核心价格带将得到提升。