上期独家 二批商，该死的？

二批商不会死

——华鼎酒业副总经理 申新庆

看酒企的态度，虽然好些都在去二批商，但是没有一个直说自己就是这个目的。而看现在的一些二批商，转型的方向五花八门。希望被厂家掌控的，自己成为终端的，做电商的，准备走人的……

但是，二批商真的是该死的吗？一直以来，各行各业都存在着二批商，所谓存在即合理，也就是说二批商是合理的，是有价值的。那么二批商的价值在哪？不用说，想一想都知道二批商有什么价值：实体分配、产品搭配、融资、承担风险、市场调研和寻找顾客、销售促进和推销、提供配送服务等，这些都是二批商的价值所在。只要这些价值还存在，那么二批商就不会死。就算是最终被厂家所掌控，最终可能就是换个说法，其实质性的价值不会发生改变。

酒企和二批商就是一部琼瑶剧

——四川仙潭酒厂散酒事业部负责人 季军林

以前在酒企市场部上班，经常和二批商打交道。公司每年的销售策略都在变化，和二批商之间的关系也是相当微妙。比如前两年和几个大的经销商合作，利用他们的渠道关系处理了一款历史遗留产品，消化速度比预想的快，效果非常好。但当年的年末，公司监察部在同样的区域查出了两款新产品的窜货问题，最后矛头也对准当时和我们合作过的几个经销商，好在最后沟通得比较好。他们的理由很简单，“你们企业的渠道管理有漏洞，我们生意人不会跟利润过意不去。”后来公司在一些区域成立直营办事处，和二批商在终端的争夺上火花四溅，对于酒企来说，和二批商之间真如琼瑶剧里的男男女女一样，充满各种爱恨情仇，但在我看来，要在短时间内斩掉二批商，可能现在没哪个酒企有这个信心和胆量。

上期人物 白酒窖父赖高淮

传承是白酒最大的价值

——成都市中孚商贸总经理  王水元

所谓工匠精神，就必须是理论联系实际，从实践中来，到实践中去。赖老先生有两本书，风雨人生是一本书，另外一本书，就是匠心传承。

传道授业是关乎酒水命运的一个环节，赖老先生不但撰写了200万字的工作笔记，还谆谆教导年轻人要辩证地继承“匠心精神”。赖老先生提到自己的梦想——让泸州赖族酒业完全按照老技艺打造好定制酒，但同时提出不是一味对老技艺按部就班。随着科技的进步，酿酒人对酒内分子成分有更加精确的了解，对酿造过程也有更加精准的把握。

去芜存菁，方出好酒。好酒能藏存百年，好精神能传承千古，桃李已满天下还能保持酿酒初心，赖老先生白酒窖父之名实至名归。

先生之风，山高水长。

匠心精神成就今日“窖父”

——糖酒快讯网友 止郊

杯酒微醺，会感叹大师们的“匠心精神”。作为一名90后，无法体会到赖老先生年轻时的社会环境。可能“一担150斤，要走1.5公里的斜坡才能到河边”对于我们这一代人来说只是一个概念问题，想想有的时候遇到一些小事就抱怨，真是十分惭愧。赖老先生家境殷实，但在那样的环境中，从烤酒工一步步走到烤酒巨匠，自身的努力肯定是占了大部分的。

因为热爱，所以坚持。现在白酒行业都在讲匠心精神，但是，真正能称之为“匠”的寥寥无几。深耕白酒工艺几十载，赖老用其一生诠释了对白酒的热爱。几十年来，白酒行情也几经波折，正如慈爱的母亲不会嫌弃调皮的孩子，赖老始终坚守在白酒的阵地上，有一种“他强由他强，清风拂山岗”的宗师风范。“窖父”之名，当之无愧。

上期商道 酒类电商新模式：直播+网红

直播是酒类电商低成本却高效的宣传模式

——厦门市鹭辉建丰进出口贸易有限公司总经理 肖健

网红经济是新生的经济，作为时代的产物，能利用到酒类销售上来，可以说是渠道的一个创新。酒仙网和华致直播秀也引爆了整个酒业圈，原来，还可以这样卖酒。直播的最大优点，是可以同时容纳几十万甚至更多的人产生一种在一起交流的感觉。酒仙网的直播效果非常好，大佬与大众消费者直面交流是酒水行业的一件新鲜事，能大大增加酒仙网的人气。

但要达到直播的好效果，也不是一蹴而就的。首先，必须得是“网红”，没有一定名气的主播是吸引不了人气的，更不用说消费了；其次，卖的产品得有一定价值，买卖相对公平，得失平衡，才能成就长久的交易。“直播”作为一个时代的产物，不敢去说能持续多久，但搭上这辆快车，在轻松高兴的氛围中，能快速积攒人气，宣传产品，何乐不为。

直播是酒企营销模式的探索

——鑫道名酒品牌管理机构董事长 樊玉华

现在的酒水行业，大家在新闻上看到的都是酒水行业顺势而为，如何做大众产品，如何对接新生代，对接互联网，现在更是玩起了直播当起了“网红”。但是这些都是表象，如果能够更加深入地去了解，那么就会发现，其实做这些，是因为酒企被逼无奈。

另一方面，我们也能看出，其实这是一个好现象。这证明酒水行业回归到理性的范畴当中。作为大众日常消费品，如果不跟随消费者作出调整，不跟随市场变化做出应对，不把普通大众作为自己的最主要客户，而是靠所谓的“特殊渠道”盈利，那么这样的产品势必会因为“特殊渠道”的崩塌而消亡。

“黄金十年”后，酒企也明白了这一点，被“包养”的日子一去不复返，当家了才知道钱来得不容易。于是乎回归市场、回归理性、回归大众消费者，也只有这样才能真正的造就一个良性发展的行业，也才能真正走进消费者当中。