进入2016年，大众酱香酒领域似乎迎来了发展的“春天”。春糖刚结束，贵州茅台酒股份有限公司酱香系列酒2016年营销工作会就颁布了一系列措施，引发行业高度关注。3月26日-27日在为期两天的会议中，贵州茅台酒股份有限公司副总经理、销售公司董事长王崇琳，贵州茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏，贵州茅台酱香酒营销有限公司副总经理冉昌贤，贵州茅台酱香酒营销有限公司总经理助理赵霜、贵州茅台酱香酒营销有限公司总经理助理曾祥彬出席了会议，会同全国各省区工作人员与来自全国的经销商代表共计400余人共商发展大计。本刊将新政内容归纳为五大看点，以馈读者。

看点一：2016年目标

——销量1.2万吨，营收20亿

首先，会上明确了“培养壮大酱香型白酒消费群体，打造股份公司新的经济增长极，提升酱香系列酒贡献度”是茅台酱香酒公司的攻坚重任，在2016年的规划中将“切实做好2016年度酱香系列酒营销工作，提升酱香系列酒对股份公司的支撑力”作为了工作重点推进的方向目标，同时，酱香酒公司还提出了要打造和经销商之间的业务纽带，让茅台系列酒成为经销商赚钱的产品。

为此，酱香酒公司首度宣布了2016年的目标任务——全年实现销量1.2万吨，销售收入20亿元。其中两大主力产品王子酒和迎宾酒的任务分别是：2016年度茅台王子酒保底任务量4000吨，销售额7.3亿元，2016年度茅台迎宾酒目标5500吨，目标销售额6.7亿元。

看点二：

三大突破，加强系列酒营销力度

目标提出来了，该怎么做？王崇琳表示，茅台系列酒将从品牌、区域、渠道等方面重点突破。

首先是品牌突破。酱香系列酒各品牌年度营销方案，将实行差别化销售，以扩大市场份额。当前茅台酱香酒公司的主要品牌为王子酒、迎宾酒、汉酱、仁酒、贵州大曲、王茅、华茅等和18个总经销品牌。在最新的营销规划中，按照“巩固、拓展、保品牌”三原则，茅台酱香酒公司将重点打造王子酒、迎宾酒、汉酱酒，其他品牌有可能会适当收缩区域。在品牌推广方面，将秉承“做好品种推广，提高经销商、终端商盈利能力，中间推广利润型产品”的原则。而王子酒和迎宾酒还将计划开发1-2个新的系列产品。

其次是区域突破。茅台酱香酒公司在2016年会首抓核心区域和重点区域，将市场分为重点市场、潜力市场和一般市场，另外会专门提供费用支持做乡镇市场。据了解，汉酱酒将山东、河南等地列为了重点市场；贵州大曲将集中于贵州地区和周边地市；而王子酒和迎宾酒将打造5+5核心市场和重点市场，其中贵州、河南、北京、山东、广东被列为核心市场，江苏、天津、上海、浙江、河北被列为重点市场。

再次是渠道突破。在新规划中，不同的渠道将推行不一样的政策，并且政策倾斜度也不尽相同。在县乡市场政策将向烟酒店倾斜，在城市将向商超渠道和新渠道倾斜。此外，茅台酱香酒公司还将拓展营销新渠道和特殊渠道。在拓展新渠道方面，一是要加快新渠道建设，并投入专项费用做好新渠道的宣传推广和销售工作，如1919、酒便利、苏宁、1号店、京东等，以实现线上线下融合，让新渠道与传统渠道协同发展；二是开发新渠道专销品种在其自身系统内销售以区隔传统渠道，与传统渠道形成互补优势。在特殊渠道方面，将拟开发盐业系统、烟草系统、石化系统等渠道。

看点三：系列酒不是要降价，而是重塑价格体系

此前业内曾盛传的“茅台系列酒将降价”的消息，在此次大会上得到澄清。据最新消息显示，茅台酱香酒将推行科学定价策略并维系老产品价格不变。“王子酒和迎宾酒早已没有降价的空间。”冉昌贤说，当前王子酒和迎宾酒几乎没有库存，市场需求量旺盛。在没有任何政策支持的情况下，茅台王子酒在今年前三季度仍然获得较大幅度的增长，而仁酒和汉酱也呈恢复性增长态势。在长时间、大范围摸底之后，茅台酱香酒公司最终决定，维持老产品包括出厂价、到岸价、终端零售价在内的价格体系不变，但是会大幅提高基酒的质量，尤其是100元以上的产品将降低基酒、包材、人工成本，提高品质，变相重塑价格体系，从而让消费者获得物有所值消费体验。

而针对很多人理解“控量保价”，王崇琳强调，“包括茅台酒和茅台王子酒、茅台迎宾酒等几乎都无库存，包装公司等加班加点的情况下，勉强保证了春节旺季供应，产品出了包装车间就被销往经销商处。旺盛的市场需求，让我们无法也不会限量。”

看点四：

6亿元市场费用支持系列酒发展

要做好营销落地，市场投入自然少不了。王崇琳表示，茅台集团将拿出6亿元作为茅台系列酒的市场费用，并以“总体增大、向内倾斜、重点倾斜、分类倾斜”为方针，按“适度授权，灵活使用；突出重点，集中使用；多方商议，专项使用；用到实处，收益持久”的原则进行投放。

而根据估算，此次投放的费用相比2015年增加了87%。参考茅台股份2015年年报，2015年茅台系列酒的投入比2014年增长了30.4%，营业收入增长了18.49 %，远高于茅台酒同期营业收入的增长2.96%。对此，有参会经销商公开表示：“投入翻番的决策意味着茅台系列酒在2016年的市场拼抢力度空前加强。”

他说：“今后三年，茅台还将继续加大酱香系列酒的投入力度，而投放规模将视市场需要调整。力争今年酱香酒的销售占股份公司销售整体占比的50%，未来三年内要超过茅台酒销售量的一倍，未来五年要达到两倍。”

看点五：加快分销体系扁平化进程

营销要落地，分销体系的效率一定要提高，因此茅台酱香酒公司将以市场为导向，深入贯彻9个营销，尤其是智能营销。酱香酒公司将作为茅台云商战略的突破口，会依托互联网+和大数据工具，加快推动线上线下一体化，让市场与顾客零距离。据记者了解，茅台方会专门拨出一笔资金用于消费者实现线上购买的奖励费用。

与此同时，茅台酱香酒公司还将以顾客为中心健全分销体系，加速销售流通扁平化。“我们提出的扁平化是分销体系的扁平，目的是让利润掌控在经销商手中。”王崇琳强调。冉昌贤进一步指出，“扁平化不是要取代经销商自己做市场，有两点必须要弄明白：一是确实没有经销商的地方，由酱香酒公司自己去做客户；二是酱香酒公司会帮助经销商去实现经销商渠道的扁平化。”同时，记者进一步获悉，酱香酒公司将加快人才队伍建设以适应分销体系扁平化进程需求。“主要是通过招聘员工和辅助经销商人才建设两条腿走路。”