自动售货机诞生于20世纪60-70年代，发源于欧美，兴起于日本，是20世纪快速发展的一种商业模式。因为它的便利性和没有营业时间限制的特点，被称为“24小时不间断营业的小型超市”。这种被称为“永不下班的超级营业员”的微型商店能够为日常小额消费提供方便快捷的服务，并具有高时间覆盖率和低维护成本的特点，因而创造了巨大的市场价值。很多业内人士表示，随着中国城镇化进程的发展，具有低成本优势、离消费者最近的自动售货机将成为零售业的风向。

从2013年以来，国内的自动售货机市场异常繁荣，设备保有量连年两位数增长。而且自动售货机的功能性也快速延伸，几近便利店。当下自动售货机市场已经不光是运营商的天下，更多的饮品品牌企业也跻身其中。大连富士冰山自动售货机有限公司总经理张选施先生告诉《新食品》：“在自动售货机行业，富士冰山拥有的快消品客户包括农夫山泉、可口可乐、娃哈哈、康师傅、百事可乐、蒙牛、统一、华润、新希望乳业等知名的饮料商。”

随着移动支付技术的成熟和自动售货机技术的升级换代，自动售货机的一些优势正在逐步放大，如今一些大型快消品企业甚至已经大幅涉足，比如今年娃哈哈、农夫山泉、恒大冰泉等大企业竞相重金布局该渠道，让自动售货机成为行业热议的“网红”，行业也坚信自动售货机未来一定是“兵家必争之地”，必将引发新一轮快消品的零售革命。

自动售货机为何成了行业“网红”？

近日，娃哈哈宣布将投入总计不小于20亿元发展自动售货机业务，3年内，将布放10万台自动售货机以打造娃哈哈全国性智能零售终端网络。娃哈哈别有深意，“项庄舞剑，意在沛公 ”。

2015年，以农夫山泉为首的品牌企业已先下手为强，率先在全国范围布局。2015年8月底，农夫山泉所属自动售货机规模突破5000余台，2016年底，目标投放30000台。

种种迹象表明，一场以饮料巨头参与博弈，以自动售货机为工具的终端零售网络“争夺战”，已经“一触即发”、“剑拔弩张”。

自动售货机，新零售业态机遇

自动售货机是一种全新的商业零售形式，20世纪70年代自日本和欧美发展起来。它又被称为24小时营业的微型超市。在日本，70％的罐装饮料是通过自动售货机售出的；全球著名饮料商可口可乐公司在全世界就布有50万台饮料自动售货机。

在中国,自动售货机1999年开始进入中国市场。如今，在机场、地铁、商场、公园等客流较大的场所，已不难发现自动售货机的身影。

从自动售货机的发展趋势来看，它的出现是由于劳动密集型的产业构造向技术密集型社会转变的产物。大量生产、大量消费以及消费模式和销售环境的变化，要求出现新的流通渠道；而相对的超市、百货购物中心等新的流通渠道的产生，人工费用也不断上升；再加上场地的局限性以及购物的便利性等这些因素的制约，无人自动售货机作为一种必须的机器便应运而生了。

它的售货领域非常广泛，是发达国家商品零售的一种主要方式。近几年来，随着国内市场经济的迅猛发展，自动售货机在全国已经得到快速增长。据不完全统计，目前仅在北京、上海、广州、天津、沈阳、西安、杭州、深圳等一线城市摆放的自动售货机，就已经从2003年的3万多台，增长到2013年的30.2万台。并以长三角、珠三角、环渤海等地带为主要的营销区域。

随着用户群体的文化素质日益提高，政府机构对自助服务行业的支持，自动售货机在无人看管的情况下可以24小时无间隔的正常营业，自动售货机现在的运营环境相比以前已经大大的改善了。并且，自动售货、自助服务是21世纪的一个总的趋势，这对已投资或准备投资自动售货机的个人和企业来说，都是一个利好趋势。

支付方式多元化加速市场发展

此番自动售货机的爆发，得益于消费支付方式的多元化，以及自动售货机智能化的科技化发展。随着4G网络的发展，智能终端的普及和广泛应用，移动支付手段的成熟和多元化，出门不带钱包逐渐成为一种常态，也使得自动售货机的订单在“方寸屏幕”间随时随地产生成为可能，当下的自动售货机市场，基本上都可选装支付宝、微信扫码支付，甚至在米源的自动售货机上可以用京东钱包来进行付款。

