2014年8月，由鑫道名酒品牌管理机构（以下简称鑫道名酒）运营的泸州陈曲鉴藏系列上市……

2015年1月，鑫道名酒把泸州老窖老号贰曲运营上市……

2015年，鑫道名酒运营的泸系产品实现近二百万箱的销售……

2016年4月，鑫道名酒开始运营洋河特曲，预计第一年的销量破亿……

在白酒行业处于疲软的大环境下，鑫道名酒依然能够实现如此惊人的销量，形成一个响当当的经销商品牌，离不开公司董事长樊玉华的运筹帷幄，用他的话来说就是“没有不好的市场，只有不好好做市场的人”。

“五好”元素，成就酒界新锐

在樊玉华看来，一个经销商要形成品牌效应必须具备几个基础条件：

其一，手上要有好产品。经销商品牌想要取得成功，手里必须要有好的产品，而好产品必须要有强大的品牌力支撑和优良的品质基础。在保证产品的品牌和质量之后，好产品还必须要有好包装。樊玉华自己品牌的产品，包装都是聘请名家进行设计和把关，并且是经过反复修改才确认的。

在选择和哪个品牌进行合作之前，樊玉华所在公司都会事先对市场进行一番调研。哪些品牌的酒在市场上拥有好口碑，当地消费者喜欢喝哪种香型的产品，哪种价格段的产品在当地销量最大等等。经过长时间的市场调查，樊玉华最终决定与泸州老窖和洋河进行合作。

其二，背后要有好厂家。樊玉华表示，在产品的研发和品牌的推广方面，厂家有着丰富的经验，良好的厂商关系能够让经销商在这方面省钱省时省力。

刚入行时，樊玉华做的是区域名酒，虽然说销量也不错，但就是始终无法突破。到后来樊玉华决定做泸州老窖相关产品时，泸州老窖对开发产品已经有了较为严格的管理程序。“当时想要拿到拥有泸州老窖主品牌名称的商标是比较困难的。”据樊玉华介绍，当时他反复和厂家沟通，约见相关领导，在各细节方面进行反复磋商，并且首单打款数千万后，泸州老窖方面才决定将带有主品牌名称的老号贰曲交给他运营。在洋河特曲的研发上樊玉华也反复就包装设计和品牌定位和洋河厂家进行商讨，最后让厂家对他有了认可。

在后来和厂家的接触当中，樊玉华也不时地提出一些建议，厂家对于一些合理化建议和要求也会尽量满足，在各种政策支持上也是不遗余力。与厂家的良性互动让樊玉华不断地改进产品、调整策略，可以说厂家是樊玉华的坚强后盾。

其三，内部要有好员工。樊玉华表示，一个公司的人才决定了公司的起步点，同时也决定了公司能够走多远。没有优秀的人才、优秀的销售推广等人员，产品再好最终也只能是无人问津。

鑫道绝大部分的员工都不是通过正常的招聘信息进入公司的。“很多都是朋友之间相互介绍的。”因为公司给员工提供了在行业内极其有竞争力的薪资体系，这就让很多员工进入后愿意将自己的朋友介绍过来。就这样，公司员工都是富有经验的老员工，同时也富有很强的凝聚力。

目前鑫道所有员工绝大部分都处于30-40岁之间，正是又有经验，同时最具有激情，最具有动力的时候，他们组成了鑫道最富理想和实干精神的团队。樊玉华相信，人才是企业发展最核心的要素。企业的职能是“整合资源，创新价值，创造财富”，而唯有人才，才能够实现企业的这些职能。

其四，管理要有好机制。就鑫道而言，公司有着很好的激励政策。公司采用的不是返点制，而是分成制。以前公司以销量为提成基础，这种模式比较传统，不能最大限度调动员工积极性。采用分成制之后，公司和员工共同分享收益，上不封顶，把员工变成了公司利益均沾的合伙人，极大地调动了大家的积极性，同时员工和公司心贴得更近了。只有把公司的蛋糕做得越大，每个人分到的才越多，同理每个人分到的越多，公司的蛋糕越大，这一政策有效地解决了公司、员工的利益分配和团队凝聚力问题。

其五，竞争要有好心态。近几年，高端白酒受到巨大的冲击，很多酒企也逐步进入中低端市场，市场竞争压力大，行业弥漫着一种不乐观的情绪。

而在樊玉华看来，整个行业、整个市场，没有淡季和旺季之分，没有行业的好与坏之说，有的只是做事的人的心态好坏之分，好的心态能够为公司创造奇迹。

在众多酒企进入中低端白酒市场时，部分经销商面对竞争选择了放弃自己的品牌。而樊玉华却认为，众多酒企的进入，正证明了中低端白酒市场大有可为，正是自己大展拳脚的时候。因此，凭借着良好的心态，“老号贰曲”和众多品牌一起杀入中低端市场，公司立稳脚跟，取得了不俗的成绩。

把经销商当朋友

到目前为止，鑫道名酒旗下的相关产品在全国已经有300余家经销商，基本覆盖全国各大省市，其中河北、河南、山东、江苏是鑫道产品的核心市场。

在经销商的选择上，鑫道选择的是认同自己产品的，志同道合的朋友，而不仅仅是普通生意人。在选择好经销商之后，鑫道要做的就是为经销商考虑。“不是说想方设法的压缩经销商的利润，而是想办法让经销商和公司都能够取得最合理的利润。”樊玉华是这样看待和经销商关系的。

樊玉华表示，公司要有自身的担当。这种担当不仅仅是表现在对本公司员工的福利，还要为公司的合作伙伴考虑，还要为各个相关环节的人员机构考虑。让大家都有利益，只有这样一个公司才能良性发展。

打造属于自己的品牌

以前，鑫道的产品在推广的时候，都是打厂家的旗号，其实这是一种不自信的表现。樊玉华表示：现在的所有产品要亮出“鑫道名酒品牌管理机构”的旗号，将鑫道做成名酒运营行业的品牌，让大家都认可。

在市场的拓展和公司的发展上，樊玉华的目标是带领团队从中国一线名酒品牌到区域名酒品牌，从白酒到红酒再到啤酒，未来可能涉足果酒和健康酒行业。现阶段，除把公司现有的泸州老窖和洋河的产品运作好外，樊玉华告诉我们，“茅台、五粮液、古井贡包括我们河南地产名酒仰韶，都是值得我们尊敬的企业，鑫道都在积极筹备中”。

鑫道的最终目标是，通过名酒研发和运营，对市场的精耕细作，将各个重点区域进行独立运作，再发展到各个县和乡镇，然后将这种模式复制到全国市场，让鑫道成为一个被大家认可的品牌。目前鑫道旗下拥有泸州博大鑫道酒类销售有限公司、河南柒泉鑫道贸易有限公司、河北昊洋鑫道贸易有限公司三家全资子公司，计划在3-5年内让鑫道名酒品牌管理机构跻身中国10亿级酒商行列。