老年消费群体一有闲，二有钱，同时互联网接受程度及使用程度较低，怎样快速切入？

之前我曾写过一篇名为《夕阳掘金》的文章，指出了人口老龄化给葡萄酒等健康饮品所带来的市场机会。老年消费者是一个特殊的群体，文中观点不太符合传统圈子的常规认知，于是很多人发邮件询问市场到底几何，该如何操作？

二孩政策放开了，目的就是要解决人口老龄化所带来的一系列问题。除了地产商与尿不湿生产商拍手欢喜之外，葡萄酒销售商们也应该认真思考一下当前的销售大环境。

老年消费群体一有闲，二有钱，早年的保健品正是看中了这两点才让会议营销成为疯狂，至于不顾道德底线被广泛诟病，则另当别论了。但这起码说明，老年人群对健康产品具备很强的需求基础与消费能力。此外，对于暂时不能搞互联网转型或没搞好的传统葡萄酒代理商来说，老年人对互联网接受程度及使用程度较低，这也是快速切入的机会。

在快消品营销的两条主线中，销售一线始终还是要将终端铺货率纳入考核的，这与快消品的行业属性是分不开的。葡萄酒也一样，但基于老年消费者，终端的范畴需要进一步扩大。

以我们公司为例，围绕着老年人相对集中的社区，尤其是那些因旧城改造迁入新区的社区，将物业公司开发成了葡萄酒的销售终端。利用物业可以较快地建立产品信誉，通过入户散发纸质广告、与桶装水企业联合促销等方式，则能筛选聚集本区内的老年客户群体。此外，一些信誉较好的传统会销公司也有可能成为销售终端。由于情感心理原因，一些老年人对服务完善的会销公司怀有很强的信任感，销售葡萄酒自然也能水到渠成，何况在国家出台制止保健品会销的规定后，那些有责任感的会销公司在寻找新产品门类一事上从未止步。

与企事业团购客户相比，老年消费群体也需要更多的售后服务，但这类服务，与着修身西装的侍酒师讲授香气、配餐是有区别的。

每位新客户，我们都会赠送一本小册子。是的，在所有企业都在推广二维码时，我们还在用最原始的纸质传媒去与客户交流。小册子内容很杂，既包括保健功效、名人故事、酿造过程、存储工艺等一般企业都曾码过的文字，也包括一些我们认真研究后才决定添加进去的干货。比如，一些报纸等大众媒体往往会自作聪明地教授消费者自酿葡萄酒，而且由于老年人生活空闲，仿效比率很高。针对这一现象，我们从专业角度加以科学纠正。再比如，老年人每次餐饮用量偏低，势必存在开瓶后的保存问题，我们通过小册子详细清楚地介绍了保存方法及注意事项。同时，我们定制了抽空效果最佳的优质真空塞，并低于成本价销售，也拉近了与老年人的心理距离。

产品策略也需要根据老年客户的需求加以调整。以企事业单位为目标客户时，我们更加注重产品的毛利率与知名度，比如法国盛宴就曾是那个时期的金牛产品，但如今客户群转变，产品的性价比才是首务，于是智利的赤霞珠、佳美等一批产品便成了主推的重点。

如今大家都在谈互联网化，从综合网站的流量入口到方兴未艾的O2O，顺大势而为绝对是正确的，但在红海市场之外寻找一些蓝海市场，或许则是另一条路。根据自身禀赋找到适合自己的发展路径，才是颠扑不破的真理。