品牌演绎传播+互联网工具新方法、企业内部管理+互联网新模式、一季度渠道回款量超过1个亿……高炉家，这个一度被业内称为“徽酒没落王者”的企业似乎正在苏醒。而其今年下半年欲开发成都市场的计划，更是有违行业“西不入川”的常识。

自卢国利就任高炉家·徽酒集团总裁以来，这个一度缺少亮点的企业，不仅用一系列差异明显的动作和阶段性成绩捕获了行业的眼球，更在徽酒圈内，尤其是徽酒经销商的圈内掀起了不小的风浪。

高炉家，究竟想下一盘怎样的棋？

加入高炉家的战略面思考

7月23日下午，在安徽蚌埠市一家酒店的休息大厅，记者专访了卢国利。采访时间从最初约定的30分钟延长到近1个小时，话题涉及企业品牌文化、互联网新经济、企业发展、产业前景、个体问题、行业通病——谈的内容虽然庞杂，但卢国利的思维，仍然浮现了出来。

《新食品》：家文化、互联网工具、品牌为重渠道为次、200亿元——这些是高炉家目前在公开信息中透露出的未来打算关键词。从本世纪初的风头一时无两到沦为徽酒板块的三、四线企业，高炉家的重塑显然不是一件容易的事。在当前的经济环境和行业背景下，作为声名在外的“金手指”，您选择加入高炉家有着怎样的战略面思考？

卢国利：高炉家曾经历了三度辉煌：1945年9月份建厂，1952年派出工程技术人员去援建兄弟酒厂；上世纪90年代中后期，高炉家的双轮池风靡全国；2000-2005年，高炉家酒再领风骚。于此基础上，高炉家复苏的战略面考量主要有三点。

首先是对“家文化”的继承和发扬。这是高炉家永恒的主题，不管走到哪一个时代，不管我们使用了怎样的工具，这都是不会变的。

第二个层面的考量是何为家？什么是家？“家文化”既是高炉家的文化，也是中国白酒的文化。我们的“家”，离不开“国”；我们的“家”，离不开白酒行业；我们的家，离不开徽酒板块。所以，今年初的时候，我们提出了“333”战略，发出了安徽酒企从战略层面上抱团出省的倡议。安徽的酒企是很厉害，但在省外市场的占比还是相对较弱的。所以我们希望和各安徽酒企进行战略合作，构建徽酒板块的家。

从市场竞争的角度来说，大家在终端面对面的搏杀很正常，但从徽酒企业到中国白酒产业，我们能不能在一个“家”的范畴里共同谋划、共同思考呢？袁仁国前几天在一篇文章中说，一个伟大的时代一定要有伟大的品牌。我相信，随着中国的崛起，中国文化是能够传播、渗透到全球范围内的。中国传统的白酒文化、家酒文化当然也在其中，这才是真正意义上的国际化！

第三个思考的层面是“家”的基础人员构成。在高炉家看来，不管时代怎么进步，不管各品牌企业如何去运用创新的工具，“家”里都一定离不开消费者。消费者在以前被称之为上帝，然而回顾过去，包括高炉家在内，我们究竟洞悉、倾听、观察、思考了他们的多少需求？我们尊重他们了吗？我们放下身段了吗？在互联网互动分享的今天，我们和消费者究竟是什么关系呢？如果我们不站在用户的角度上思考问题，不和我们的上帝共建品牌，那就一定会被互联网新经济的大潮所淹没。

卢总眼中的“白酒+互联网”

《新食品》：“白酒+互联网”已经是一个很普遍的话题。从高炉家目前所实施的部分动作来看，拥抱互联网的态度可谓比较明显。那么，高炉家是怎么理解“白酒+互联网”的呢？

卢国利：我认为“白酒+互联网”有三个关键节点。第一是品牌营销必须要有用户思维，要学会尊重和倾听，要和大家共建、分享；第二是无边界，360度的无边界！品牌和品牌之间，品牌和消费者之间，所有的东西都是无边界的。资讯无边界，我们必须放下身段，打通隔阂。业内不是有“东不入皖，西不入川”一说吗？今年下半年我们就要开发成都市场，你看看我们徽酒能不能在四川杀一条血路出来？现在什么都是无边界！组织架构也要充分扁平化，迅速地服务于用户，服务于市场；第三是快，什么都快。这就意味着品牌的变更也快，有死亡有新生，加速着新的伟大品牌的诞生。蛋糕本就不大，就看谁切得多，切得快。

《新食品》：您把互联网称为“工具”，这是否对互联网时代的重视度有所欠缺？高炉家搭载互联网工具后，会做些什么？会怎样去和新时代的消费者沟通？

卢国利：工具就是工具，关键是使用的人。我们得问自己：搭载互联网工具，我们的出发点是什么？就像乔布斯说的那样，你还是要回到原点，拷问自己的初心，自己的良心。因此，我们还是要放下所谓的品牌架子，放下身段去好好倾听消费者在想什么？关注什么？需要什么？

《新食品》：那么，高炉家认为当今的用户需要什么呢？事实上，不仅高炉家，很多酒企也在借助互联网与消费者实现着沟通，高炉家又要如何后来居上呢？

卢国利：要面子、要价值感、要存在感、要参与感、要时尚、要历史文化传承，需要的东西太多了，而且还要分享，还要互动。如果这些是关键KPI的话，试问现在有几个品牌做到了？难道我们卖酒就只是讲我们自己就够了吗？答案显然是否定的。

