“动销”是酒行业近年来比较火的一个词，通过业务员在终端做促销、抽奖等活动，吸引消费者产生购买动作，是酒行业抢占市场一个比较有效的手段。确实，对于没有品牌力的酒企，在刚推出新产品时，缺乏知名度，却又想快速抢占市场，动销确实是一个快速抢占终端消费市场的途径。但是，许多酒企发现，在大力进行终端动销活动后，销量却没有明显增长；或在活动期间，产品销量出现短期小幅度增长后，品牌和产品却仍旧没办法提高知名度。问题出在哪了？不是你的动销方法错了，而是你的产品错了。

消费者可能会因为你的促销力度够大，形成初次尝试性消费，但如果你的产品和一些成熟品牌的产品不存在明显差异，那为什么消费者还要购买你的产品呢？更何况购买成熟品牌的产品更有保障。所以，没有品牌力的企业，一定要靠产品创新切入市场。

产品最终是卖给消费者的，所以产品创新要从目标消费群体的需求着手。不过，目前白酒行业太缺乏产品创新的酒企了，纵观全国白酒市场，有适合年轻人的酒么？江小白？文案很“年轻”，但酒体却完全还是传统白酒口感，年轻人根本喝不惯；有适合商务人士喝的酒么？除了十年前喊的绵柔型，这些年基本没有更多的创新；有给农民工群体喝的酒么？目前市面上也就是酒精勾兑的劣质酒。大多数酒企的“产品创新”都只是换汤不换药，说到这很多酒企可能会有意见了，“不同的白酒，原料和酿法虽然有所差别，但最终喝起来的口感归根结底还是大同小异，如何能做出产品创新呢？”说到这，笔者想为大家举一个例子：

2001年，统一在国内推出了鲜橙多，针对年轻消费群体，凭借响亮的广告语“多C多漂亮”，一时蔚然成风，销量独领风骚，占据了果汁市场半壁江山长达数年之久。可口可乐公司作为后来者怎么办呢？果汁市场主流消费人群为16-35岁的年轻消费群体，他们渴望的是喝到更新鲜、口感更丰富的纯真果汁。于是，可口可乐公司便以美汁源为品牌推出了果粒橙，创新性地在橙汁里加入了鲜嫩的果肉，相比鲜橙多，添加了果肉的果粒橙喝起来感觉更加自然、营养、健康，并且非常真实。于是，可口可乐用一个全新的品牌，加上一个适度创新的产品，对鲜橙多等无果粒的低浓度果汁市场进行了成功替换。

一些没有品牌力作为支撑的酒企，不妨借鉴一下，我们可以先确定好消费人群，了解消费者内心的真实需求点，然后把工作重心放在产品创新上，以这样的一个角度作为主要切入点，再为自己的产品做好品牌定位和整体形象设计，最后才是营销的落地。相信以这样的手段去运营，会比那些把心思放在一味依靠动销来占领市场的小酒企要靠谱得多。

柏星龙为国内上百家大大小小的酒企做过品牌策划和包装设计服务，很多酒企认为“营销至上”，只愿把精力都放在营销上，认为只要营销到位，品牌便能做成。没错，像小米那样靠“饥饿营销”的手段把知名度做起来的品牌确实也不在少数，但人家品牌底下却是有小米手机这样的产品作为保证。如果酒企不把观念转正过来，不把重点落实到产品，那么这种投机取巧的做法，将会让更多的酒企尝到败果。

没有品牌力的企业，一定要靠产品创新切入市场。了解消费者内心的真实需求点，把工作重心放在产品创新上，不能只重营销而忽略产品。