酒商要有活路，必须学习“快消化”思维，并依靠一个好的平台，实现从“乡村道”到“高速路”的发展飞跃。

在呼市，有这样一个企业，从最初的年销售30万元做到了现在的年销售近3000万元，目前在呼市地区终端网点达4700多家，其中核心店近500家，月动销均过百件。它就是内蒙古红福星商贸公司，总经理周国浩认为，酒商要有活路，必须学习“快消化”思维，并依靠一个好的平台，实现从“乡村道”到“高速路”的发展飞跃。他是怎样抓住这两个核心点，实现区域制胜的呢？

用“快消化”思维改变卖酒的被动性

周国浩坦言，红福星商贸在内蒙没有任何背景，团购、商超都不是红福星的商业优势，成立之初就是从渠道做起，以终端数量、陈列质量和客户服务最终赢得了市场。之前行业好的时候，终端动销快，补货频率高，能保证和网点基本沟通。但是自从行业调整以来，能达到每周补货的终端网点已经是非常不错的了。怎么办？

优化产品组合，加强渠道沟通。2015年开始，红福星商贸导入了饮料和啤酒类产品。首先，红福星商贸之前的操作模式本身就借鉴了快消品的市场模式，所以快消品的导入非常顺利；其次，目前的白酒消费特别是婚宴消费，多元化服务和产品组合更利于达成合作，而且今年恰逢欧洲杯之年，啤酒产品对市场的拉动非常明显。上半年已经接近尾声，目前看来现在的产品组合非常迎合市场，特别是直营市场呼和浩特地区再次实现了逆势上扬。

周国浩告诉记者，市场效应是一环扣一环，有效的渠道拉动同时带动了商超采购和团购需求，而后期优质的大客户服务能反哺渠道，这种环环相扣的连锁效应是我们直营市场上量的重要拉力。

持续强化终端陈列，锁死核心网点。2016年，红福星商贸新增终端网点数量1000多家，在之前标准化陈列模式上加强了视觉呈现。通过醒目价签、突出陈列、为终端颁发企业核心正品网点公示证书、节假日醒目活动公示等措施，加强终端发现率。特别是核心终端通过货架独立、店面广告展示以及白酒独家经销等模式进一步将网点锁定，周国浩说这是一项考验企业执行力的工作。目前看来，呼市地区的终端曝光率基本符合企业规划，但还需要进一步加强沟通和团队培养。

高效服务，提升渠道运营能力。内蒙古红福星商贸公司作为金六福在全国的唯一一个平台商，目前在内蒙古地区服务经销商客户三十多家，一直以来红福星商贸坚持这样一个服务理念：不止输出产品，更要输出模式、输出团队，走进一个市场，做活一个市场。这种选择一来基于自己的品牌，金六福虽然有一定的品牌底蕴，但是不足以完全靠品牌驱动市场；其次，目前客户的可选择性非常多，只有将自己的成功模式不断分享，同时派出团队服务客户，才能让客户感受到和红福星在一起的发展前景和动力。周国浩介绍说：“我们的理念就是分享再分享，让红福星基于品牌的研究、成功的商业模式将终端执行力释放到每个客户。比如2015年打造的乌兰察布四子王旗样板市场，企业投入业务团队7人，加上经销商团队，我们的触角几乎覆盖市场的每个角落，包括乡镇，无论从团队数量还是团队质量对比，都是非常OK的销售队伍。预计四子王旗今年能突破400万的销售，这样的成绩60%取决于团队布局的力量。”另悉，今年红福星商贸已将巴盟地区的磴口县作为样板市场，目前市场驱动已经开启。

搭乘联盟快车，变身平台服务商

2016年，有一个组织让行业目光再次聚焦，那就是“中国酒业英雄联盟”。而红福星有幸成为华泽一员，以主人翁身份参与了联盟的所有活动，特别是作为内蒙古地区联盟成员的组织者，红福星商贸更加意识到“开放”是一种力量，是一种格局，是一种商业态度。周国浩告诉记者，红福星公司已经上下达成一致，坚决追随英雄联盟的步伐，积极导入项目，参与执行，尽最大能力让内蒙古酒业英雄联盟成为全国最活跃、参与度最高的联盟体。

通过酒业英雄联盟组织，红福星商贸参与组建的“内蒙古酒业英雄联盟”目前发展迅速，内蒙古各联盟市的核心经销商几乎全部加入了联盟交流群，发现问题，汇报问题，组织解决。周国浩告诉记者，转型期传统酒商的互联网化是一个非常系统的工程，首先要协助酒商解决目前存在的、最棘手的问题，然后才能真正着手转型。比如很多客户目前存在以下问题：

1.行业下行期很多酒商招不到人，留不住团队。

2.很多酒商手里不缺产品，但是不能让产品得到有效曝光。

3.部分销售政策不能得到有效执行，促销截留严重。

4.行业毛利率下降，开源节流导致恶性循环无法自拔。

5.经销商转型期间的互联网思维意识不强，无法有效使用互联网工具。

这样的问题还有很多，但是这些正是红福星商贸的优势所在，周国浩认为红福星团队的稳定性、渠道执行力、平台影响力、华泽集团的联盟效应、互联网思维以及社群服务等都可以共享，于是他重新用“渠道服务商”来定位自己和企业。

所谓渠道服务商，就是通过共享渠道，共享团队，协助没有团队的酒商实现产品导入、铺货、标准化陈列、做好销售政策的执行和活动政策宣讲、协助终端进行产品管理、库存管理、合理补货进货，最终实现与消费者的沟通。周国浩目前的规划是这样的：借势酒业英雄联盟，通过“酒小保”渠道服务平台的导入，最终实现“酒小保”、商家、终端、消费者的互联网沟通；通过线上数据共享、线下标准化执行，实现团队的有效配合，最终让大数据分析成为工具；做好渠道管理、做好市场分析、让所有市场策略得到有效执行，最终服务好消费者，做好消费者喜好分析和积极互动，最终让红福星商贸成为聚集渠道服务、同城物流，线上线下一体化、高度互联网化的渠道服务商。目前渠道服务商线上平台“酒小保”已经开始搭建，同时已经和内蒙古特别是呼和浩特地区多家酒商进行了商业模式探讨，大家对红福星的服务理念都非常认同，表示愿意拿出部分产品进行合作。

细分联盟体，按需打造服务平台

关于加入中国酒业英雄联盟，以及目前的联盟体打造，红福星商贸是这样考虑的：不同理念、不同级别的客户有不同的需求，我们要对所有联盟客户做相关分析，比如他们目前的产品、渠道、相互的社会圈层以及认可度，最终我们还是要把大联盟体打碎重组，这样继续打造不同需求的小众联盟体，按照需求持续导入服务和相关产品，让更多酒商在相互认可的联盟内，达到去除不良产品，相互学习，相互监督，共同响应市场，解决问题，最终一起打造适合联盟体自身的产品和市场。据悉，中国酒业英雄联盟即将上线的“邸达”B2B项目已经明确将呼和浩特地区作为首批试点区域，其落地执行以红福星商贸为主导，周国浩谈及联盟事宜，坦言动力和压力并存，但是一定会以学习、开放的心态，以分享、释放资源为服务理念，力争为内蒙古地区的酒商提供更多的互动和服务。