白酒现在不就是同质化吗？但酒还有一个更高境界的属性——从心灵直导出去的精神属性。这个酒可以当酒看，升华起来又可以不当酒看。如果它是一个快乐传播的工具呢？如果它是一个交流聚友的平台呢？如果它是我们参与快乐、参与分享的一个工具呢？这样的商品，我想用户是需要的。而如果拿这个指标来横向对比，市场上还缺少这样的品牌。

现在的白酒品牌大多在“触电”，但没有“触网”。许多品牌都在做电子商务，做B2C，开淘宝、京东的旗舰店，但销售比重却不高。为什么？就是因为这些动作并没有拉近品牌与用户之间的距离。互联网新经济时代，一切都要推倒，一切都要重构。不管是从高炉家总裁的角度还是从涉足行业26年的角度来说，我都认为这个时间不会超过8年。

当今的主流消费者是50后、60后和70后，他们对老品牌的感情很深，从嘴到胃再到心，都已经习惯了。但是，不同的时代有不同的主流消费群体，白酒早晚得由年轻人来接班。

《新食品》：此前有一种说法是年轻人到了某个年龄段，在进入相应的生活和工作环境后，也是会喝白酒的，父辈、祖父辈对某品牌的喜好终将传承给他们。作为一家老牌白酒企业的掌舵人，您是怎么看的？

卢国利：这种说法只是变量的一个方向，除此之外，我们必须看明白一件事——新的消费群体是跟老一辈消费者完全不一样的。

从国家统计局公布的数据来看，80后、90后、00后的人口有将近6亿，他们才是未来的市场所在。今天的消费者再喜欢某品牌，也有喝不动的一天。当今的年轻人是有个性，有主见的一代，他们或许会接受烈性酒，但不一定是白酒，而即便喝白酒，也不一定认同祖父辈、父辈所喜爱的品牌，说不定他还会觉得那些老品牌太low。这种可能性，在我看来也许会超过80%。

在这里，我们假设现在的酿酒技术已经很先进，再好的酒也有可能复制得一模一样，就算拿仪器去测，理化指标也基本相同。然后我不卖那么贵，我多分点利润给渠道，最重要的是把用户当上帝来看，你觉得这个行业会怎么样？两三年就出问题了。也就是说，即便是60后、70后，观点的转变可能也就几年的光景，还有什么是可以依仗的？唯有换位思考，用心去和消费者碰撞，才可能有机会。

《新食品》：在互联网新经济时代，高炉家在实现品牌与用户的心智共鸣方面究竟做出了哪些具体的动作呢？

卢国利：我们天天都有案例！昨天我朋友给我打电话，说他买了我们的酒，和上海、成都的朋友一起喝，喝了6瓶，还邀请了4个服务员来组成12人战队抢红包。我问他们抢了多大的红包，他说抢了几十块钱——他参与了我们新推出的抢红包游戏。

几十块钱多吗？不多！但这样的方式让消费者彼此间有了交流和碰撞。虽然高炉家酒拿出来可能有人没听说过，但通过组战队抢红包，大家一下子就熟了。这就体现出了酒的社交属性。

试想，什么样的心灵坚冰能经得起六次、七次这样的碰撞？在一个主题下抢红包，就是和谐、快乐、分享嘛。

白酒实际上就有交流的作用，是媒介，是催化剂。我们这种方式提升了它这方面的能力，中国的酒就是交流融通，欢乐分享。

高炉家需要正视什么？

《新食品》：高炉家的重新上路是一件令人振奋的事。然而，高炉家在2005年后所走的下坡路可能也需要反思和总结。前事不忘后事之师，在您看来，最需要更正的问题是什么？

卢国利：高炉家的问题，其实是中国白酒业问题的缩影，直到今天，还有不少的企业没能解决，那就是经销商的信任问题。消费者不满意，是因为经销商不给消费者提供应有的服务，不兑现应有的承诺。为什么？就是因为经销商和企业的合作关系不良性。这个不良性体现在大家不诚信，说过的承诺不去做，经销商没有能力去兑现。为什么不诚信？是为了现实的利益——完成任务最重要。

这样一来的结果就是经销商和企业之间不断地扯皮，无所不用其极。承诺成了销售的广告，没人当回事。这种情况的根源在哪儿？在集团！集团是什么？集团是负责整个品牌、整个产业群体的大脑中枢。集团有老板，有CEO，有股东，有董事会，这群人为什么要做这样一件事？首先拷问的就是自己的良心，到底是资本家的心态还是企业家的心态？

所以，这就是高炉家所要汲取的教训，也是整个白酒行业需要汲取的教训。

《新食品》：您刚才提到了资本家的心态和企业家的心态，但不可否认的是，高炉家也有业外资本的背景。那么，您又怎能保证高炉家不会重蹈覆辙？

卢国利：我想说的是，鱼和熊掌不可兼得。高炉家做的是商业，商业的逻辑就是要挣钱，不挣钱的企业是不道德的，可眼睛里只有挣钱的企业是更不道德的。所以，最终企业和企业之间，品牌和品牌之间的竞争实际上就是文化的竞争、战略的竞争、市场的竞争。只有文化好了，战略清晰了，目标明确了，制度阳光了，才会有一群精英围着你转。这些道理其实已经说了很多年，但是真正深谙此道的人却不多。在关键时候的关键决策要看决策者的修养、胸怀以及情怀。