3月9日下午,翠屏酒业翠屏e购B2B项目战略发布会在其大本营广西南宁举行。对于首次进军互联网的传统企业翠屏酒业来说，翠屏e购并没有一时风生水起，但在平静的“水面下”，翠屏终端客户亲测之后却好评如潮。

目前，翠屏e购B2B以链接下游B端（经销商、二级代理商、名烟酒店批发商）客户服务B端客户为出发点，提供简单、便捷、高效、精准的产品和服务。通过导入资本促进资源整合，最终占有市场。与其他B2B平台路径不同，翠屏e购似乎毫无“野心”，继2015年12月实施合伙人模式之后，翠屏酒业推出翠屏e购。究竟到底什么是翠屏e购？翠屏e购为何如此低调却能与终端形成高黏度关系？翠屏e购的真实蓝图是什么？

解构：

翠屏e购＝高效的交易渠道

2015年11月，翠屏酒业开始研发翠屏e购B2B项目，运用互联网开放平台技术提升信息沟通和大数据运用分析，为客户提供更加精准高效的产品结构、促销活动和相关服务。据翠屏酒业电商事业部运营总监陈明介绍，翠屏e购B2B是翠屏酒业专门开发的线上便捷下单渠道，分翠屏e购APP、工行融e购商城、建行善融商务商城和翠屏酒业微信公众号微商城四个项目，是集采购、融资、政策发布和信息推广、大数据运用于一体的整合平台。在此基础上，客户通过翠屏e购B2B、融e购、善融商务企业商城这三大平台实现集中采购、在线支付、在线融资贷款、专属促销活动、快速订单处理、实时配送的模式，取得进货价格的优势，实现进货自动化。

陈明坦言，翠屏e购的出发点是对公司客户数据进行精细化管理和对客户的需求进行深层次分析，“通过客户返单率、订单量、成交率就可以分析客户目前的现状，如果某客户返单多订单量小，多半是其资金链紧张。”

在技术控陈明眼里，互联网的本质是信息流和数据流，而不能取代物流，因此翠屏e购最终是通过去落后的产能，解决高成本的问题。

一、传统业务里，翠屏酒业业务员在接单、报单、下店宣传推广、报账等一系列的工作中，不但事情繁琐且信息传达会相对滞后。而翠屏e购上线后，业务员可以被解放出来，留出更多精力去做服务，同时通过翠屏e购系统后台数据分析客户需求，及时对客户做出反馈服务；

二、翠屏酒业作为广西全域的酒类流通企业，最头疼的问题便是居高不下的物流成本，而翠屏e购通过对订单路线的优化，整合物流资源选出最优配送方案，解决制约物流的成本问题；

三、更加科学的投放兼职地推。一直以来，终端建设中大量投入兼职地推人员，但因管控及地推经验不如专业地推，造成资源浪费。现在通过翠屏e购跟踪终端需求，对地推人员进行优化配比，达到更科学合理的投放地推。

在翠屏e购试运行阶段，陈明所说的三点都被一一证实，据其介绍，6月1日将对翠屏e购进行功能优化升级，拓展业务与市场，最终实现高效的交易渠道目标。

核心：

闭环管理解决经销商痛点

可以看出，基于B2B逻辑而成立的翠屏e购并不是市场常见的平台，而是更类似于烟草系统的闭环结构。据吴川江介绍，翠屏e购确实只针对翠屏酒业合作终端客户，他说：“2003年，茅台对经销商开放订货系统，我们可以直接在系统上查看产品相关信息，查看产品是否有货，在线直接下单打款、开票、查询物流信息，这大大地提高了企业之间的沟通效率，翠屏e购一部分功能与之相似，这是我们对翠屏酒业自身建设的部分，但单纯的系统，对于本就扁平结构的终端客户而言，其作用并不大，因此我们闭环逻辑的真正目的是导入金融平台，解决经销商的资金痛点。”

实际上，在发布会当天，翠屏e购合作的金融平台——中国工商行银行融e购和中国建设银行善融商务派代表参与会议，翠屏酒业凭借在广西强大的信用度和销售流水，与两大银行进行了捆绑式的合作：

翠屏e购在工行融e购企业商城系统里具备经销商分级功能，经翠屏公司认证的经销商才可以看到专属的批发价格，拥有独立的订货渠道；并对经销商客户额外开出金融贷款产品“逸贷卡”项目，能让下游经销商更便捷地定向支付货款，扩大生意。在项目上线后为客户争取到下单补贴、促销支持、抽奖活动等优惠资源，让客户更大的获利。

在善融商务企业商城翠屏e购同样具备经销商分级功能，不同于融e购平台，善融商务对翠屏e购的经销商客户额外开出多达8种金融贷款产品支持，能让下游经销商更便捷地支付货款，方便资金周转；对已经确定了首单和第二次补单补贴，随着发展，将会获得更多建行电子银行资源。

综上介绍，由银行提供的小额信贷最受经销商关注，吴川江举例告诉笔者：经销商通过翠屏e购进行订货，会产生一个流水记录，这个记录将同时抄送给银行且无法修改，根据合约，凭借流水记录，经销商便可以获得对应金额的贷款，两个月期的利息仅千分之五。“我们很多终端客户资金并不充裕，但手上又有大宗单位团购，单位团购付款周期长，以前会因此而错过订单，在有了银行贷款后，为客户解决了资金问题。”

揭秘：

翠屏e购打造健康酒业生态

不难发现，翠屏酒业拥有多家产品的独家代理权，加入开放性的B2B也具备一定的优势。陈明称，并非没有考虑过但细思之下却“极恐”：“在广西多年，我们的数据最终被其他平台掌握，自身的价值会不断被削弱，现在的平台基本上都不理性，且没有翠屏酒业地面服务的优势。”

据笔者所了解，在翠屏e购之前，翠屏酒业也曾有意尝试做B2C。对于一个传统流通型企业而言，受产品结构单一、引流困难、物流建设难度大等制约，并不具备其他任何优势。如今建立在自身5000多个终端客户群体基础之上的翠屏e购B2B，在陈明看来，翠屏e购虽然逆互联网的开放特性，但是却是在打造一个健康的酒业平台。“天猫等一些战略平台，靠贴钱做流通，开发产品争取利润，这虽然符合互联网逻辑，但从长远看，与商业逻辑和酒业生态环境不合。”

在这种逻辑下，翠屏e购通过编程完成了信息流渠道架构，同时建立数据库提高客户服务，加强企业与客户之间的紧密联系；而通过银行合作形成的金融服务则是其平台的壁垒，以上价值构成将共同打造一个健康的酒业生态。