从2012年开始，经过3年起伏，白酒行业已经进入了一个新的发展调整阶段，或者我们把它叫做酒业发展的新常态。在面对消费升级、市场转型、模式创新、互联网思维……一系列新冲击的情况下，如何促进行业转型发展，打破发展困局是一个重要的课题。

九石（新食品）大讲堂讲师，万杰-千策品营销顾问机构首席顾问万兴贵，在大讲堂现场就当下经销商们最困扰也是最关心的市场消费转型、市场整合、互联网等诸多话题进行了深度交流。

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“三座大山”下行业重塑

中国白酒行业近年来经历了一番日新月异的跨越式发展期。2005年至2012年这8年间，白酒行业一片景气。因宏观政策等因素，2013年至今，无论是从业界还是整个经济版图中看，中国白酒行业进入了阵痛的深度调整期。作为金牌讲师的万兴贵指出了经销商当前所面临的“三座大山”：

一、消费观和消费方式的转变，消费赋权时代到来。在2016年，白酒销售额增长达到8.9%，但在这增长的背后，消费者显得更加理性，市场出现高档白酒竞争饱和，中档白酒需求增长，底层白酒竞争过度的消费趋势。新市场消费时代下消费人群也变得大众化，年轻化，多元化。

二、消费渠道和销售渠道的变化加速，渠道分化和扁平化愈加突出。互联网+白酒业趋势明显，线上与线下渠道融合成为必然趋势。80后、90后及年轻一代消费者线上网购消费需求增长明显。

三、“互联网+”和“+互联网”驱动新营销对抗传统营销的趋势愈加突出。据尼尔森研究报告显示，有超过四分之三（77%）的酒类消费者表示在未来2-3年会通过网络购买白酒，其网购意愿显著高于在传统线下渠道（53%）购买白酒。传统酒商搭乘“互联网+”和“+互联网”这趟快车，再围绕产品、用户、客户来提升自身核心竞争力，这必将是未来一大发展趋势。

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转型与升级下的营销之路

各方面的行业压力冲击着经销商的发展，万兴贵认为暴利掩藏了许多酒厂和经销商的长远战略目光，几乎所有的人都忽略了消费者需求的变化和更迭。回顾白酒的“黄金十年”，我们最大的错误是什么？消费者究竟想喝什么样的白酒？该怎样满足消费者需求呢？

首先经销商要做到两个转变：一个方向是转变为“服务商”，成为一个产品或者品牌在区域市场的营销生态链。渠道化转型，从产品分销向经营渠道转型；另一个方向是转变为“营销商”，成为一个产品或者品牌在区域市场的营销价值链。品牌化转型，从品牌分销向品牌经营转型。

白酒行业的营销由原有的前店后厂，到商超以及连锁专卖的发展，再到现今电子商务的崛起，营销模式不断在进行转变。互联网营销方式也由最初的+互联网思维到现在的互联网+，观念也相对随之改变，由一开始营销至上、流量为王、虚拟经济到如今产品至上、服务为王、共生经济。

白酒行业在这样一个大环境下，更多的是挑战与机遇。万兴贵指出当前白酒行业的营销模式：

平台营销。平台营销由资源共享平台和价值共享平台共同组成，让资源和多种平台有效结合。

大数据营销（数字营销）。由+互联网提供工具，对其进行用户管理，数据收集，品牌传播。再由互联网+使其平台化从而增加和提高客户交付价值。

社会化媒体营销。通过微信、微博、论坛等多种网络平台进行推广和传播，再利用电商系统，进行线上线下相结合的模式。