友宝在线副总经理陈昆嵘先生告诉记者，“2013年8月份，友宝成为微信第一批线下合作伙伴。相比友宝手机客户端，用户只需扫一下微信二维码就可完成支付。而微信通过滴滴打车、微信红包带来的大规模绑卡量，也让友宝的用户数直线上升。与京东、亚马逊不同的是，友宝先有‘线下门店’（自动售货机、自助便利店）。”

另一家自动售货机运营商米源则在出品自有品牌上更加热衷，2015年涉足饮料领域，推出米源品牌饮用水、绿茶、红茶、咖啡及奶茶等8个SKU单品系列，更是通过自有自动售货机渠道进行产品销售。上海米源饮料有限公司副总经理黄晓宇先生表示，“米源公司现共有自动售货机器2万台，2015年销售额达到10个亿，现机器铺货至20个省70-80个城市，其中江浙沪为最强区域。”

不同于其他运营商，米源的机器都是直营，这样方便于统一管理。因为直营，现米源的机器每年达到了20%-30%的高速增长。

有意思的是，成都皇玺传媒也觊觎此市场，已经与成都晶融汇、奥克斯广场、银泰城、王府井百货、恒大广场等商场签约合作，同时也正在与IFS国际金融中心、成都远洋太古里、来福士广场、凯丹广场等商场进行合作沟通。今年7月，将完成十个商场的试点，预计于2017年底拓展100台VIVA LIFE自动售货机。

VIVA LIFE品牌超越了普通自动售货机，它更是一个快消品文化与品牌的传播平台，成都皇玺广告计划把其打造成快消食品贩售平台，VIVA.LIFE打造城市生活文化节奏，透过与日本、法国、欧洲等不同风格设计师进行合作，以快速自助消费结合装饰艺术的模式，针对成都部分商场做出设计与调整，为成都各大商圈卖场圈规划出了一系列的装置艺术与商业销售的合作范例。              

快消品企业也来了

随着移动支付技术的成熟和自动售货机技术的升级换代，自动售货机的一些优势正在逐步放大，如今一些大型快消品企业甚至已经大幅涉足，未来不排除更多快消品企业介入，而伴随着的就是新渠道战的打响。自动售货机未来一定是“兵家必争之地”。他们争夺的目标，正是看中了自动售货机对零售终端渠道的强大覆盖和影响力。  

2015年，不少饮料企业提前开始了在自动售货机领域的“跑马圈地”，以农夫山泉为首的品牌企业先下手为强，率先在全国范围布局。据了解，截至2015年8月底，农夫山泉所属自动售货机规模突破5000余台，钟睒睒的目标是截止到2016年底，共计投放30000台。通过对传统渠道合作伙伴的改造升级，农夫不仅实现了彼此关系的发展，也进一步补充提升了整个市场占有率，自动售货机领域已经成为市场真正的蓝海，是品牌商争相掠夺的香饽饽。  

2015年3月，娃哈哈通过和友宝正式签约，双方就智能售货机线下铺设与销售渠道等方面展开合作。当时双方合作的初衷是一、二线城市拥有强大渠道的友宝可以帮助娃哈哈提升在一、二线城市的品牌影响力。而对友宝来说，快消巨头娃哈哈在三、四线城市强大的渠道铺设，则可以很好地帮助友宝实现渠道下沉，加强三四线城市的用户教育。

近期娃哈哈传出将全线出击自动售货机领域的消息，未来3年内，娃哈哈将投入总计不小于20亿元资本发展自动售货机业务，而负责自动售货机业务发展的公司则为宗盛智能商业有限公司。宗庆后先生胞弟宗泽后先生将亲自掌舵该公司，计划总计将布放10万台自动售货机以打造娃哈哈自有的全国性智能零售终端网络。

明眼人都知道，娃哈哈此番重金布局自动售货机业务别有深意，“项庄舞剑，意在沛公 。”种种迹象表明，一场以饮料巨头参与博弈，以自动售货机为工具和武器，以零售终端网络为目标的资源争夺战，已经一触即发、剑拔弩张。                      

