进口酒在中国市场发展，最大的障碍是什么？没有品牌。

没有品牌，就造成了进口商只能售卖产品，而无法增加附加值。当终端都仅仅在售卖产品而不是品牌的时候，很容易形成恶性的价格竞争。而价格的快速穿底，将是行业最大的危机。

天鹅庄刚进入中国，就开始品牌化运作，请许戈辉代言、与杨丽萍合作开发孔雀，形成品牌的快速传播，由于两位名人的公众形象都非常正面，大大提升了品牌美誉度。

一、基础市场的建设，是品牌落地的不二选择

我们知道，由于进口酒门槛低，太多中小经营者涌入了这个行业，据不完全统计，中国有进口资质的酒商达到4000多家。由于之前的团购市场畸形繁荣，造成了大多数进口商和经销商完全不做市场，仅仅靠关系营销进行销售。市场上完全看不到产品，品牌化也就无从谈起。当团购盛宴因反“三公”消费出现断崖式下跌，这些公司的经营也随之崩盘。

天鹅庄非常清晰地了解这一现实，在与1919酒类连锁、捷强连锁、酒老板等专业酒类连锁机构合作的同时，2015年专门组建流通渠道事业部，加强跟现代流通渠道的合作，截止到2016年6月份，又先后进入了沃尔玛、家乐福、欧尚、大润发等国际卖场。密集的终端铺市，良好的品牌露出，带来了非常好的销售回报，为品牌的发展打下了良好的基础。

二、积极帮助客户动销，

是产品货畅其流的保障

由于大部分进口葡萄酒公司局限在做产品，因此销售模式基本以底价操作模式为主。进口商批发给省级经销商，省级经销商批发给地级经销商，再到烟酒行都是底价操作。货品批发完事，业务关系也就结束了，至于动不动销，一批货物何时卖完，就完全靠天吃饭了。

而天鹅庄采用的是品牌化模式，在中国建立直营公司，砍掉中间商环节，直接面对基层分销商，由他们分销到烟酒行和团购客户。把减少中间环节节省出来的利润转化为市场费用。联合分销商共同投入市场，做品牌推广和市场拉动，以确保每一瓶天鹅庄在消费者的餐桌上被真正地消费掉，而不是躺在各级客户的库房里睡大觉。

三、爆品打造，产品拉动品牌，是企业快速突围的利器

企业品牌的积累，是个缓慢而持久的过程。但企业快速发展，又需要企业品牌知名度快速的生长，而爆品打造，则是企业快速突围的利器。

2014年底，针对澳洲酒缺乏标杆产品的现状，天鹅庄及时推出了BIN88干红，其鲜明的个性，超高的性价比，使得产品快速地获得了市场的追捧，年销售几十个柜。

2014年11月份，第一支移动互联网产品“大金羊”横空出世，11天就完成了12万支1.5L大酒的预售，创下了行业现象级的传奇。大金羊充分理解中国市场的特质，以60年一遇的金羊年为由头，包装极致完美，一上市就被市场狂热追抢，对品牌及销量的提升起到了极大的贡献。

2015年5月，基于消费需求开发的天鹅庄1号干红，上市七个月，即完成15万瓶的销售，而1号大哥、1号兄弟、1号首长的传播，更是深深地打动了广大消费者的内心。

综上所述，我认为未来的市场属于品牌化运作模式的公司，只有具有强烈的品牌意识，充分理解中国市场的国外葡萄酒企业，在接下来的三到五年之内，会逐步跳出来，显现竞争优势，快速地成为葡萄酒行业的消费者品牌，并跻身强势品牌行列。