芜湖市（无为县除外，下同）是徽酒龙头企业口子窖在安徽省内的样板市场之一，即便在行业下行期，该市场仍保持了20%以上的增长率。据说，这与口子窖在当地的总代理商福禄酒业脱不了关系——这家商贸公司连续十余年来都基本保持着稳健地发展，是不少经销商取经学习的对象。

事实上，自2005年来，口子窖在芜湖至少遭遇过两次较大的竞争压力。但令人称奇的是，无论竞争如何激烈，局面何等凶险，口子窖均能化险为夷，稳如泰山。

口子窖的政策？福禄酒业的手腕？抑或是像很多人告诉记者的那样：“口子窖在芜湖的运气不是一般的好。”

“芜湖之稳”的背后，到底有何玄机？

有了解内情的人告诉记者，口子窖在芜湖的“运气”不是一般的好。

尤其是第一次，堪称惊险,能够安然度过，当地经销商固然功不可没，竞争对手也的确在关键节点犯了一些错误。但除此以外，口子酒业与经销商在市场运营手段背后，对工匠式的企业文化理念的长期坚守，才是口子窖在芜湖市场长盛不衰的根本原因。

除此以外，芜湖地区经济水平的发达，以及本轮消费升级致使安徽白酒百元档市场扩容等原因，都是口子窖在芜湖实现逆势增长的客观要素。

芜湖之稳的背景

探究口子窖在芜湖为何能持续十多年获得发展，并在行业下行期实现销售增量20%，首先应当考察芜湖地区的经济、消费大背景。

首先，芜湖市的经济水平领先于安徽省内绝大部分城市，有11家A股上市公司和3家境外上市公司，如总部设在芜湖的奇瑞汽车等。据《长江商报》报道，2015年，芜湖市全年GDP、财政收入、规模以上工业增加值、投资、消费、出口六大主要经济指标均保持了10%以上增速，高于全国和安徽全省平均水平。目前，芜湖在安徽的经济排名仅次于合肥，稳居第二。口子窖在芜湖保持稳健和发展的十多年，也是芜湖在安徽的经济排名从六、七位提升至第二位的十多年。这一经济发展的背景，为口子窖的稳健发展提供了坚固的基石。

其次，随着本轮消费升级的影响，安徽百元档市场扩容明显，以前喝六十、七十元白酒的消费者开始消费八十、一百元的白酒。作为百元档市场的双巨头，古井贡和口子窖并没有轻易提价，牢牢占据着80-120元左右的价格带，并因此而成为百元档市场扩容的最大受益者。由于在芜湖的市场竞争中处于优势，口子窖成为本轮消费升级中在芜湖地区获利最多的一方。这是口子窖能在行业下行的状况下实现20%增长的重要原因。

竞争对手：怎就撬它不动？

口子窖尽管在芜湖雷打不动，但大大小小的竞争却从未断过。据记者了解，在2005年和2009年，口子窖就分别遭遇了高炉家和古井贡的强力挑战，甚至还一度被逼入了“绝境”。

那么，这两次堪称最大的危机口子窖是如何度过的呢？记者特地采访了口子窖在芜湖的主要竞争对手。

高炉家VS口子窖：争夺58-68元市场

2005年前后，口子窖在芜湖面临严峻的挑战，挑战者是徽酒当时的另一个龙头酒企高炉家酒业（以下简称高炉家）。

彼时，口子酒业的主打产品是口子5年窖，定位于政商务用酒，零售价为68元/瓶；而高炉家（普家）的零售价为58元/瓶，以“家文化”为诉求，定位于家酒、朋友酒。口子5年窖和高炉家（普家）的竞争格局在2002年便已形成，彼时，受经济条件影响，安徽省内68元的政商务用酒需求还不是特别旺盛，即便是省会城市合肥亦如此。高炉家因此而成为口子窖的强力竞争对手。

2004年，安徽市场68元的政商务消费已经相对成熟且有一定的上升迹象，同一时段，普家价格在安徽全省范围内却出现了穿底，其合肥地区的零售价从58元滑落到40多元，口子酒业借机提价，大胆将口子5年窖的终端价升至88元。从市场整体的竞争层面来讲，这是口子酒业彻底甩开高炉家的正确动作，但具体到经济水平比合肥次一级的芜湖，由于当地市场对68元的价格反应要比合肥慢上半拍乃至一拍，88元的终端价给福禄公司带来了巨大的压力。

那时代理高炉家酒的芜湖经销商孙勇告诉记者，竞争最激烈时，口子窖在芜湖面临的已经不只是业绩问题，而是生存问题。“2005年左右，普家在芜湖的价格降得还不多，而口子窖已经快不行了。”孙勇回忆说，在当时的芜湖市面上，普家是绝对的白酒消费主流，而口子窖5年则几乎没有动销。