实际上，自动售货机出现在国内已经十多年了，然而，多年来，在零售市场反响并不好。截至2014年底，中国自动售货机仍处于启动期。也有统计指出，当人均GDP超过1万美元时，自动售货机行业将迎来一个爆发点。消费需求、人工成本及场地租金的上涨，将催生出更大的自动售货机市场需求。目前中国35个省市已有7个省市达到这个水平，因此自动售货机行业在中国市场发展潜力仍然巨大。    

根据国外发展经验，售货机市场可分为启动期、发展期和成熟期。中国内地市场售货机应用市场启动期至少应布机10万台，年生产总值在10亿元人民币。到发展期至少应布机50万台，年生产总值应达到100亿元人民币。而到成熟期将达到300万台，年生产总值将达到600亿元。

业内专家表示，随着经济的发展，人们生活工作节奏的加快，临街商铺租金的上涨，人们支付方式的多元化，尤其是自动售货机自身的科学和人性化的进步，自动售货机必将成为未来快消品行业新兴销售渠道，尤其是成为饮料行业巨头宣传产品、宣传品牌、增加销售额、提高市场占有率的“兵家必争之地”，而自动售货机凭借着其便利性、低成本、24小时营业等诸多优势，已经成为快消品行业争夺零售终端网络布局的“新式武器”。

自动售货机的种类

常见的自动终端售货机售价大约在五千至四万元不等/台，大约分为如下三种形态：

1. 食品售货机：可以出售各种糖果、饼干、口香糖、方便面等袋装和盒装的食品以及不带制冷的饮料，同时也可以出售香烟、DVD、MP3、电池、杂志、OTC药品等各种常用小商品，带钢化玻璃橱窗，可以全面展示商品并直接观察商品的出货过程。

2. 冷藏型综合机：既可以出售食品，又可以出售各种尺寸的瓶装和罐装的冰凉饮料，还可以有效适应季节变化。比如，只销售饮料的售货机，夏天生意好，冬天没生意，而使用综合机就可以花一台机器（综合机）的钱，起到两台机器（食品机+饮料机）的效果，而且节省场地租金和电费，运营经济效益高，是国内市场上广受欢迎的智能自动售货机。

3.售货售饮一体机：具有整体冷藏功能，温度在3到7摄氏度范围内，出货方式与食品商品机相同，可以同时售卖多种需冷藏的小食品、糖果、巧克力、水果及罐装、瓶装、盒装、袋装的冰凉饮料和保鲜牛奶。特别是盒装、袋装饮料，保鲜牛奶，巧克力，其他类型机器无法销售。机器具有超大面积的双层真空带加热除霜功能的钢化玻璃，展示直观，顾客使用方便， 花一台机器（冷藏机）的钱可以起到两台机器（食品机+饮料机）的效果。同时该机器具有自动咖啡机功能，有7种口味冷热可选，具有17寸液晶广告屏和灯箱广告，在贩卖食品饮料的同时也可以播放广告，扩大宣传。

VIVA LIFE 做有“温度”的自动售货机

在这个崇尚“速食”的时代，什么产业都在追求快速扩张。终端机这个渠道新星也瞬间受到了业内人士的关注。

然而皇玺传媒今年推出的VIVA LIFE自动售货机系统，似乎走上了一条与同行截然相反的道路——注重售货机差异化造型、不盲目追求铺点数量、恪守服务优先价值，上市以后引发了行业关注。

差异化外型让消费更有趣味

皇玺传媒从台湾起家，在传媒行业坚守了近30年。但此次在成都地区推出自动售货机系统，并以VIVA LIFE命名这一系统项目，就是试图将传统自动贩卖机与街头装饰艺术结合起来，将机器与生活做链接。

2016年6月，VIVA LIFE推出了第一代机器人阿宝，它有3.2米的高度和3.6米的宽度，以接近机器人大白的形象，给路人送去贴心的关怀。

在这个机器人的肚子部分，可以陈列三排饮料货架，在脸部位置有个约36寸电视机般大小的LED屏幕，可以循环播放视频动态广告。机器独特的造型属于定制生产，因此一台机器的定制成本接近6-8万，比常规的均价为1.5万元一台的终端机高出3-4倍。但VIVA LIFE不考虑对比，只考虑自己的投入产出比。他们相信不一样的机器造型能够给消费者耳目一新的感觉。

当然，阿宝只是第一位终端机兄弟。皇玺传媒已经为终端机形象在之后的发展路径都已经做好了详尽的规划：在今年12月份，计划推出水果版本的大梦；到2017年6月，推出英雄系列的小智；2017年12月份，上新线条娃娃；2018年6月还要推出猪大哥；规划到2018年12月，要推出茶壶......

