四大发展趋势产生四大增长方向2016年白酒发展四大趋势

一是少数转暖，多数徘徊。

2015年1-12月，全国规模以上酒企销售收入5558.86亿元，同比增5.22%；利润727.04亿元，同比增3.29%。多数上市酒企出现增长，但行业还存在大量非规模以上企业，还面临较大问题。

二是集中与分化加剧。

主要表现为销量向茅台、五粮液、洋河等全国名酒品牌及区域名酒品牌集中，向全国性名酒和区域性名酒的超级产品集中，名酒的超级产品小幅提价，需求受到压制导致竞争激烈，价格逐级下探导致品牌力弱的企业生存越来越难，酒商和渠道分化严重，部分酒商和终端经营困难被迫转型，终端连锁、B2B、O2O等新酒商崛起。

三是个性赛道日趋活跃。

主要表现为消费多元化，小众需求被不断激发；渠道多元化，传统渠道与创新渠道竞合，小而美的品牌不断涌现，茅台悠蜜、洋河梦想家、众筹产品、江小白等等。

四是商业创新力量活跃。

主要表现为传统模式+互联网（如“传统酒企酒商的互联网尝试”），互联网模式+传统（如“酒仙网的线下团购和连锁店”），互联网模式创新（如“B2B/F2C/O2O”）等。

2016年白酒四大增长方向

2016年白酒确定性增长方向有以下四方面：

一是战略老产品的畅销化管理。措施有品牌保鲜、管控价格、产品升级、模式优化、刚性管理。

二是构建最优产品矩阵。畅销品与小而美的产品组合，流量产品和高毛利产品组合，淘汰中间产品。

三是渠道壁垒的构建与突破。构建渠道壁垒需要做好“两端”，即终端和消费端，具体是构建好渠道、终端氛围和核心消费者的壁垒，比如洋河在河北重点县级市场投放100万左右的市场费用做这个事情。那么，要突破渠道的壁垒，就需要从C端消费者入手，做模式创新，如众筹、互联网产品、品类创新等等。

四是走在商业创新的前列。产品创新要做好创意产品、定制产品和众筹产品。渠道创新和模式创新：B2B、O2O、终端连锁、经销商联盟（酒业英雄联盟）等等。

经销商玩转互联网的四大建议

在笔者看来，区域经销商，要看到移动互联时代发展趋势，要善于学习，运用互联网工具为我所用，具备互联网思维，做与时俱进的酒商，不做固步自封的酒商。由此，在明确了2016年的发展趋势及增长方向以后，笔者认为区域经销商+互联网可从以下四个方面考虑：

微信营销。

移动互联时代以迅雷不及掩耳之势凶猛到来，微信用户已经达到7.62亿，微信日益成为人们生活不可分割的一部分，甚至成为了人的躯干的一部分。到目前为止，许多厂商并没有针对微信营销专门开过研讨会，拿出行之有效的营销措施，也没有找专业的微信营销机构提供解决方案或者培训。酒企业务团队和经销商业务团队，在移动互联时代，要运用好微信这一强大的免费工具，这是最高效的、成本最低的、也是最基本的基于互联网的营销。笔者认为，厂商要做好微信营销，应做好以下四点：

第一，具有忘掉营销的初心。

为什么要把这个“初心”放到第一点？因为微信圈子是熟人圈子，是熟人关系链构成的小众、私密的圈子，不是营销平台。既然是熟人圈子，就不是传统的产品与顾客的买卖关系。所以，“忘掉营销”不是不营销，而是要弱化营销动机，强化价值供应。弱化广告，强化故事，展现活生生的、有血有肉的人，用你的故事吸引人，而不是用广告吸引人。不要做被人嫌弃的讨厌鬼，不要总发广告、鸡汤、负能量、代购、养生等无趣的内容。逻辑思维即是针对中产阶层通过经营“知识”，来获得用户，并形成销售转化。

第二，懂得口碑营销的原理。

口碑是微信营销的核心逻辑。其原理是“吸引-沟通-信任-成交-分享”，做好前四步可以影响朋友圈，做好第五步可以影响朋友圈朋友的朋友圈，从而倍增口碑效应。口碑形成的条件是“吸引人的产品或事物、具备传播因子、适合口碑传播的交互平台”，其特点是可信度高。而微信正好提供了精准的目标用户和交互传播平台，所以在微信上只需要展示“具备口碑传播因子的产品或事物即可”。

第三，经营喜闻乐见的内容。

“喜闻乐见”是什么？百度百科的解释为“喜闻乐见：喜欢听，乐意看，形容很受欢迎”。为什么不是“惊天地、泣鬼神”的内容？因为对大多数人来讲，做到惊天地、泣鬼神太难了，所以做到“喜闻乐见”即可，简单说来就是有真实感受的内容、图文并茂的内容、动静结合的内容、幽默风趣的内容自嘲自黑的内容、开放式话题内容、牛逼的专业内容。

