近年来，随着消费者对健康需求的提升，曾经风光一时的碳酸饮料正在衰弱。而植物蛋白饮料因为其“健康”概念，成了各大饮料巨头争相加码的板块。面对新的市场机遇，2014年10月份，广州市贝奇饮料有限公司果断推出了椰泰泰式生榨椰子汁。经过团队的不懈努力，2016年1-5月销量同比大幅增长。

上市“四部曲”

采访时，贝奇公司张总表示：“我们公司领导层深深地明白一个产品只有依靠优秀的品质才能在市场长久发展下去。为了做好椰泰椰汁，公司引进了最先进的生榨技术，再配合我们公司原有的瞬间灭菌技术和无菌灌装技术，让椰泰椰汁保留了椰汁原本鲜甜的味道，最大化地保留椰汁的营养。”

众所周知，椰汁本来就是一个受众范围广泛的品类，为了进一步确定最适合众多消费者的口感，贝奇公司拿着多个样品去幼儿园给小孩试饮，去写字楼给白领试饮，去餐饮店给消费者试饮，去市场给大妈试饮，经过十多天的细微调试，终于摸索出“口感清爽丝滑、味道鲜甜清香，属于椰泰椰汁的独特味道”。

“公司的领导层要打破传统椰子汁的局限，做第一款以健康为基础，口感为传播方式，外观时尚靓丽的椰子汁。”张总告诉记者，秉承着“至清至真，至纯至美”的理念，公司对产品外观的设计也是极度严格：“一个产品的外包装传递的是一个产品的理念，而传统椰子汁的包装过于保守，没有凸显出椰汁的清爽健康。椰泰椰汁一改以往的传统包装，采用整体纯白色的包装，与市场上的椰汁区分开来，并且传递了椰泰椰汁天然绿色健康无添加的产品理念。”

中国的饮料行业经过了近20年的高速发展，消费者已经从当初的追求高性价比到现在的追求高品质享受。为此，椰泰椰汁的定位是中高端饮料，加之使用的原料是东南亚的鲜椰，采用的技术也是目前最新的技术，生产成本并不低，因而450ml的零售价为5元左右，1.25l的零售价为12元左右。“比水的价格高、比功能饮料价格低的这一区分开来的定价，让椰泰椰汁赢得了大多市场，同时椰泰椰汁5元的价格也夯实了真正能够起量的产品价格带。”

三大优势，造就核心竞争力

公司对椰泰椰汁的定位是“打造一款健康、时尚、有营养的椰子汁，主要为迎合现在越来越多追求健康与自然美味享受的消费者”，也因为此，相比较于其他竞品，椰泰具有了三大竞争优势：

首先是工艺优势，广州市贝奇饮料有限公司采用的生榨工艺、瞬间灭菌工艺和无菌灌装工艺，凭借着工艺的优势，不用添加防腐剂也能达到长久保存的目的，不添加香精和色素，没有市面上的那些椰汁那种刺鼻的香精味道。“我们生产出来的椰汁口感更加清爽，味道更加鲜甜，营养也更加丰富。而且为了更好地方便消费者，瓶装椰汁瓶口无铝膜的技术也是我们首创。”

其次是品牌优势，“要说现在最火的女星是谁，非刘涛莫属了。我们聘请当红巨星刘涛出任品牌代言人，凭借着刘涛的影响力，椰泰椰汁在全国的知名度与日俱增，家喻户晓。并且刘涛自信乐观，温暖强大的形象和椰泰产品气质相吻合，形象传达出满满的家庭正能量，这与我们的产品相得益彰。刘涛的粉丝群广泛，可谓是‘上到中老年，下到刚会走’，这也与我们椰泰的产品定位一致。”张总表示。

再次是外形优势，快消品其实属于冲动消费型产品，消费者对产品的第一眼形象对于消费者是否决定去购买这款产品起到至关重要的作用。传统椰汁都以小规格圆柱状灌装，大规格手榴弹状瓶装为主，对于消费者很容易产生审美疲劳。而椰泰椰汁以符合人体手掌工程学为前提，采用纯洁白的瓶身颜色，外形时尚大气，拿在手上方便又雅观。

“六定法则”拓市场

一款再好的产品，若是没有强有力的渠道精耕手法，市场推进工作也不会太理想。贝奇公司显然深谙此道，据张总透露，在这方面公司主要以定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理为主。

定人：本区域，路线责任到人，该人员就是本区域的经营者，不要随意换人，即便请假，也须有人帮助完成；

定域：该区域是固定的，其覆盖的客户也是相对固定的，需要对本区域的地图区隔出来；避免模糊地带不要重复或空白；

定线：销售人员服务在相应区域内的路线固定，有固定的路线拜访顺序与线路编号，不得跳店或漏店；

定点：业务人员安排客户的次序，标明客户的拜访序号，再根据设定的拜访频率安排每周，每天的拜访；

定期：销售人员对每一条线路、门店的服务有固定的期限，有固定的拜访频次；保证每月每周的拜访次数；

定时：根据定线、定点、定期的原则，每个点的拜访，在正常情况下，到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内。

而在产品的宣传推广方面，该公司结合线上渠道和线下渠道推广相结合的方式，互助互为、共同发力。“线上渠道以双微推广、百度推广、媒体广告投放等推广为主，为的是让消费者记住我们的产品，了解我们产品的理念。线下推广方式更多，为的是和消费者更好的互动，让消费者切切实实感受到我们产品的好。线下推广我们一般以试饮促销、气模游街、路演活动、车身广告、墙体广告等进行。”

凭借着现代化的管理方式，公司的销售业绩一直在稳定地增长。经过才不到两年的高速发展，椰泰椰汁已经从一个默默无名的椰汁品类，成为了家喻户晓的椰汁品牌。

采访的最后，张总表示：“椰泰椰汁就像我们的孩子一样，我们前期赋予了它知名度，让消费者品尝到椰泰椰汁的内在品质。但我们希望消费者是发自内心去喜欢这个产品，去了解这个产品，去与我们的产品互动、接触，了解到我们真正赋予产品的精神和内在价值。”据悉，下一步，该公司将策划更多线下互动性为主的游戏，更好地向消费者传递椰泰椰汁的健康、时尚、有活力的品牌内涵，与消费者玩在一起、赢在一起。