百威门问题的关键出在百威对经销商的“捆绑力”和“吸引力”日渐弱化上。

最近，笔者在糖酒快讯上看到了关于经销商拉横幅向百威讨要“血汗钱”的跟踪报道，事件起因于一家百威前期的经销商发出一则声讨信息称：百威前期开拓市场的方式终带来恶果。同时爆出了一组名为“吉祥，我们要见你，解决问题”“百威公司欺诈中国20年经销商”的讨伐劲照。该经销商表示其先后为百威垫付了600万市场费用，尔后向百威讨要多次而不得才使得事件持续升温。对于该事件冲突，笔者觉得百威应该引起重视。

首先，百威是一家非常擅长于“助销经销商+捆绑经销商”的企业。在低端啤酒高速成长期，无数经销商在百威的帮助下获得高速成长；但毋庸讳言，经销商成长硕果的很大一块，被用于百威事业的追加投资。这是大家心知肚明的事，它使双方爱恨交集，一言难尽。

其次，由于低端啤酒受到高端啤酒、鸡尾酒、青春小酒、低度果酒、低度葡萄酒等全方位冲击，市场蛋糕被各新生代产品瓜分，百威在竞争中多少显示出了一些疲态，经销商应该有个“缓缓退出百威战车”的动力，从而与百威的“捆绑策略”发生冲突。双方谈判中暴露的一个背景，就是营销难度。如果没有这个背景，经销商愿意做“甜蜜的俘虏”，愿意“走进围城”。但有了营销难度，经销商就希望有退路，也便有了不低头的勇气。

最后，渠道网络是百威核心能力的脸，必须守住。但原有的捆绑策略，必须升级，必须随市场变化而进行改革创新。如，增加“市场开发难度较小+竞争力较强”的产品，让经销商再次“愿意被捆绑”。

综上所述，问题的关键出在百威对经销商的“捆绑力”和“吸引力”日渐弱化上。那么，百威该如何扭转局面呢？笔者有以下几个方面的看法：

第一，经销商对厂家的忠诚度主要取决于既得利益，既然产品自身的创利功能在竞争中被削弱，那厂家不妨从政策、扶持等方面让利经销商，从而增加对经销商的捆绑能力。

第二，百威应该顺应行业趋势。与其他杀（百威经销商被其他品牌吸引走），不如自杀（自己开发百威啤酒的替代品）。

第三，伙伴比产品重要。宁可换游泳池，也不换游泳队员。新产品的开发与推广虽然都很不易，但相比之下，合拍的经销商对企业来说更重要，天时、地利不及人和。