几年前，山西怡园酒庄、宁夏银色高地牵手西班牙桃乐丝（TORRES）。

2013年，宁夏留世酒庄、烟台九顶酒庄牵手由西往东美酒公司（以下简称EMW）。

2015年，宁夏迦南美地酒庄牵手美夏（SUMMERGATE）国际酒业公司。

2016年，新疆天塞酒庄和EMW达成了合作协议。

不难看出，一些国内知名酒庄纷纷开始寻找具有外资背景的国际性代理商。这种“中外”合作，双方是出于何种考虑？对国产酒庄来说，这样能否解决销量问题？国外代理商为什么又会选择国产酒？他们选择的标准是什么？越来越多在国际大奖赛上崭露头角的国产酒庄，他们是否也愿意和这些外姓代理商联姻？记者为此也采访了多位葡萄酒人士，听听他们的看法。

“中外”联姻

这几年，越来越多的国内精品酒庄开始与这些具有外资背景的国际代理商对接，先有怡园、银色高地，后有留世酒庄、九顶酒庄，再到天塞酒庄和迦南美地，他们分别与桃乐丝、由西往东、美夏这样的具有外资背景的国际代理商合作。

怡园、银色高地钟情桃乐丝

在西班牙桃乐丝刚进入中国市场之时，山西怡园酒庄就与其达成了合作。“主要是考虑到这些具有外资背景的国际代理商在on trade渠道（即饮渠道）的优势，我们的全线产品进入桃乐丝的on trade渠道，通过在餐饮、五星级酒店等渠道带动怡园的品牌能力。”一位不愿意透露姓名的怡园酒庄相关负责人这样说道。

同样选择和桃乐丝合作的还有宁夏的银色高地，该酒庄现任庄主高源曾任职于桃乐丝，这也为双方的合作提供了契机。“做酒是做酒，卖酒是卖酒，所以当时我们需要找到一家专业的代理商，和桃乐丝的合作是双向的选择，桃乐丝负责我们的产品在餐饮、五星级酒店渠道的销售。”宁夏银色高地酒庄老庄主高林告诉记者。

迦南美地拥抱美夏

去年8月，宁夏迦南美地与美夏国际酒业有限公司达成合作。

据迦南美地庄主王方此前透露，由美夏独家代理的迦南美地酒款是以“骏马”形象为代表的全系列红白葡萄酒，共6款。分别是雷司令、馥司令、小野马、小马驹、黑骏马和魔方。“其中小马驹是我们迦南美地的品牌旗舰款。”王方说道。“迦南美地和美夏之间的理念不谋而合，我们同样恪守品质承诺并寻求长期合作。美夏在中国市场已有十几个年头，并拥有良好的声誉，所以我们选择了美夏。”

迦南美地和美夏的牵手已经将近一年，这一年是否达到了他们当时合作的预期？王方说：“现在还不是说用预期来衡量合作，毕竟是第一年，第一年是双方合作磨合开拓和维护之前市场的过程，合作一年之后，一直很开心，很满意，双方一直在很努力地探索市场。过程中会发现问题，但值得庆贺的是发现问题后双方能够协商解决。”

天塞牵手EMW

EMW是一家精品酒专业运营商，自进入中国市场以来，一直有小型ASC的称号。此次EMW代理天塞酒庄，是继代理宁夏留世酒庄和九顶酒庄之后的第三家中国精品酒庄。

据天塞酒庄市场部总监何蕾透露，“我们接触了一些在on trade渠道做得很好的酒商，然后和EMW谈得很好，这次和EMW主要合作了四款葡萄酒产品。”

“EMW在on trade渠道未必有其他老牌进口商强势，但是我们感觉他们现在的趋势非常好，而且稳扎稳打，包括在品牌的运作上非常成熟，他们代理的酒庄都是家族式的酒庄。”何蕾说道。

各取所需

国内酒庄：

品牌建设重于销路

对于国内精品酒庄来说，销路一直是个问题。但这些与国际代理商合作的酒庄并未将解决销路问题放在第一位。

“其实销量不是天塞主要考虑的问题。从我们的规模来看，酒庄产量不是很大，我们有两千亩的有机葡萄园，而且严格控制亩产量。国产精品酒庄还处在发展初期，要把精力放在种植和做好酒上，而不是说要很快的把酒销出去，我们更多的从品牌建设的角度考虑。”

何蕾说道：“天塞这几年也有自己的会员体系，在全国十几家城市都有会员服务中心，以会员制的销售模式为基础。我们和EMW的合作对于这种会员制来说更方便一些，有些客户不知道在哪里买到我们的产品，而EMW的优势在于拥有五星级酒店渠道以及更多消费优质葡萄酒的场所，这样增加了尝试和买到天塞产品的机会。”