既然核心产品都到了“不动销”的地步，口子窖又是如何在芜湖扳回局面的呢？难道芜湖市的主流消费意志在一夜之间被集体洗脑，欣然接受了88元/瓶的终端价？

这当然不可能。按照孙勇的说法，当高炉家与口子窖在芜湖的竞争进入最后的关键阶段时，高炉酒业的芜湖地区负责人在没有任何先兆的情况下，将芜湖市场一分为二，孙勇从芜湖地区唯一的总代理变成了两名代理商之一。新晋的经销商是一家刚注册的公司，代理普家后，这家公司长期执行低价快销策略。在多次交涉未果后，普家在芜湖的价格迅速一落千丈，最终脱离了产品所服务的消费人群。此后，口子窖在芜湖赢得了一段无人挑战的宝贵时间，并最终回暖了市场，稳住了脚跟。

古井贡VS口子窖：提价放了它一马

2009年前后，口子窖在芜湖迎来了第二次重大挑战，这一次，褔禄公司的老对手孙勇率领古井贡年份原浆系列酒卷土重来。

2008年，古井贡同时推出了年份原浆5年和献礼版两款产品，终端价格以口子5年窖的价格为参考，形成了一高一低上下夹击之势。古井年份原浆5年和献礼版施行价格高开低走的策略，再凭借自身老八大名酒的品牌地位和年份原浆的品名高度，在全省范围内对口子窖造成了很大的竞争压力。同年，口子酒业推出了口子6年窖，定价在古井贡年份原浆5年之上，此后，口子5年窖、口子6年窖分别与古井贡年份原浆5年、献礼版形成分庭抗礼之势，逐渐缓解了市场压力。

“虽然口子酒业推出口子6年窖在其他市场收到了一定的效果，但在芜湖，古井贡年份原浆献礼和5年的价格相当稳定。年份原浆5年的实销价比口子窖6年还要高出一线，整体市场份额也要高于口子窖。在当时，口子窖跟古井比是居于弱势的。”孙勇这样说道。

如果说，口子窖在芜湖战胜高炉家是因为对方市场策略失误。那么，这一次又靠的是什么呢？

根据孙勇的描述，他之所以在芜湖“二走麦城”，是因为厂家的提价。

孙勇告诉记者，古井贡在芜湖地区对口子窖的优势一直持续到了2011年。彼时，古井贡年份原浆的价格长期高开低走，省内不少市场销售价格倒挂。芜湖地区虽然相对稳定，但也面临一定的窜货风险。2012年，古井贡要求把年份原浆5年的二批价涨到148元，这就一下子比口子窖6年118元的二批价高出了30元。

“古井（年份原浆系列酒）在芜湖一直是顺价销售，口子窖也是顺价，二批突然加价30元，反映到终端就是要么加价不动销，要么降价换动销。我们反复跟厂里做工作，说不要提价，但厂里不听。结果，148元的二批价果然给渠道带来了很大的压力，消费者也不接受这次涨价，结果口子窖抓住机会就上去了。再后来，厂家给我压货压得很厉害。我前几年生意好的时候，投资做了点房产，压货太多让我的资金链很紧张。加上厂家在费用兑付上不及时，我一气之下就停止了合作。”孙勇遗憾地说。

真的只是运气吗？

竞争对手的所述，有时的确更接近于真实，但有时也会偏于片面。我们不禁深思：难道口子窖在芜湖市场的“不倒”，果真只是因为外部偶发因素的“天助”，果真只是因为“运气好得离谱”吗？

很显然，这样的结论并不能令人信服。

在记者看来，口子窖稳守芜湖市场的案例，在一定程度上就是民营和国有两种体制之争的缩影。

口子酒业早在2002年就着手于改制，后来逐步变成了一个100%民营性质的企业。口子窖的老板自己就是企业的大股东，要为自己和股东的口袋着想，自然在管理上会更严谨、更科学，也会去挑一条更稳健的路子，用易说难守的“匠心”来为企业谋得长远的发展。

而高炉家和古井贡的国有体制，则与那些“偶发事件”有着千丝万缕的关联。

先说2005年的竞争转折点。按孙勇所说，高炉家之所以会突然出现市场策略失误，背后存在传说中的“灰色交易”，而此事在芜湖酒商圈中也是有风传。2004年3月，高炉家原掌舵人刘俊卿因贪腐落马，此后，高炉家进入了一段较长时间的战略调整期。刘在位期间，对企业的治理高度集权，实施独裁。从客观上来讲，刘的治企方法虽然不值得提倡，但其在位期间，企业的市场战略未曾出错，高炉家的发展也一直比较顺利。高炉家当年在市场上的超高执行力，就与刘的独裁管理有直接关系。刘案发后，这套管理体系开始系统性崩解，给企业的调整带来了巨大的困难。有知情者透露，上行下效之下，当时高炉家驻芜湖的相关负责人在某方面“并不干净”。

至于2012年的竞争转折点，从更深的层次来看，是因为古井贡要追求快速的市场规模，采取了价格高开低走的营销策略，这就导致其产品的实销价格在全省范围内始终不稳定。提价，是为了在全省范围内控价和保价，延缓价格倒挂。所以，芜湖一城一地的顺价销售对古井来说并不具备战略上的意义，是丢卒保车的必然动作。

