但凡商业，同一品类避免竞品相冲是第一原则。受香型、价格因素影响，酒业更是如此。然而广西翠屏酒业却走出了一条专营名酒之路，所经营的产品包含茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等一线名酒。

业内公知，翠屏酒业早已定下广西名酒营销专家的企业愿景。纵观翠屏酒业20年的发展和产品之间的关系，可以总结为：以名酒起步，以名酒发展，以名酒图未来。但是在酒业“黄金十年”结束后，名酒经营越来越困难、利润更低、竞争越发激烈。翠屏酒业将如何继续名酒营销专家之路？

四个特征

名酒背书，构建最全产品谱系

在广西翠屏酒业的官网上，关于企业简介的第一条写着：广西翠屏酒业是贵州茅台酒、宜宾五粮液、剑南春广西最大的运营商，拥有以上产品广西最大量的稳定货源。更是贵州茅台酒拳头产品茅台迎宾酒、宜宾五粮液两大自销品牌五粮醇与五粮特曲在广西最具实力的经销商。

事实上，翠屏酒业整个产品结构拥有近3000个单品，涵盖了“超高端、高端、中端、低端”的消费价位，形成了丰满、立体的广西区内独一无二的产品体系，能够满足不同消费群体的需求。

无论是品牌、产品、价格，都不难看出翠屏酒业专卖名酒的决心，从价格段分析，其要服务的是各个阶层的消费者，从品类和香型来看，翠屏酒业要构建的是一个完整的产品结构，满足不同的消费习惯。

独家代理，构建核心竞争优势

在发展过程中，翠屏从不因自身平台的扩大而进行贴牌产品开发寻求更大利益，依然坚守名酒专营。

在与茅台和五粮液多年的合作下，广西域内翠屏所建立的厂商关系十分和谐，凭借自身网络的优势和厂家的信任，成为茅台系列酒重点战略产品迎宾酒和五粮液公司五粮醇独家代理平台。从价格上看，迎宾酒和五粮醇均是腰部产品，是白酒市场竞争最为激烈的价格带，由于品牌背书和名酒基因，两个产品一直就是经销商热衷于推荐和消费者信任购买的热门产品，这也成为翠屏酒业产品结构中的核心竞争优势。

卖真酒卖好酒，构建消费者信任企业

翠屏酒业曾多次获得来自酒协、消协等权威部门颁发的诚信经营企业证书。这实际上与其早先定下的“翠屏卖真酒、翠屏卖好酒”的企业理念分不开，无论是广告投递、地面推广、终端门头都充分以这个理念和消费者进行沟通，在20年的消费者培育过程中，早就成为广西消费者买酒的首选，而翠屏酒业的代理产品即是品质、正品的象征。

厂商互话，

构建最佳渠道利润链

5月，笔者在广西翠屏酒业交流期间，便遇到了与其合作的剑南春桂琼办事处主任崔俊和贵州茅台酱香酒营销有限公司桂琼省区副经理侯旋。虽然品牌和产品不同，但二位都说出了同样的感受：在与翠屏酒业合作期间，一方面，翠屏酒业的人才建设、核心网点具备强大的推动能力，大大缩短了产品市场导入期限和成本；另一方面，翠屏酒业和上述企业共同研究广西市场，共同承担起消费培育、销售促进等氛围营造。基于此，厂商始终保持着良好的关系。

一个前景

根基稳健，名酒市场成长空间大

2013年，在限制“三公”令下，中国白酒行业的“黄金十年”终于被画上了休止符。从2013年到2015年，围绕着战略调整、产品梳理、市场规划、去库存等，经销商艰难而又坚决的“活着”。

众所周知，翠屏酒业只卖名酒，旗下合作产品为五粮液、茅台、剑南春等一线品牌，在经历过三年多调整之后，名酒价格腰斩、利润低下，是否还有必要只与名酒合作？廖勇对此表达了自己的见解：“我们国家的白酒市场是一个名酒高度垄断的市场。这些名酒企业，绝大多数都是国有企业，它们需要符合国家发展政策、行业政策和政府需求，这就限制影响了白酒上游大厂家的营销管理策略的制定和调整，因而增加了行业的不确定性。”

但是，廖勇认为这种不确定性不会一直持续下去：“酒作为人类特定情感诉求的产物，是不可能瞬间就消失掉的，尤其是对于中国人强调人与人之间的情感社交，更需要白酒作为中间的调和剂，所以其最基本的人性需求根基还在。我们可以看到，现在要喝酒的人仍然在喝酒，限制“三公”消费对自费饮酒没有任何影响，白酒的刚性需求依然健在。从这个角度去分析行业目前的情况，就没有必要去恐慌和大惊小怪，更不用动辄要退出。”

而从宏观层面的供需角度来看，以茅台、五粮液为代表的高端酒并没有产能过剩，前几年价值的高企实则是因为其产能并没有百分之百满足当时社会的需求。而随着“三公”消费的撤场，当下它们所要迎接的其实就是价格的回归，匹配对应新的社会需求。“茅、五这样的产品，在公款消费被严格限制的新环境中，它们的主要消费群体是哪些？我认为是月收入恒定在一万元以上的中高收入人群，他们有消费能力，同时也有对高品质白酒的饮用追求。所谓‘名酒回归民酒’，实际上就是要抓住这一群体的消费诉求，培养其自费饮酒的消费习惯。”廖勇表示。

从市场反馈来看，同样印证了廖勇的这一判断，尽管茅、五在近一年时间里多次进行了提价，但并未影响消费终端对高端名酒的选择，从今年4月陆续公布的上市白酒企业年报来看，几乎所有名酒都实现了销量和利润的双增长。