西凤375，是西凤酒产品系列中的一匹黑马，自2012年进入陕西市场，短短三年时间，就迅速成为陕西光瓶酒市场中极具影响力一员，掀起了一场史无前例的“375风暴”——众多类似西凤375的光瓶酒顺势登场，市场上涌现出近十款跟风之作。但西凤375一直领跑在前，多年保持强劲的增长势头，仅2016年上半年销售量同比增长20%—30%，目前仍是陕西市场上消费者选择频率最高的光瓶酒。

2015年的西凤375夜市品鉴活动被业界赞为极具创新、敢于突破的淡季时节营销案例。2016春天，在陕西西凤酒股份有限公司的大力支持下，长宇酒业在延续以往西凤375的传统品质的基础上，大胆创新了星空375西凤酒这款产品，备受各界期待。

西安长宇酒业有限公司总经理王东表示，现在西凤375的产品得到了众多消费者的喜爱和信赖，品牌已经有了厚实的基础。在此基础上，首先要保持产品的稳定性和持续性，继续推动西凤375的品牌建设。强化品牌、让品牌深入人心的最直接有效的方法，就是做营销，让消费者在哪儿都能看到、喝到便宜实惠的西凤375，让经销商感受到西凤375带给他们的利益和福利。公司从2012年全面运作西凤375时就围绕“不断加大促销投入，谋划品牌，全面营销”这个思路，做了一系列的营销措施。

任何一个做白酒的企业公司，要想把业务做好，必须依靠一批优秀的经销商来为自己打开市场。西凤375上市之初，正逢白酒的销售淡季，而它作为一款终端价在25元左右的光瓶酒，对于经销商来说，一瓶酒的利润才几块钱，谁愿意接货？西凤375迈入市场的第一步就走得极为艰辛和坎坷。但是，就是在这样的环境下，长宇酒业总经理王东带领着全体员工，硬是凭着一股子冲劲和干劲，走终端烟酒专卖店铺货，寻找经销商合作代理，“扫街式”进入餐饮渠道直接面对消费者进行推销，变被动为主动。在2012年6月1日到8月30日期间，陆红梅带领公司所有销售人员冒着烈日酷暑，餐饮店一家一家挨着跑，两三瓶、三五瓶地销售，就是凭借这样的坚持让“西凤375”在陕西市场从最初的无人知晓，变成了无人不知。

随着这几年的经营运作，西凤375的基础市场已经形成，“基数的变大对一个单品最直接的压力便是如何提升销量。”总经理王东说，“单靠创新的营销手段已经很难解决2016年保增长的目标，今年公司仍将把宣传推广、打造品牌力列为重点工作，同时投入更多的成本加强与消费者互动。”

西凤375三大营销 “玩”法

夜市强推：“扫街式”品鉴活动赢人心

夏季是白酒淡季，但长宇酒业却像卖啤酒那样，由总经理王东亲自出马，帮助经销商解决关于夜市和大排档的问题。“夏天喝啤酒是主流，但是啤酒涨肚也是个大问题，这个时候我们免费提供西凤375的品鉴酒，很容易被消费者接受，进而产生销量。”西凤375从来不愿意放过淡季，“抓销量只是一方面，培育新的消费群体，为拉动旺季销量扩大消费基础，也很重要。”从2015年开始，每逢夏季长宇酒业就会策划西凤375和125“兄弟档”的一系列试饮抽奖活动，在西安及周边所有夜市同步开启。公司销售团队全体出动，在知名度高的夜市进行“扫街”，促使西凤375顺利进驻人气爆棚的旺店，活生生创造了一个专属西凤375的“白酒旺季”。此外，公司平时也会安排业务人员协助经销商，不定期做品鉴和推广活动，帮助经销商提升销量。

多方回馈：依托经销商和消费者开拓市场

西凤375成功运作的背后，离不开经销商和消费者的全力支持，对此，长宇酒业拥有延续多年来的经销商奖励机制：组织为西凤375做出突出贡献的客户、经销商前往泰国、塞班岛等地旅游。今年组织了优秀经销商、优秀员工分批次前往欧洲、日韩等地旅游。与此同时，西凤375对重点分销商进行定期定点培训，组织他们考察、参观西凤375生产车间，观摩国际通航大会等活动。针对消费者，西凤375推行全年开盖有奖活动，以高中奖率的回报方式，加强与消费者的互动。

全面推广：启动品牌传播新时代

为了进一步提升西凤375的品牌力，近两年，西凤375一改以往单一宣传的模式，积极整合各方资源，启动全媒体宣传。一方面，在本地广播电台、高速路、楼宇、LED等载体上高频投放大量宣传广告；另一方面，全程赞助2015中国国际通航大会和第22届中国国际广告节，通过大型活动的媒体资源进行全面宣传。

在西凤375、125的品牌效应之下，2015年夏，《长宇酒业》季刊正式创刊，与西凤375公众微信号线上线下呼应，让更多的客户、消费者了解西凤375及长宇酒业的现状与发展。

除此之外，2015年，西凤375还面向全省招募私家车主代言人，以赠酒为条件，获得在其车尾贴广告的权利。目前，陕西全省已经有近万条西凤375 的“流动广告”。据王东介绍，长宇酒业与2016张惠妹世界巡城演唱会通力合作，西凤375还被指定为张惠妹西安演唱会官方唯一指定用酒。

记者手记

西安长宇酒业有限公司将西凤375从最初不被众多企业、经销商看好的一款产品，打造成了如今畅销陕西的光瓶酒大单品。通过其营销事迹，不难看出，在西凤375热销的背后，离不开西安长宇酒业有限公司团队长期的坚持与付出。即使陕西市场上出现了众多大大小小的相似竞品，有的产品甚至内外包装都设计成西凤375的样子，但是，笔者通过走访调查，这种极易误导消费者的行为也并没有搅乱西凤375的市场布局。

近两年，在陕西市场上有很多做光瓶酒的企业公司开始模仿西凤375的营销方式，做一系列的营销活动。但是在众多模仿者中没有一个公司能像西安长宇酒业有限公司“敢拼、敢耗”：聚集全公司的人力和物力，就单一针对营销做如此巨大、彻底的投入，笔者认为这是西凤375的一大特征。