上期独家 洋河入徽

消费升级、市场扩容，就看谁能把握

——相久韵商贸有限公司总经理 刘军

白酒行业有一句话，叫“东不入皖，西不入川”。究其原因，是因为当地酒企太强大，其他酒企无法进入，就算是进入了也不能培育属于自己的消费者。但是洋河现在开始行动，进军皖酒市场。在安徽设立 10 个分公司、11 个办事处，还推行了“4x3营销 +522 极致工程”。可以看出，洋河这次是“来真的”了。

一直以来，皖酒市场可以说是壁垒坚实，口子窖、皖酒、古井贡、迎驾、金种子等，这些企业都有着自己的主导价格带，想要攻破这个壁垒，难度可想而知。正是由于皖酒百元档市场的扩容，消费升级这两个原因，洋河有机可乘。但是洋河究竟能不能在安徽扎下根，并长久地分得一杯羹这还要看以后的市场情况。

现在正处于新一轮行业调整期，挑战与机遇并存。在这种情况下就看谁的眼光准、速度快。谁能率先洞察市场先机，谁就在市场竞争中占有一定的优势。

机会是为有准备的人准备的

——四川内江顺达酒水行总经理  廖芳

在“东不入皖”的“魔咒”下，外地酒企对安徽市场都是望而止步。长期以来，安徽酒水百元带市场被古井贡年份原浆献礼版、5年和口子窖5年、6年霸占；百元以下的本地市场竞争更是激烈；原本还有一席生存空间的百元以上的市场也在“三公”消费受限的情况下被压缩，外来企业在主客观条件都不允许的情况下自然无法切入。

然而，随着消费升级，消费结构从金字塔型向橄榄型转变，中高档产品取代低档产品成为消费主流，安徽的百元带市场也随之扩容，这无疑给外来企业提供了打破“魔咒”的机会。值得一提的是，不是任何一个企业都能“杀”进安徽市场。洋河多年来在安徽市场的蛰伏和布局，以及自身的品牌优势是成功突破壁垒的必要条件，机会是为有准备的人准备的。

上期深度 解密口子窖“芜湖之稳”

厂商应该形成利益共同体

——河南爱尚久商贸有限公司总经理 梁红

芜湖市是口子窖在安徽省内的样板市场之一，在行业下行期，该市场仍保持了20%以上的增长率。这么大一块“肥肉”，掌握在口子窖的手中，急在其他酒企的心中，对此，高炉家和古井贡都对芜湖市场进行过争夺，但是最后都是以失败告终。在这其中很多人说是口子窖运气好，难道仅仅是因为运气吗？

其实我们能够看到，不管是高炉家还是古井贡，在攻入芜湖以后，经销商处于弱势地位，必须要配合厂家的各种政策。我们不看芜湖，只看现在的厂商关系。在2012年之后，高端酒的终端零售价遭遇腰斩，但是出厂价呢？茅台出厂价没有变化，五粮液、泸州老窖的出厂价也仅仅是小幅下调，这挤压的都是中间经销商的利益。于是乎很多大商、二批商、终端商都开始结盟，谋求自身的利益。

俗话说“一个好汉三个帮”，企业也是如此。要以平等的合作伙伴的心态对待经销商，只有这样才能守住一个地区，打下一片市场。而口子窖在芜湖能够一直这么稳，与芜湖大商福禄酒业的融洽关系、互相依托是离不开的。

“人和”是口子窖站稳芜湖的关键

——吴家酒业市场部经理 张勇

在我看来，任何企业的成功都离不开“天时、地利、人和”这三大要素。很多酒企在取得一定的市场份额后，在厂商关系处理上，方式过于偏激，出现了很多问题。

比如文章中提到的古井（年份原浆系列酒）在芜湖一直是顺价销售，后来古井的二批商突然加价30元，反应到市场就是不动销。这个时候经销商给酒企提意见，酒企不听。毫无疑问，此举导致渠道压力越来越大，消费者也不愿意为涨价买单。这就是沟通“人不和”所导致的。相反，虽然口子窖在那个时间段表现得并不出色，而且还面对着强劲的竞争对手。但由于古井在处理人员、阶层间的关系方面存在漏洞，这就给了口子窖大把的时间和空间，运筹帷幄一直到站稳芜湖阵地。

上期商道 酒仙网发力线下，向上还是向下？

生态圈的打造比短期盈利更重要

——福州恒生商贸总经理  戴春林

一直以来，电商都是在“亏本赚吆喝”，用低价战来吸引线上流量，希望通过流量变现来实现盈利。就在大家把目光放在盈亏问题上时，酒仙网变“直线”行驶为“环线”绕行，将多次融资款项投入到线下建设中，打造起了集仓储、物流、零售、资源等于一体的互联网生态圈。

仔细深究不难发现，酒仙网目前的“新生态”板块及其具体举措实际上是“自我发展”的一个过程。“新生态”在某种程度上采取的是先把盘子做大，再谋价值链交融的模式。随着圈进资源的增多，酒仙网各个板块间发生价值联系的点也会相应的增加，共同发挥巨大的价值。如果酒仙网能够充分发挥资源整合优势，实现盈利则不再是难题。

酒仙网下了一局好棋

——糖酒快讯网友 止郊

随着网络购物越来越受大众的青睐，酒类电商在用户的争夺上也是无所不用其极，结果是，双方在B2C战场上遍体鳞伤。但是，单纯的B2C战果已经无法支撑起后续鏖战的成本，因此，为了可持续发展，酒类电商纷纷在保留主业的同时，也在谋求建立一个生态圈。

酒仙网今年的表现可圈可点，上半年净利润同比减亏4,120.73万元可以佐证，但竞争对手的日益强大及酒水行业模式的一番调整和转变使得酒仙网也不敢掉以轻心。于是，开启O2O战略、整合线下酒类连锁企业、整合上下游产业链等措施便“呼之欲出”了。如此这般，酒仙网在B2C的创举得到了传统门店和连锁酒行的支持。线下门店可以分享C端资源，也可以与酒仙网共享上游B 端的产品资源。再联系到酒仙网今年签下自带热点的当红明星柳岩作为首席品酒师，可以看出，酒仙网下了一局好棋。