虽然现在市面上只出现了阿宝，以10台机器率先试水成都市场，但陈列不足一个月之后，已经获得了非常快的回转率，在周末热点时段还经常可见很多年轻女孩拿着手机在机器面前自拍，可见差异化的机器形象对于年轻消费者也有较强吸引力。

选址标准借鉴ZARA模式

对于自动售货机这种无人参与销售过程的新零售终端而言，选准机器点位非常重要。

在选址的依据上，皇玺借鉴了国际服装品牌ZARA的选址标准。曾彦博告诉记者，ZARA的老板确立了新店开店规划后，会每天亲自观察目标新址的人流量，及来往人流他们的服饰风格、手提袋品牌定位，甚至是周边店铺主流的装修风格和音乐等等。“通过这些指标综合分析，就能够大致梳理出该区域的人喜欢什么样的着装风格、消费水平、消费品位等等元素，从而判断这个区域是否适合开店、以及开店之后会设立哪些服饰风格。”曾彦博称。

总结来说，VIVA LIFE的选址依据在于：消费族群不能太老化、吸收新事物能力比较强、对外来事物有好奇心、中心阶段、有购买能力以及有更多年轻群体。

同时，VIVA LIFE还会根据不同商圈的不同消费特性，对销售产品组合做出针对性地搭配。比如设立在太古里周边的售货机饮料以中高端消费品为主。详细说来，饮料产品的终端价位以4-8元的产品作为主流。目前已经投放到售货机开始售卖的产品包括统一的小茗同学、雅哈Hey咖啡、蒙牛的优益C等。

VIVA LIFE的销售负责人罗先生告诉记者：“我们公司选址不仅是曾总会亲自去看，公司每个分部门的人都会去监测，每个人的视角不同，得出的结论也会不一样，综合梳理分析之后才会确定最终选址的地点。”

目前，从6月份开始考察铺设售货机，到7月底，已经选准了10个点位，分别位于春熙路、盐市口、四川大学、建设路、万年场等热门区域，分别入驻了晶融汇、奥克斯中心、王府井百货、来福士广场、绿地之窗等商圈，都是成都市区热门的商圈地段。

物流配送参考京东

对于自动售货机的物流配送，主要是后期售货机的补货服务也是运作该系统的关键工作。曾彦博表示，京东物流最好的地方在于有多个仓位点和足够的人员，一旦有订单可以第二天送到货。“我们的终端机也希望能实现这样的服务标准：无论在哪个点位，如果发现机器内部有问题，或者饮料缺货等情况，反映给公司后会在48小时内处理。”曾彦博称。

据了解，目前售货机市场运作最大的是友宝，然而有业内人士称虽然友宝的市场规模很大、网点很多，但其后期的物流配送服务一直被业内诟病。“我们了解有些区域的友宝系统，往往是一个人要服务200台的终端。因此产品的保质期是否新鲜、动销情况反馈、机器流程操作是否顺畅等问题无法及时受理。”

“不论VIVA LIFE未来在成都是100台、500台甚至上千台的规模，我只希望我们的服务资源、服务质量能够匹配系统的扩张速度，我们的系统发展应‘重质不重量’。”曾彦博说。

友好的人机交互是服务基础

自动售货机的最大特点就是消费过程的便利性、自主性。但市场上大部分终端机出现的问题在于人机沟通时候的界面不友好。“你可以看到常规的终端机上甚至有十几种支付方式，机身有各种感应电，让不少尝鲜的消费者买一瓶饮料要花好几分钟去研究。”曾彦博认为，其实没有消费者会希望把时间耗费在这上面，哪怕多一分钟。