第四，具备一些基础实用的技巧。

微信营销就是经营信任和喜欢，让别人在微信上信任你，同时做个有趣的人，让别人喜欢你，喜欢与你打交道，喜欢与你在一起。所以，笔者认为，首先，不妨做个标题党，不然会淹没在碎片化的信息海洋里。其次，用好“点赞”、“评论”和“内容发布”三个朋友圈基本武器。当然，点赞要有原则，一些违背自己原则的事情不予点赞；评论要到位、精彩，不能敷衍了事最好是文字和表情结合；“内容发布”则要规划出时间、条数、内容（纯文字、分享链接式、图配文），配图要采用1、4、6、9张图否则有完美强迫症的人看着会不舒服，而加上地理位置还能增加可信度。再次，分享式链接最好写上6行以内的自己的感受。然后，还要注意加粉和维护。注重微信上的个人品牌形象，用一个美观的图片做头像，最好是自己的职业照或生活照，最好用真名或者一个有趣的名字，增加职业感、真实感和趣味感。用感性的语言及时与朋友互动，理性思考感性表达。通过举办或参与线上线下活动增加粉丝，保持与粉丝的互动。通过企业公众号推广也能增加粉丝，等等。此外，还可加入微信群做推广，在加入微信群时一方面要管理好群，另一方面也可借助于微信公众号导入、多平台推广、广告合作、朋友圈资源等推广方法。

众筹模式。

此策略适宜在产品创意方面有优势、或有传播资源的经销商。

众筹的好处有有效整合资源，筹人筹智筹钱；消费者导向，建立参与感、适应了个性化；缩短中间环节，以预售降低风险。

在这一模式中，重要的是要做好“产品型众筹”。总体而言，这一模式更适合于定制产品、场景化产品、互联网产品等具备小众个性化、特色化风格的产品。而在价格上则适合于100元以下产品。此外，大品类相对好做一点，并且小品牌不如大品牌的效果。而做好此类众筹的关键在于吸引力、性价比、对标价值三大元素。

社群营销。

此策略适宜有创新思想和一定影响力的经销商。

在此，笔者想重点说说产品型社群。产品是入口、用户是资产、社群是渠道、价值要递延、组织要黏性。小米社群营销的简易逻辑：小米miui→ 小米天使用户→小米手机→小米社群→小米生态。白酒品牌塑造逻辑在互联网时代发生变化。酣客和肆拾玖坊等在酒类社群营销取得显著成效。

由此，做好白酒社群营销要注意以下几点：

首先，产品是入口。

产品要做好“极致、简洁、情怀、性价比”。极致指单点极致，一针捅破天。简洁就是十件事情砍掉九件，把有限的资源聚焦一件事情上，聚焦一点把纵深做到极致，杀鸡用牛刀，大马拉小车。情怀就是人格化品牌，像褚橙传递的就是励志，陈欧传递的就是做自己、锤子手机传递的就是跨界、情怀。性价比是结果，好东西价格又不高。

其次，用户是资产。

用户就是粉丝，更重要的是铁粉。传统营销讲销量和利润，互联网营销讲用户。小米有10万铁粉，肆拾玖坊在8个月时间构建了20多个分舵、500个专业社群，粉丝5万人以上。酣客号称50万粉丝。

再次，社群即渠道。

既是消费者又有可能是分销者，既是使用者又是传播者。定位核心人群：寻找100个天使用户。O2O社群运营：线上线下结合。线上—微信群，线下—粉丝节。小米线上论坛线下米粉节；中国酒业论坛线上微信群线下分论坛；酣客线上微信群线下酣客节。

此外，要注重参与感体验。

小米销售的是参与感；酣客《问酒》体验；肆拾玖坊五步鉴别粮食酒体验法。这里有很重要的两个点，一是“消费者共建思维”。 即让核心消费者参与到你的产品开发、包装设计，甚至定价、酒体研发、选酒、体验、优化、营销模式、推广，甚至成为你的股东…（郎酒郎哥）等等。二是体验营销。这是多数中国白酒欠缺的一课；个别品牌做出有益探索；区域特色酒也有一些民族特色的体验。酣客的《问酒》用简易的方法在体验方面做出很好的示范。

四是终端连锁+O2O模式。

此策略适宜有终端店、有资源实力的经销商。

犹如目前162家门店、55万会员，3亿元销售额的酒便利。其优势是形成了渠道品牌，具有集采价格优势即话语权、规模优

势即品类丰富、服务优势即线上线下、更好的消费体验、数据化管理优势等，并易受资本青睐。