作为内蒙古的区域品牌，内蒙古蒙古王实业股份有限公司（以下简称蒙古王）近几年来从当地龙头酒企河套手中“夺取”了近5亿元的市场“蛋糕”，而且，其中的很大一部分市场份额是在河套的根据地市场呼和浩特实现的。蒙古王是如何做到这一点的呢？

做大多数蒙古人喝的酒

在蒙古王市场部经理周海文看来，蒙古王之所以能在呼和浩特站稳脚跟，根本原因是其产品拥有深厚的品牌历史文化和当地基因，产品本身具有鲜明的蒙古族特色，在口感等方面和当地消费者天然亲近。“除产品本身之外，我们在品牌设计、品牌宣传、产品包装等方面也充分融入了蒙古草原文化，这就让蒙古王表里合一，把当地消费者的民族情怀转化成了对产品的认同和支持。”周海文说道。

“蒙古王之所以能在内蒙古扎住根，一方面固然是因为产品和推广的当地化，另一方面也在于其产品的定价。”当地一经销商告诉记者，虽然蒙古王和河套的主战场都在呼和浩特，但河套的主销产品河套王的价格在200-300元区间，而蒙古王的主销产品蒙古王酒的价格则在40-80元区间。河套面对的是当地的中高端消费群体，蒙古王则更加地趋近于大众化。价格带上的分工，让蒙古王避免了与河套的正面冲突，而就内蒙古地区50-70元的大众消费水平而言，蒙古王的定价显然是他们能占据一席之地的重要原因。

用直销盘牢呼和浩特

除产品打造、品牌策略以及定价策略之外，蒙古王的营销方式也功不可没。据记者了解，在营销方式上，蒙古王有直销和分销两种，但在呼和浩特市，是以直销方式为主。蒙古王有一套成熟的终端销售政策和直控终端的销售方式，其大部分销量都是通过直销来实现的。蒙古王在呼和浩特市设立了多家终端门店，其业务员覆盖市内所有区域，对于企事业单位的食堂和企业礼品发放部门，还设有专责人员。分销商所起的作用则仅是对市场区域做空白填补。

由于对终端的掌控力强，在面对外来竞争品牌时，蒙古王可以迅速地通过积分奖励等方式来强化促销，并根据市场情况对产品进行调整。例如在与西凤酒竞争婚宴市场时，蒙古王就很快地推出了终端价为45元的39%vol红包和终端价为118元的52%vol蒙古包天尊，在强化喜庆、洋气等元素的同时，用更具当地风情的产品获得了优势。

至于呼和浩特市以外的外围市场，蒙古王则根据城市的市场规模和市场发展阶段，对与之合作的经销商设置不同的首批进货量和年度任务，在客观目标的基础上维持较为宽松的合作氛围。

此外，蒙古王还成立了电子商务部，其产品开始入驻各大网络平台并在部分区域实现了O2O销售——虽然这部分销量当前尚未在蒙古王的整体销量中占到太大比例，但不排除在今后成为新增长点的可能。