因此，VIVA LIFE的支付方式除了常规现金支付以外，只介入了微信支付和支付宝钱包支付等当前主流的电子支付方式。

但越简单的东西越困难，VIVA LIFE为了达到这样的简洁支付方式，去除多种使用率不高而繁杂支付方式，VIVA LIFE必须花更多的成本去定制机器系统。

不过，在曾彦博看来付出是值得的：“如果是一个完全陌生的消费者走到机器面前，最多花一两分钟就能够完成整个购买流程。熟悉的消费者15秒内就可以完成消费，人机交互友好度在业内属于一流。”

而15秒的时间，也足以让消费者在短暂的等待过程中看到系统LED屏幕广告，这也是自动售货机另一个重要的商业价值体现——精准、定点地向消费人群推送产品形象广告，完成产品与消费者的又一次重要沟通。

广州伟吉：让自动售货机扬长避短

自动售货机，特别适合放置在医院、工厂、语言培训中心、青少年活动中心、学生宿舍、电视台、汽车4S销售店、邮件分拣中心以及常年需要24小时轮班工作的场所。

优势：成本相对低廉、功能多样化

不需要值班的销售员、不需要条码费、不需要房租、转让费，只要有能够接电和有购买需求的地方，自助售货机就可以存活。

根据收集的资料显示，自动售货机的市场价一般为2万-3万，其功能已经相当完备。而其电源功率一般为500W  220V/50HZ，每小时会消耗大约半度电，约5毛钱。如果一天开设十个小时，费用为5元钱，一年的费用是1425元。

常规自动售货机的容量约为6种听装饮料，可摆放约33听；可摆放瓶装饮料3种，约20瓶。

如果按照每瓶饮料的平均消费为3元钱左右，那么一台售货机所能容纳的饮料，价值约为2000元。

饮料在不同季节的销售量不同，因此综合来看，自动售货机的成本相当低。

甚至，已经有了越来越多的企业家，愿意以直营的形式，把自动售货机当做企业展示和宣传的窗口。比如现在有很多农夫山泉、康师傅、统一、新希望等专柜存在于地铁站等区域。可谓销售与宣传为一体，经营成本又很低。

劣势：后期维护难

但由于售货机分布零散、范围广阔的特点，自动售货机在为消费者带来方便的同时，也为经营者在监控、管理、维护等方面带来很大的不便。

目前售货机运行的各种情况都需要由人工判断，包括缺货、缺零钱、币箱已满、售货机机械故障等，经营者普遍采用人工定时巡回视察的管理办法，既费时费力，又无法及时准确获取自动售货机状态报告，给经营者增加了管理成本和难度，也有可能给消费者的正常消费造成不便。

但市场已经出现了针对该问题的解决办法。

首先，出现了专业运作和管理的团队。

比如，广州伟吉贸易有限公司是华南地区最大的自动售货机营运商，公司的丁小姐透露，伟吉贸易拥有并管理着华南区域包括广东、海南、湖南、江西等地的5000多台自动售货机，覆盖了地铁、国际机场、火车站、汽车站、学校、工厂、医院、商场、街道、小区等区域，占自动售货机市场份额80%以上。

公司自主开发并实际应用了中国第一套自动售货机营运管理系统软件；真正实现了移动电话、城市交通一卡通等电子支付方式在自动售货机上的应用；并通过移动通讯网对自动售货机实现了实时监控和管理；同时，可靠的技术保障体系能够快速地适应人民币的改版与升级，所有自动售货机都能接收纸币及硬币。

公司还建立了独立的商品采购网络和物流配送体系，并通过计算机实现了精细化管理，保证了商品的新鲜、卫生和安全。

更重要的是，可以代理投资者管理和即时补足产品，相当于是全权运作，不需要自己担心物流、配送、供货等问题，相当省心。

其次，一些新式的机器在研发过程中已经自带了系统联网统计的功能。比如杭州以勒自动售货机，这是一家专门从事自动售货机生产、研发的公司，主营自动售货机、自动贩卖机、投币式咖啡机、全自动咖啡奶茶机、饮料机、冷热型咖啡机和食品机等。

以勒自动售货机可以让自动售货机的经营者根据网络统计的销售状况进行商品销售状况分析，预测商品的销售走势，确定合理的采购和配送策略，以期获得最高的投资回报率。同时售货机的一些故障信息和警报信息可以实时地传送到相应运营人员，从而可以在第一时间内发现并解决问题。