高炉家（2009年改制前）和古井贡都是国企，后者还是安徽最早的白酒上市公司之一。对高炉家来说，刘俊卿的贪腐是把公家的利益往自己口袋里装，是国有体制下人性恶的一面的具现；对古井来说，有资本市场的压力和有关部门的任务指标，无论企业决策人怎么想，快速赢得销售规模都是其当务之急。

由此观之，无论是2004、2005年发生的高炉家普家价格穿底、口子5年窖提价、刘俊卿落马、高炉芜湖地区经理受贿四起事件，还是2012年发生的古井贡年份原浆全省提价、口子窖在芜湖获得竞争机会两起事件，虽然在各自的时间段上有偶然的巧合，其中也不乏必然的因果。

福禄酒业功在何处？

从竞争对手的运气之叹到口子窖本身的体制之辨，然而把口子窖的“芜湖之稳”落到实处者，仍是文章开篇所提到的福禄酒业。

那么，福禄酒业到底又在营销方面有什么独到之处，以至于能成为“芜湖之稳”的担纲主角，成就口子窖在芜湖的泰山之势的呢？

只是专注

对于市场竞争的风风雨雨，福禄酒业总经理牛平一笑而过。在他看来，波折虽然客观存在，但从未在现实层面阻挡过口子窖在芜湖的成长。

“我们就是专注。”牛平说，“专注于做专业的商贸公司。行业最好的那些年，芜湖的酒商朋友做房地产、做民间借贷的都有，我们坚持不做，不分心。我们过去代理了不少的食品饮料，后来也逐步地被我们砍掉，只剩下了酒，只剩下了口子窖。现在我们做一点葡萄酒，那也只是配套白酒销售，不是主业。不仅如此，我们也专注于把基础工作做得比别人扎实，比如对二批和终端网络的开发、建设、服务、对消费客户的培养等等。我们不在乎方法是不是简单老套，只要有效，我们就要去重复做、认真做。”按照牛平的说法，福禄酒业因为集中精力去做一件事，所以能够比别人做得更好。

牛平告诉记者，褔禄酒业长期灌输给员工的理念就是专注，就是简单的事情反复做，反复的事情认真做。“反复去做一件事情，做到能像卖油翁那样把油倒进铜钱眼下面的油壶里，自然就成了高手。”据记者了解，牛平的讲述确有依据，譬如福禄酒业有属于自己的督察部和打假办，前者配备了7-8名人员，后者也有4人，都是全职专职。而一般的商贸公司，根本不会有这样的内部组织设计。

包括口子窖在芜湖的竞争对手在内的多名经销商和其他酒企芜湖片区经理也告诉记者：“这些年来，还真没见过口子窖在营销手段上有什么创新，它就是稳。”

“福禄的经验不能用市场运作的章法套路来总结，具体的操作根本无从说起，太多太杂了。我们就是因为专注，所以才能稳健。很多经销商朋友来福禄学经验，我们也都很开放地让他们来学，但他们恐怕很难学会。”牛平这样说道。

厂商统一之利

尽管对自身的“专注”极具自信，但牛平仍然坦承，如果不是口子酒业与福禄公司在稳健经营的理念上高度一致，并且把这样的稳健特性贯彻到了企业运营的方方面面，单靠福禄酒业自己，并不能实现奇迹般的“芜湖之稳”。

口子酒业在徽酒企业中是公认的“耐得住寂寞”的一家。“即使是在行业最好卖酒的时候，口子窖也不曾大张旗鼓地扩张过市场。他们把钱丢到了技术创新、产能扩建这些别人看不见的地方。”迎驾贡芜湖片区经理黄文忠告诉记者，“口子窖的酒质是徽酒里最稳定的，所以口子的消费者有很强的忠诚度。”

2014年，本刊曾刊载过《口子窖缘何常青15年》一文，对口子酒业的稳健发展进行了详细的解读。文章认为，口子的成功，归根结底是口子在品牌面与消费者进行了良好的沟通和服务。而品质、价格、包装、渠道等要素，都是品牌服务消费者的具体延伸，也是口子窖多年坚守的对象。

“口子窖这样的白酒企业和福禄这样的商家携手，共同打造了稳健的芜湖市场。他们是同一种企业文化理念所浇灌出来的商业组织，这种文化跟今天快说烂掉的‘匠心’基本一致。对他们来说，与其跟风挣快钱，不如耐住寂寞做好自己，做好基本功，把消费者服务好。”熟悉口子的酒业朋友认为，“即使有强力的竞争对手出现，在品牌力和渠道力的双重加持下，只要有时间稳住根基，要颠覆口子窖是非常困难的。”

的确，以口子窖在芜湖遭遇的数次挑战而言，除2005年因大幅调价导致脱离市场消费基础而有较大波动外，即便是后来与古井贡的竞争，孙勇也只是说“占优势”，而非是再次将对手“逼入生死边缘”。彼时，口子窖在芜湖市场经营多年，根基已稳，品牌与消费者之间建立的联系也已经比较稳固。而在古井贡之前，口子窖也先后与泸州老窖、郎酒等外来品牌的百元档产品展开过竞争，均无惊无险地度过。事实上，即使是古井贡在2012年不提价，也不可能推倒口子窖的市场核心基础盘，最多也就是在市场面上保持双巨头格局罢了。