福阁，一个法国联合干邑公司旗下的白兰地品牌，由青岛悦酩庄贸易有限公司代理运营，2013年10月份福阁白兰地正式进入中国市场，并只做广东市场，经过两年多的品牌运作，福阁白兰地2015年在广东市场已经做到3000万的销售额。作为一个洋酒品类，一个新兴的白兰地品牌，是如何做到这样的成绩的？它又是通过何种方式如何掘金广东洋酒市场？近日记者采访到了青岛悦酩庄贸易有限公司总经理叶枫。

只做广东市场，为什么？

为什么会选择进入并且只做广东市场？叶枫透露道，当初做这个白兰地品牌研究的目标市场就是广东市场，针对这个市场做了大量调研工作。

广东白兰地消费盛行，但无强势品牌

“从全国市场来说，白兰地是第一洋酒消费品类，轩尼诗、马爹利、人头马等全是知名的白兰地品牌，在全国和全球的销量都比较大。广东这个市场有三十多年喝白兰地的历史，改革开放之初，受香港影响大，喝洋酒的风气盛行。广东市场消化了70%的白兰地，从最贵的干邑到便宜的白兰地都卖到了广东，张裕白兰地也有接近80%的销量来自广东市场。我估算广东白兰地市场容量有一百多个亿，基本上每个广东人都多少知道白兰地，特别是酒行老板，只要一喝就知道好坏，市场会给你最直接的反应，广东市场有非常成熟的白兰地消费者。”叶枫说道，在广东市场，白兰地这个品类不需要做过多推广。

“虽然广东是白兰地消费的一个活跃市场，但广东的白兰地品牌太多，有上百个白兰地品牌，但却没有很强势的品牌，这一块是一个空白市场。”他说道。

酒行洋酒比例高，白兰地已进入广东餐饮渠道

相比于其他城市，广东市场的烟酒店洋酒比例很高。叶枫说道：“广东的酒行、烟酒店，分成4类，A类有轩尼诗的门头，装修很漂亮，主要卖洋酒，B类有洋酒也有白酒的陈列，C类什么酒都有，D类就像一般的夫妻店、便利店，卖点杂货日用品，酒类产品。A、B类洋酒占百分之六十左右，C类洋酒占百分之三十到百分之五十左右，但所有酒行都有洋酒，基本没有不放洋酒的酒行。”他说曾在广东市场见过这样的场面，一个水果摊旁边的货架上都会摆放轩尼诗来卖。

就全国市场而言，洋酒消费的整体氛围主要还是集中在酒吧、KTV等夜场渠道，基本白天不会喝洋酒，广东市场却不一样，也是白兰地消费最特别的一个市场。“广东人吃饭的时候也会喝洋酒，而洋酒中的白兰地最适合搭配食物用来佐餐，所以现在白兰地基本上成为广东人饭桌上的酒，而且越来越普遍，已经深入到餐饮渠道。而他们很少在饭店买洋酒，不管什么级别的店全部都是自带酒水，这些酒水从哪儿来，就是从酒行买，每一个烟酒行背后都有一个稳定的群体，多数的烟酒店对自己的老客户和大客户都会送货上门，一箱也送，一瓶也送。”

怎么做？

在地级市试点，直接找烟酒行老板

开始进入广东市场的时候，叶枫并没有全面在广东市场铺开，而是选择一个地级市——中山市进行试点。

“最开始做了一个试点，选择了广东的一个地级市，中山来做市场，中山是广东一个比较传统的城市，不像东莞、深圳属于新兴的城市，中山这个城市的经济收入，消费能力，总体在广东市场属于中流，是一个比较有代表性的城市。”叶枫说道。

“我们当时有两款白兰地产品在中山市场做直营，我们三个人一个小组，直接送到当地的大大小小的酒行、烟酒行里面去，这些酒行老板都很懂白兰地，只要给他一喝，什么价位，他们马上就能知道能不能卖。再由烟酒行直接卖给终端客户，这种方式最直接能反映市场的效果——买不买？买了喝不喝？喝了之后有没有重复购买？”

“我们当时10月份上市第一个月就卖了5万元，11月卖了16万，12月卖了18万，然后2014年的1月份，正好赶上春节的节点，达到34万的销售额。从10月份到第二年1月份，我们一共铺了30家烟酒店，这些货全部是现金结算，四个月做完了中山市场的试点之后，我们开始在广东其他市场展开，市场非常认可，回头率非常高，在其他市场也很快感受到效果。”叶枫透露，目前福阁有五个单品，价位段从140多元到400多元。

两千多家烟酒行，300家核心客户

据叶枫透露，福阁现在已经铺货的烟酒行有两千多家，流量很好，动销不错，活性强的A、B类核心客户接近300家。而福阁是如何打动这些烟酒行老板的？

“一个烟酒行老板为什么要推你的产品，最重要的是利润，你要给他合理的利润，他们现在不愿意推大品牌的酒，因为价格基本上都透明了，我们算是新品牌，有非常合理的利润空间。第二，产品力很强老板才愿意推，酒行老板的客户都是沉淀很多年的忠实的客户群，推不好的产品也是自砸招牌；第三，我们会帮助他做动销，做市场工作，我们有40个人的团队，我们帮你做进店、陈列、广告等基础服务工作。”叶枫说道。

除此之外，叶枫认为一个新品牌做市场，最有价值的还是品鉴体验活动。

“我们的品鉴会有不同的形式，一种到一个城市铺了几家店，做到半年的时间，我们会搞一个品鉴会，把批发商的下线，我们酒行的老板，酒行的核心客户、大团购户，搞一个十桌或二十桌的福阁品牌的发布会和品鉴会，把我们的品牌系列产品作介绍，做一个宣传推广活动。第二种是专门针对酒行的品鉴会，如果一个酒行一个月能卖四五万的货，一年能卖五十万甚至上百万的货，这种酒行背后一定有一群忠实的客户来支撑这个销量，我们就专门为这个酒行搞，这些客户基本都是终端消费者，把这个酒行的客户都聚集在一起做小范围的品鉴，帮他们再做更深入的动销。”他说道。