公司负责云贵川的市场部经理汪女士表示：“除了自助联网统计，公司还会在每个城市设有专门的维修监控部门，会不定期走访市场，即时巡查并调修机器。”公司还承诺，售出的机器在一年之内免费换零件和保修，一年之后只收取零件的成本费，仍旧免费修理，让经营者有更大的保障。

不过，这类机器需要自己管理运作，一般兼职者建议投入三台机器，投放在距离较近的区域，便于管理。“一般一至半年就可以收回成本。”汪女士如是说。

友宝的尴尬

笔者最近在湖北一个三线城市街头看到最多的是大红色的农夫自动售货机，而橙色的友宝却很少见到，这和友宝主攻一二线城市有关，而近期传闻的娃哈哈加紧布局自己售货机生态圈的新闻迅速在快消品及自贩机领域引发巨大震动。随着娃哈哈大军的入局以及准备入局的饮料巨头“康统”，自动售货机行业将产生重大变局，尤其是对目前号称行业“一哥”的友宝影响甚大。

作为行业最早打出互联网自动售货概念旗号的友宝自诞生以来就一直饱受争议。一方面，友宝大幅度的推进了国内自动售货机智能化的节奏而功不可没，另一方面友宝又因前期野蛮扩张，大幅提升了行业的成本水平，破坏产业生态链而饱受同行诟病。此后虽然友宝打出了“从对手到战友！”的旗号，但市场对于友宝的质疑仍不绝于耳。

对赌协议

2015年6月25日，凯雷投资旗下的北京凯宝投资中心(有限合伙)向友宝在线提供5.3亿元委托贷款，这笔委托贷款本质为可转债，友宝在线承诺，在IPO或公司出售前，凯宝投资有权以全部或部分贷款入股19.9375%，这意味着凯雷入股后估值将达32亿元左右。但凯雷有条件，2015 年度友宝在线扣除利息和税收前的利润须不低于1亿元，2016年不低于2亿元。否则凯雷可以要求友宝以10%利息还债，或降低估值入股。

然而截至2015年12月31日友宝全年共实现主营业务收入12.19亿元，全年实现净利润2,352万元。2016年上半年销售数据还未公布，但离2亿元的协议利润显然差距很大。2015年的扭亏为盈很大程度上得益于友宝在线开放了租赁加盟，友宝公司在2015年初启动了“开放平台”的加盟政策，即售货机销售、租赁和商品批发业务。截至2015年末，共实现加盟设备8000台，售货机销售、租赁收入共计8,909万元，批发商品收入5352万元。

开放加盟平台从侧面反映了自动售货行业至少在目前并不是一个非常赚钱的行当，否则，友宝不会改直营变加盟。随着市场竞争的充分，对于优质售点的争夺和市场推广的补贴会只增不减，这给友宝在2106年的利润达成上增加了不小的难度，要市场还是要利润，成为摆在友宝高层面前的难题。

友商自立山头

2015年，随着市场的快速发展，快消界“大佬”农夫山泉率先大规模进军自贩机，并几乎在友宝宣布开放平台的同时，快速向市场空投了一万余台自动售货机，而这还仅仅是开始。农夫掌门人钟睒睒的目标是截止到2016年底，总计投放30000台。

面对对手的快速成长，友宝也曾尝试过希望“化敌为友”，在农夫决定自主经营自贩机前，友宝就希望能说服农夫共同发展，然而最后的结果显然让友宝的计划落了空，农夫“大哥”最终还是走向了友宝最不希望的一面。

无独有偶的是，曾在2015年3月份就试图通过和友宝签约尝试进行智能售货机线下铺设与销售渠道建设等方面业务的娃哈哈也最终决定自行发展售货机业务。娃哈哈的“远去”，不仅使友宝失去了借助快消巨头娃哈哈在三、四线城市强大的渠道铺设的机会，也使自己陷入了被“左右夹攻”的局面。

“四面被围，楚歌高唱？”

然而友宝的“困局”还远不如此，除农夫、娃哈哈外，快消界传统“大佬”康师傅与统一也接连被曝出疑似备战自贩渠道的消息，整个国内自贩市场几乎一夜变了天，甚至部分二三线品牌也开始暗自陈兵自贩。唯一值得友宝庆幸的是，在2015年下半年，通过对赌谈判，友宝得到凯雷的5.3亿元投资。虽然有国际资本在支持，但显然面对动辙营收数百亿元的快消品企业，友宝目前的实力仍然异常被动。