“这些年怡园的整体品牌力越来越强，桃乐丝在这方面功不可没，包括会帮我们送酒去参加一些国际性的大赛，让怡园获得了国际关注，酒单上更多了怡园的产品，但是要指望这些代理商来带动销量是不可能的，他们可以和酒店谈，也不可能所有酒都能上酒单。”上述怡园相关负责人这样说道。

高林也坦言指望代理商帮助包销不现实，但他指出桃乐丝作为有外资背景的国际代理商，在操作上十分专业和规范，“他们每年都会在北京、上海做一些市场宣传，品鉴活动，起到了很好的品牌效果。”

和美夏合作了一年的王芳坦言销路比以前更拓宽了。“销路其实有明显变化，之前做的基本是让消费者了解这个品牌，也只有几个酒店合作，和美夏合作之后，在北京上海等五星级酒店及重要餐厅酒单上都出现了我们迦南美地的葡萄酒，可以说销路变化非常大。”酒庄更国际化。

相比于国内本土的代理商，大部分酒庄人士都认为具有外资背景的国际代理商在品牌运作上更加专业和规范，对于国内精品酒庄的长期发展有益。

而天塞酒庄从一开始就是定位国际化的路线，其庄主陈立忠在接受采访时表示，“之前天塞主要走的是团购和直供渠道，并且在一些主要城市开设了专卖店，也接触过国内的一些葡萄酒代理商，但是感觉对方更多地是对产品的定价和利润感兴趣，对于品牌的共同建设和发展拿不出一个合理长期的规划。这与天塞的国际化定位是不符的，天塞要持续性的发展必须和专业的精品酒庄的代理商合作，让酒庄更国际化。”

在和美夏合作后，王芳也认为迦南美地也越来越国际化了。“在以前迦南美地品牌基础上，美夏专业团队做宣传，加大了宣传范围，有美夏加大了宣传力度，提高了消费者对迦南美地的认知。”

而至于怡园以及银色高地来说，在国际化的道路上，他们走得比较成功。

外资代理商：

市场对中国酒有需求

近年来，中国产的葡萄酒品质逐渐提高，这也使得一些消费者对这些优质葡萄酒的需求也体现了出来。而这些国际代理商正是看到了这样的变化。

由西往东(EMW)中国西区销售经理张小健告诉记者，“在进口酒这一块，EMW已经推进了很多，当初选择做国产酒，也是想为市场带来新鲜的并且品质不错的葡萄酒，来满足这样一部分需求。所以选择了宁夏的留世、山东的九顶酒庄合作，今年又选择了和新疆产区的天塞酒庄合作。”

“中国化是很重要的一点，去选择一些国产精品酒庄，在酒单推荐一些好的中国酒，帮助自己公司在产品目录增加一些分量，他们在渠道上也需要国产酒，寻求国内酒庄的合作是很正常的商业上的想法。”一位不愿透露姓名的业内人士分析道。

“美夏这样的国际进口商，和国产酒合作会丰富它的产品线，很多外国消费者希望能有好的中国酒出现，在中国市场肯定要有好的中国酒出现。”王芳分析道。

销路还是套路？

针对中国酒和外国代理商的合作模式，究竟是强强联合还是套路？行业人士也各有各的看法。

“中国酒庄和进口商合作是优势互补，不只是销量的问题，在理性的定价，品牌的包装（不只是商标外形设计，还包括理念的影响），这方面国产酒局限太大，从葡萄品种到行业素养都有局限性，合作开阔了视野，有助于提高品牌形象。”王芳认为“中外联姻”利大于弊。

一位不愿意透露姓名的经销商说道：“短期看，产量不大的精品酒庄通过洋代理满足国外的猎奇需求，应该可以解决部分销售问题。长远看，要占领成熟市场需尽快提高性价比，新鲜劲儿过了，有核心竞争力才能维持销量。”

还有行业人士认为，“国产精品酒庄和国际代理商的联姻谈不上强强联合，但总比困兽独斗好！团购、直供渠道、专卖店渠道的覆盖范围毕竟有限，需要推进大流通渠道。”

也有不少人认为这并不能解决国产酒的痛点，“国产酒，何处去？树龄、品种、管理、药残，四大痛点，挥之不去。嫁个洋代理，根本解决不了任何问题。不忘初心，方得始终。中国精品酒庄，只有深挖本土文化，做好与洋酒的差异化，秉承‘坚持不懈的工匠精神’，积极拥抱移动互联网，发挥社群营销优势，才有可能走出困境。”

双向选择