四川仙潭酒业原以销售酱香型原酒为主，2013年完成国有企业改制后，新组建的仙潭集团大力扩展瓶装酒业务，并以泸州区域为核心市场，与全国性名酒企泸州老窖和郎酒“同城竞技”。有数据显示，2015年，仙潭的核心产品 “红潭酱酒”在泸州地区取得了单品销量破100万瓶，实现销售额过亿元的成绩。

泸州，是仙潭苦心经营多年的大本营市场，可谓其根基所在。而仙潭在泸州所取得的营销业绩，也为地方酒企扎根本土的路子起到了很好的示范。实际上，仙潭在对泸州市场的经营上，除我们所熟知的深耕渠道外，于消费者沟通的手段上也别有建树——他们用让学生参加暑期社会实践的形式，在品牌知名度、美誉度，以及沟通下一代消费者方面斩获颇丰。

突入视野的“学生牌”

记者通过调查发现，仙潭之所以能在泸州市场卖得好，从根本上说还是在于深耕市场，强化和消费者的沟通。譬如自2014年起，仙潭就针对大泸州区域开展了一系列的活动，其中包括针对老年人的“重阳节红潭大赠送”、针对务工消费群体的“春节泸州籍老乡回川，老潭酒免费领”活动，以及旨在增强年轻一代品牌认知度的“暑期实践活动”。其中，针对学生群体的“暑期实践活动”在具有新意的同时也收到了很好的实际传播效果。

仙潭相关负责人告诉记者，仙潭要在残酷的市场环境里保持竞争力，除深耕区域市场外，还必须保持品牌在新生代消费群体中的认知和传承，唯有这样，才有可能在未来的发展中占取有利位置。今年暑期，仙潭举办了第二届“潭酒·暑假我们向前冲——应届高中毕业生素质提升”活动，进一步提升了仙潭的品牌美誉度，在影响、转化消费群体方面起到了很好的作用。

据记者了解，仙潭5月份的时候即对此活动进行了预热，在当地论坛、网站以及部分自媒体平台发布了招募消息。而在高考成绩公布后，工作人员则对报名学生的信息进行了筛选，除品学兼优外，这些学生既有来自农村贫困家庭的，也有来自城区，家庭条件优越的。随后，仙潭以分公司和办事处为单位，让学生进驻其中，开始为期一个月的社会实践。通过培训营销技能、团队合作、沟通、拓展训练等内容，让参与学生得到综合素质的提升，并发放一定数额的助学金，其间还配套进行了征文比赛和北京·清华游活动。

多米诺式的品牌传递

“我到一个客户那里宣传产品，我想着法的吸引她的注意，还买了两根冰棍儿收买她女儿。但她就是不理我，只是叫女儿收账，她女儿只有10岁的样子，根本不甩我……”——这是泸县二中的潘宏坤在暑期实践活动期间所发的微信朋友圈内容，下面有大量的评论和点赞。而就是这个发牢骚的95后学生，在活动结束时居然卖出了20瓶销售量。

担任培训老师的仙潭泸县办事处业务员王荫兰说，“这些孩子最大的特点就是愿意分享，他们会把实践里的点滴小事发布到朋友圈或者微博里去。”在为期一个月的活动中，大约有两百名准大学生以办事处或分公司为单位，活跃在仙潭的各市场区域内，每天都有大量与之相关的内容从他们的手机中被分享出去，而这些消息，让仙潭的品牌形象在其社交圈内逐渐清晰。

“调查显示，年轻人浏览微信朋友圈或者其他社交平台的频率非常高，并且很多人一天会发布超过3条微信。而一个学生的背后，有他们的家人、朋友和同学，这是一个庞大的群体。”仙潭品牌部的杨经理告诉记者，在活动中，参与的学生除需要了解仙潭的产品线和品牌历史外，还会参与到宴席和新品推广中。

“我们的微信在活动期间保持着较高的日增粉数，阅读量也比同期增加了很多，留言常常爆满”。仙潭品牌部负责微信运营的小黄告诉记者。

而从家长的角度来说，他们也很乐意让孩子参加这种体验社会生活的活动。“我的孩子很腼腆，刚开始我是放心不下的，好几次都偷偷地跟着，看着他跟仙潭的员工一起上街走市场。几天后，他居然会主动向亲戚、朋友推荐宴席政策，游说我们了！”——纳溪城区的某家长这样说道。

在记者看来，作为泸州区域的老品牌，仙潭在市场上本就具有一定的影响力，这种针对学生的暑期实践，往往也能增加家长对品牌的好感度，而40-50岁左右的人群，正是仙潭的主要消费群体。

配套与持续

与暑期实践活动同时进行的还有征文大赛，参与活动的学生们每人都会写一篇心得感想来描述自己这一个月来的实践经历。征文比赛后的拉票环节则再次为品牌的传播打开了通路，学生们在自己圈子里大量转发拉投票，有的甚至在街上让市民关注仙潭的官方微信，并帮忙投票。而这些热情最后都转化成了仙潭微信后台里的亮眼数据。

除此之外，仙潭组织的清华校园行也大受学生和家长的欢迎。因为之前和清华大学合作推出过“清华百年校庆酒”，仙潭集团得以让这些准大学生们到清华大学参观学习，并由清华后勤部的老师专门接待，带学员游览清华校园。“这些活动为我们明年的暑期实践提供了很好的口碑，同时也能获得更多家长和学校的支持。”谈到此次北京·清华行的意义时，仙潭市场部的张红说到。

“区域性的活动必须有持续性和互动性，这样才能获得更多的品牌传播收益”。仙潭品牌部的魏总告诉记者，“和郎酒、泸州老窖等品牌在全国范围内组织的类似活动不同，仙潭的重心在大泸州区，我们希望能够在自己的主力市场内实现活动的深入渗透，保证品牌覆盖到区域的每一个角落。我们的暑期实践活动会坚持下去，形成持续的热度和影响力。”