揭阳，位于广东东部，这里是美食美酒的天堂，这里的洋酒消费氛围不言而喻。作为保乐力加在揭阳的独家经销商，旭轩贸易有限公司董事长邢伟锐已经做到了2个亿的市场份额，在揭阳4、5个亿的洋酒市场容量中，邢伟锐已经占据了半壁江山。即使是在洋酒竞争最为激烈的夜场渠道，他也做得风生水起，光一个夜场的干邑月均销量都达到近4000瓶。

他是如何做到这样的成绩？近日，记者采访了邢伟锐，听他说说他的夜场生意经。

买断夜场

夜场，洋酒的必争之地。邢伟锐从2008年开始进入夜场渠道，目前已经和揭阳十几家大中型夜场签订了买店协议，保持了长期稳定的合作关系。

“我们和夜场都是一年签或两年签，基本都是长期合作，今年年初开业的一个夜场尚派，第一月就订了四百多万的货，基本上每晚会喝掉100多瓶干邑，月销量高达3500瓶，有时候还不止这个数字，单店销售额每月能达到200多万。”他向记者透露道。

“我们做的是保乐力加的产品，包括马爹利、芝华士等品牌洋酒，我们进去的夜场渠道，其他竞品是进不去的。整个揭阳洋酒消费的趋势是向中低端走，高端并不怎么卖得动。我们夜场销量最好的是马爹利蓝带，马爹利名士，以及芝华士。蓝带夜场价格2000元左右，名士1000元左右，芝华士500元左右，产品价位线还是很丰富的。夜场渠道的销售占到了我们总销售额的三成。”他说道。

因为多年积累的商誉和长期稳定的货源品质，以及保乐力加品牌产品效应，邢伟锐在和夜场谈买断协议时也十分容易，“有些供货商的产品品质不稳定，夜场老板也不会做，所以和他们谈合作时，他们对我对保乐力加都很信任。另外，厂家对我的支持力度很大，所以我给到夜场的政策支持和现实的利益也很大，比如每个月瓶盖的返现，以及只要订货额达到一定金额就会组织夜场老板去日本、泰国等出国游。”邢伟锐说道。

与夜场联动做细终端

买断了夜场，邢伟锐却没有被动地等待产品自然销售，为了做细夜场终端，他还联动夜场做了很多服务和活动。

首先，邢伟锐给每款产品都打上了二维防伪码以及自己公司的标识，这对于夜场消费者来说，如果担心遇到假酒，只要扫下二维码就可以得到官方认证的正品信息，放心畅饮。

其次，与夜场联动做活动。“不久前我们和夜场尚派做了芝华士的活动，请调酒师过来教消费者如何去尝试新的饮用方法。比如和柠檬、香草的搭配调配出新的饮品去给消费者饮用，加强客户体验。也会请美女明星来夜场站台制造氛围，毕竟夜场消费者还是以男性居多，通过明星效应带动促销活动。比如当晚消费最高可以获得明星签名的蓝带。最近围绕欧洲杯也在做活动，尚派夜场做了欧洲杯比赛竞猜免单活动，以第一单酒水作为投注额，猜对给予第二次消费的免单，这刺激了不少消费。还有各种吸睛的活动，比如点了蓝带，服务人员会插着小烟花送到你的桌上。其实夜场活动主要找到消费者的嗨点，顺势而为，第一次消费者肯定会消费马爹利名士或芝华士，有一百多个台，这样做一场活动，一晚上可能卖到200多支。”邢伟锐说道。

此外，夜场的销售人员也是重要的一点。“我们每个夜场的销售任务都会直接落实到销售人员的人头上，给他们压力和动力，去盯住客户服务。”邢伟锐说道。