正当友宝酣战快消群雄之时，此前曾受友宝“重创”的一些对手也恢复了元气，同时借助第三方技术力量，迅速缩小了与友宝在技术层面的“代差”，并开始大举反攻“补刀”。  

四面狼烟皆起，所有人都开始关注友宝的出路，看似完美的商业模式究竟可行否？与凯雷的对赌结果又将如何？如友宝兵败快消品巨头，加盟商退路何在等等.....所有人都在拭目以待。

娃哈哈们高调布局自贩机业务为哪般？

据传娃哈哈公司上下对自动售货机的关注已有多年。早在2015年3月份，娃哈哈就试图通过和友宝签约尝试进行智能售货机线下铺设与销售渠道建设等方面的业务。但可惜的是，时隔一年，双方似乎已经“貌合神离”越走越远。从最初希望借助友宝在一二线城市的渠道拓展娃哈哈品牌影响力，到今天尝试自行独立开展业务，娃哈哈对自贩机业务的目标与期望发生了根本性的变化，而友宝也因此失去了借助快消巨头娃哈哈在三、四线城市强大的渠道铺设的机会。

争夺一二线市场

当前国内经济正处于一个特殊的“转型期”,传统快消模式的“高成本”对快消品企业的压力让很多快消品企业咋舌，借助成本相对较低的自助售货模式开展零售无疑是掌控终端渠道、降低成本的最好方式之一。

自动售货机具有技术含量高、可不间断销售、消费体验好、市场潜力大、商品货真价实且易于标准化管理等优点，加之它与移动互联网电子购物等新型消费方式已经实现动态互通，因此被称为“永不下班的超级营业员”。

对于娃哈哈而言，现阶段布局自贩机业务，无疑是深度思考后的结果，一是国内的自动售货机市场目前主要集中在一二线城市，而这块市场正是当前娃哈哈所渴求的。二是基于自动售货机业务的自身特点，优质运营点位的不可再生性，好运营点位占一个少一个，一个好的售点一天的销售额可以抵上一个便利店一周的销售。如同信用卡发卡一般，如果出手太晚，那么后续面对的不仅是数倍于对手的市场拓展费用，更需要牺牲更多的配套资源来支持该业务发展。三是娃哈哈公司在三、四线城市前期积累雄厚，在布局争夺一二线城市的同时，可强化对传统优势市场及盟友的影响力。

“娃哈哈这一次是真的来了！”

近期娃哈哈的某重要业务会议上不仅明确传出了将全线出击自动售货机领域的消息，同时消息人士还确认，由娃哈哈创始人宗庆后先生与胞弟宗泽后先生联手投资成立的自贩机业务公司——宗盛智能科技有限公司，已经正式注册成立。新公司甫一成立，即吸纳了多名在自贩机行业耕耘十年以上的资深精英人士组成高管团队。宗盛公司将依托娃哈哈强大的品牌和渠道优势，以自动售货机为载体，在未来十年内，打造一张百万台级的、全国性的智能化零售终端网络。

宗盛公司内部人士称，宗盛公司将秉持创始人宗庆后先生“共创、共赢、共享”的理念，积极打造开放性行业平台，使各方资源“各尽所能、各取所需”，为企业下一步发展打下坚实基础的同时，也将努力推动中国智能零售行业的创新与发展。

“对于娃哈哈而言，现阶段布局自贩机业务，无疑是深度思考后的结果。”有业内人士分析了以下几点：

第一，有些人可能根本不会为买一瓶饮料而去一趟超市，但是看到自动售货机则比较愿意掏钱，满足了消费者的即时需求，更加便捷。

第二，在一个比较小的空间里，市场容不下两台自动售货机，因此就有所谓自然垄断出现。所以，自动售货机就有了一定的定价权。

第三，国内的自动售货机市场目前主要集中在一二线城市，而这块市场正是当前娃哈哈所渴求的。

第四，基于自动售货机业务的自身特点，优质运营点位的不可再生性，好的运营点位占一个少一个，一个好的点位一天的销售额可以抵上一个便利店一周的销售。如同信用卡发卡一般，如果出手太晚，那么后续面对的不仅是数倍于对手的市场拓展费用，更需要牺牲更多的配套资源来支持该业务的发展。

