河南的白酒市场历来被认为是具有强大包容性的市场，近年来代表酒业新势力的酒类连锁店在这里也以如火如荼之态发展。河南本土连锁品牌酒便利、大河酒城连锁、豫副酒源、酒客来，外来连锁品牌1919酒类直供、华致酒行等都在这里有上佳的表现。

日前，在郑州市场行走中，有两家酒类连锁企业进入了记者视线。一家名为郑州市金辉酒业有限公司（以下简称金辉酒业），全年营业额两亿元，另一家名为河南爱尚久商贸有限公司（以下简称尚久酒行），每年的营业额仅数千万元，在这个酒类连锁“横行”的区域绝对算不上“典型”，但是，这两家酒类连锁企业从店址选择到产品选择完全迥异，却不约而同在当地都活得风生水起，颇受当地终端消费者的追捧，且单店收益情况极佳，超过当地平均水平。他们是怎么做到的呢？

地段抉择：

黄金闹市vs居民小区

连锁店所处的商圈和位置直接决定了其营业收入的高低，而且也影响到单店的市场地位、品牌的形象及其经营活动的开展。是否为客源聚集地，更是酒类连锁单店营业率高低的重要决定性指标之一。

金辉酒业在2016年6月之前已经营业的20多家连锁店全部都选择了在交通便利的黄金地段开业。对此，该公司负责人表示：“之所以都选择在十字交叉路口处开店，目的就是让消费者不管从哪个方向都能够很迅速地看到店面。”他认为，一个地理位置较好的店铺能够给顾客购买带来便捷性，降低顾客购买商品或服务时花费的时间和精力成本，促使交易行为的发生。在同行业商店之间，即使规模相当、商品构成、经营服务水平基本相同的情况下，好的位置也会给连锁店带来竞争优势。

“即使好地段的租金成本更高，但是我们会将地段作为选址的首要标准。”该负责人透露，为了能够将地利发挥到极致，该公司还发出了悬赏令寻求好铺面，只要能够提供符合路口交汇处店面信息的，在店面承租成功之后都能获得数千甚至是上万元不等的奖励。

尚久酒行目前拥有3家专卖店，却无一例外均在居民小区中，与金辉酒业的黄金闹市形成了鲜明对比。对此，尚久酒行总经理梁红表示：“酒行业大环境不景气，再加上铺面租金成本高，选择在闹市区开店无疑会让利润变得更加稀薄。而如今随着互联网、移动互联网等信息技术的发达，酒香将不再害怕巷子深了。”据了解，由于定位于做熟人生意，新客人多是老客人介绍的，不用担心。

专家点评：连锁店制定的经营目标和经营战略是店面选址的重要依据。金辉酒业和尚久酒行的战略目标不同、客源不同，选址方面自然也各不相同，关键是看其是否为目标客源聚集地。

产品抉择：

产品多元化VS单一名酒专卖

在连锁经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。回顾连锁店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”一直是连锁店最热门的话题，而背后折射出的就是产品抉择的问题。

金辉酒业在产品方面的定位是白酒、葡萄酒齐聚，覆盖高、中、低全系列。该公司负责人指出，金辉酒业有20多家店面，今年年底前会增加到30家，如此之多的店面就决定了其产品品类不能单一。“如果只选高端白酒，那就意味着很大一部分消费者被放弃了，只选择低端白酒道理是一样的。众多的店面决定了我们容纳各类产品和消费者的空间和实力。而选择全系列、全价位产品覆盖，也能更好地顺应当下消费需求多元化趋势。更为重要的是，高毛利产品和走量产品并存，方能使客源量与收益率达到最佳比例。”此外，金辉酒业的主流客户群是批发商，这也决定了其产品线的广而全，因为只有量大才能保证薄利销售。

尚久酒行的定位则是小而精的连锁路线，必然更注重目标客户的购买体验感。“不排除今后产品定位会有所调整，但目前，我们三家店面分别为五粮液专卖店、泸州老窖专卖店、剑南春专卖店，所选商品全部为名酒旗下最具有强大品牌力和消费者基础深厚的产品。” 梁红说道。

专家点评：绝对利润增加才是酒类连锁企业赢利之本。金辉酒业和尚久酒行店面定位和产品定位不尽相同，其引入的产品也会有所差异，关键是看是否能满足目标消费者主流需求，而这与连锁店的规模、酒品的选择和销售的定位密不可分。

殊途者的同归之路：

品质+服务双保险辅以员工激励

酒类营销人独特咨询机构合伙人王伟设认为，金辉酒业和尚久酒行各有特点，金辉酒业逆向思维渠道布局选址策略可谓大胆，不惜重金在黄金地段开辟批发阵地，将偏僻的批发市场搬到了闹市区，其背后隐藏的渠道策略是渠道下沉甩掉二批直供终端，实际上是在革“二批商”的命。而多元化的经营策略也符合当下消费趋势。随着70后、80后成为消费主力军，多元文化带来的多元消费正在分流以往一元化的白酒市场，黄金地段再搞单一品牌或品类的连锁店很少有能活下去的。

尚久酒行延伸到社区的渠道策略也值得称赞。当大家都把竞争目光集中在既有渠道终端时，尚久利用闲置的房屋和家庭待业人员建立社区网络不仅大大降低了成本，而且最近距离地建立了家庭销售网络，为满足消费便利和便宜两大需求创造了条件。而利用名酒品牌和经营位置做诚信背书也是锦上添花之举。所代理的几大品牌都有极高的美誉度，家庭经营场所更容易赢得消费信赖，所以通过人脉也会逐步提升销量。

除开定位、选择和目标群体外，这两家企业能在目前都活得比较滋润，还有一些共同点。

第一，均注重品质和服务。无论是金辉酒业还是尚久酒行，都将服务和质量放在首要位置。金辉酒业提出了3公里9分钟的送达目标，这不仅仅是一个口号，更是一个实实在在的标准。为了提供更加便捷的配送服务，金辉酒业进行了一系列的仓储规划。30个固定门店+30个流动店+300辆三轮车，这样一个仓储配送链，构成了金辉酒业的仓储和配送体系。尚久酒行只卖名酒，且为了保障产品的质量，专门订做了属于自己的标码，并将这些标码贴在每一箱产品和每一瓶产品上，充分保障消费者权益。

第二，均推出了员工激励政策。金辉酒业对员工最大的激励是宝马车奖励。只要成为本月的销售冠军，那么就会在下一月赢得宝马车的使用权，且公司还可报销800元的油费，如果一年当中6个月以上都是销售冠军，那么就将赢得这辆车的所有权。在去年“宝马姐”的激励下，员工们今年都铆足了劲。尚久酒业在员工激励上也有着自己的特色——急员工所急，大打感情牌。除常规的业绩激励外，公司还会伸出援助之手，出钱出力帮助员工们渡过难关。

第三，目标规划明确清晰。金辉酒业在2016年的目标：是在现有单店最高销售额超过8000万元的基础上，有两家门店突破单店销售额过亿元，总店面数超过30家，总体营业额达到4亿元。尚久酒行在进行店面扩张的同时，还将启动自有品牌建设。

虽然看好这两家企业的发展势头，但王伟设也指出了这两家企业的未来隐忧。他表示，金辉酒业模式未来将面临来自厂家的挑战，即厂家的F2B渠道革命将会通过平台商直达终端店而甩掉批发环节，那样金辉酒业的存在就失去了价值。而尚久酒行也面临着O2O和F2C模式的冲击，即随着物流快递的迅猛发展，社区店的便利优势将不复存在，必须构建社区网络优势。