中小型经销商生意难做，已经是众所周知的事，然而，对他们的经营数据进行原生态的采集，以炭精画像的形式还原其困境的做法，业内似乎还很少见。无疑，把具典型性的经销商案例放到显微镜下，对我们的行业变革有着重要的参考作用。

为此，我们把目光首先锁定到了白酒消费大省——河南。

给勇哥算算账

张勇（化名），男，38岁。河南中牟县经销商。进入酒水领域已有16年，开烟酒行起家，借助于当地良好的人脉，掘到了第一桶金。2008年，张勇开设勇哥商贸，代理啤酒和白酒品牌；随后，至2012年，张勇的事业步入黄金期，其公司销售额突破千万元大关，净利润年均50-100万元。2012年后，张勇的公司业绩进入下行通道，2015年，张勇亏了本。

利润跳水，勇哥急了！

张勇告诉记者，2015年，他的经营利润已经不能用“缩水”来形容，称其为“跳水”更为贴切。“2012年的时候，金泸州高端产品的商超标杆价为168元/瓶，郑州的拿货价是45元/瓶，团购、专卖店零售价为128元/瓶。每卖一瓶，我可以赚到83元，而且，团购的量还很大。但在2015年，同样的产品，商超标杆价降到了78元/瓶，拿货价是39元/瓶，团购的量很小，专卖店的零售价则是68元/瓶。我零售一瓶只能赚到29元，如果给乡镇二批，一瓶加价5元，一箱（6瓶）才赚30元。”张勇说。

情急之下，张勇于2015年采取了一系列的措施，希望能够保本。

措施之一是减少车辆，并将其部分费用承包给业务员。“我们以前有7辆车，2015年，压缩到了4台。我还和业务员约定，在核定费用后，由业务员承包现有车辆。承包前，每辆车平均每周发生费用200元，承包后，下降到了100元。”

措施二是对于当地较为畅销的啤酒，张勇和部分业务员沟通，不拿底薪而给高提成。业务员每售出一箱啤酒可提成2.5元。“能力强的业务员，月销售能到3000箱左右，这样，他们就可以拿到差不多7000元的提成。”

措施三是从竞争激烈的中牟县城转向乡镇发展。据张勇介绍，过去，他主要是为乡镇的二批供货，现在，他打算转向为小超市、便利店直供，以提升利润空间。

勇哥亏了！

有心赚钱，无力回天，张勇还是亏损了。

2015年，张勇拼死拼活换来了亏损1.5万元的结果，这让他感到分外苦涩。“运作这家商贸公司，我投入了200万元现金和1个店铺。如果把200万元借给朋友的小贷公司，利息不会低于20万元，再加上1个店面租金的话，年收入20多万是轻而易举的事。你说，我这么辛苦是为了啥呀？！”面对记者，张勇这样说道。

卖酒不如做小贷，中小酒商出路何在？

  专家支招：

县级经销商如何提高经营效益？

白酒营销专家、新食品商学院副院长 杨承平

从案例来看，首先，这家商贸公司的年销售额和人员的配比是有问题的，销量少而人员多；其次，以案例叙述而言，其管理也比较混乱，估计存在严重的资源浪费。结合具体的情况，我给他支三招。

一是以专卖店为核心，重构商业模式。2016年内，勇哥商贸在中牟县城的五家专卖店应该按照合理的配送半径，重新布局，并对商户进行重新规划，将其分为团购客户和零售客户，进行区域的合理划分，把每一条道路的客户分配到各个专卖店，统一由各专卖店进行配送。这样一来，就可减少物流配送的成本，提高服务效率，提供更加优质的服务。

二是构建线上虚拟店，实现O2O转型。勇哥商贸应该把线下门店搬到线上去，同时实现信息化共享，构建覆盖中牟县城的线上线下一体化销售窗口。此外，还应主动推进渠道变革，增加销售的商品品种，不要再拘泥于传统的经销商模式，拓宽资源整合能量，拓展自己的业务领域和团队作战能力。

三是改良拓展乡镇市场的做法。勇哥商贸可以考虑为每个业务员配备一辆送货车，划定业务区域，以经销产品为核心，大力拓展乡镇市场。目前比较流行的做法就是精耕细作，就县级市场而言，五个业务员和一个销售经理的人员配置是完全可以精耕其乡镇市场的。以这种模式运作，一定能吸引一些强势品牌，那么，就可以先做强势品牌的分销，逐步发展后，再拿下个别强势品牌的经销权。这样的话，很快就能实现做大做强乡镇市场的理想，让勇哥商贸的整体销售额上一个台阶。

可以预见，勇哥商贸如果这样运作，不出三年，中牟县城的酒水格局就会发生比较大的变化。勇哥商贸将有望成为引领该县酒水市场的商家，甚至有可能达成亿元级的销售规模。

独特咨询首席专家 王伟设

从大趋势的分析来看，勇哥商贸的亏损是正常的现象。消费需求萎缩是客观的事实，这必然对零售、分销、代理业务造成大的冲击，从而导致大面积的亏损。行业要重建供与求的平衡，渠道供应链也要梳理，部分经销商的被淘汰是在所难免的，这是行业转型中不可回避的现实。

在这个案例中，我看到了勇哥为压缩费用所做的一些努力，但其实，在如今的形势下，压缩费用也是难以增加盈利的。在需求萎缩，竞争恶化的情况下，压缩费用会进一步地损失市场份额和销量，造成恶性循环。因此，在我看来，如果还打算留在业内吃这碗饭，那么大力开拓需求才是出路，节衣缩食是没有前途的。

突破困境是需要认清形势的。经销商长期被厂家牵着鼻子走，往往处于被动地位，不善于去把握。现在，厂家都在搞直营和电商，积极推动去中间化的渠道变革，如此一来，厂商关系的渐行渐远也就在意料之中了。

对于勇哥商贸来说，我认为其唯一的出路就是走联盟混搭之路。这里有两个方向可供选择：一是加入区域综合物流联盟，承担电商的物流职能；二是加入终端服务联盟，承担厂家的营销落地服务职能。

   在未来，行业的大模式是互联网+之下的多品类混搭的共享型F2C、C2F模式，上面给出的两个转型建议，是符合这个模式变革趋势的。希望勇哥能及早占位，以免错失机遇。