第五，娃哈哈公司在三、四线城市前期积累雄厚，在布局争夺一二线城市的同时，可强化对传统优势市场及盟友的影响力。

另外，“大哥大”可口可乐和百事可乐尚且不用多说，另一位“大哥”农夫山泉也对自动售货机充满着期望，并迅速开展了相关业务，截至2015年8月底，农夫山泉所属自动售货机规模突破5000余台，而这还仅仅是开始，农夫钟睒睒的目标是截止到2016年底，共计投放30000台。

此次娃哈哈加码自动售货机领域，除了农夫山泉，布局自动售货机的还有恒大冰泉，百事，光明，康师傅，对于饮料品牌厂商来说，拓宽销售渠道，收集消费者数据，品牌推广宣传才是发力自动售货机渠道的原动力。

毫无疑问，国内自动售货机行业发展到目前，确实已经到了变局的前夜。

自动售货机之我见

就自动售货机越来越热这个话题，本刊记者专门采访了行业专家人士，请他们就自己对这一新型渠道阐述自己的观点。

这是行业业态竞争的结果

——中国食品商务研究院研究员朱丹蓬

企业投入做自动售货机，这是饮料行业业态竞争的结果，企业自建终端的又一体现。而娃哈哈、农夫山泉这样有着完整供应链的企业，投入大量的资金来做自动售货机，充分证明了这一形式适合体量大的企业去做。

通过越来越多的大企业投身自动售货机的现象不难看出，一是整个饮料行业的竞争日趋白热化；二是各个企业之间，会结合自身实际进行投入，是企业营销差异化的手段导致的结果。

自动售货机在未来或许会逐渐转变为一个造型更加精致、品类更加专注的小型“专卖店”。而一些有资源、有平台的企业会将终端的部分窗口或者业务转借给一些小型企业、二批商等，从而增加企业盈利的新的增长点。

对自动售货机的前景我个人是看好的。因为在快消品行业中，尤其是饮料行业中，所有的管理问题归到最后都是人的问题，而自动售货机几乎已经将人工成本降到了最低，除了产品上货和日常维护以外，基本不需要专业的人员去参与。而这种形式正好与人类社会的向前发展保持着高度一致，因此，会具有比较广阔的市场和空间。

对此持观望态度

——上海睿农企业管理咨询有限公司总经理 侯军伟

企业进军自动售货机是企业对渠道的一个掌控，为了增加自身的分销渠道。最主要的应该还是为了方便消费者购买而进行的商业布局。企业从自身产品属性出发，有了自动售货机以后，能最大限度地方便消费者及时购买到。而对于企业其中的商业构想，还需要经过市场的检验和时间的观察才能进一步得出。

当前，除了娃哈哈、农夫山泉以外，很多企业都在做自动售货机，在我个人看来更多的还是属于一种跟风现象，而当前正值一个比较大的风口上。自动售货机的实质还是企业对自身销售渠道的一个补充，增加自身对渠道的覆盖能力，比如像农夫山泉17.5°NFC果汁这样的产品，需要一个对温度、保鲜能力等有高要求的冷藏设备来完成，而自动售货机在很大程度上能满足企业这样的需求。

对于自动售货机的未来我还是持一个观望的态度。由于自动售货机投入大，未来发展趋势不够明显，就目前形式来看，只是企业多了个消费终端形式，而自动售货机的形式在未来也不会发生太大的改变。

现在除了一些大小食品饮料企业在投入自动售货机以外，很多第三方机构也在投入。其中，食品饮料企业的自动售货机都做的是自身产品，无法满足当今消费者多样化购物选择习性。同时，如果企业某一点出现负面信息，整个自动售货机就有可能陷入瘫痪的局面。

相比之下，第三方运营的自动售货机则要好得多，它可以有选择性地导入更多品牌更多品类的产品，能够根据一段时间的数据分析，来及时调整产品布局，保留消费者乐于购买的产品，淘汰掉一些滞销或者销路不畅的产品。但就目前形式来看，企业自身投入的自动售货机上，则不太愿意去做其他品牌的产品。