自去年5月25日上线之后，丹露网就以令人惊叹的交易数据成为饮品行业备受瞩目的B2B交易服务平台，到今年5月，丹露网的交易流量已达到70个亿。今年4月，丹露网正式上线葡萄酒业务，国产葡萄酒领导企业威龙、中粮君顶先后入驻，7月底又与西班牙前三大酿酒集团的菲利斯（FSA）酿酒集团达成战略合作。据了解，目前丹露正与法国大酒窖(GCF)等国外大型酒厂合作洽谈中。

作为初创电商平台，它的产业互联网优势已经凸显，但对比其他B2B平台，丹露能给葡萄酒行业带来什么样的价值？为葡萄酒厂家、经销商以及终端店解决哪些问题？记者在近日采访了丹露网CEO张伟。

做平台，优化产业链

《新食品》：张总，您好。能否简单说说丹露网与其他B2B平台的不同之处？贵平台可以提供什么样服务和资源？

张伟：丹露模式从大层面来讲属于B2B，只做平台不做自营。目前，中国酒类的B2B模式可以分为三种：初期的B2B自营模式，比如网酒网、品尚网，原来做B2C，现在嫁接了B2B，从国外采购葡萄酒，卖给终端店和小经销商；第二种是纯平台模式，不卖酒，只搭建为商家服务的平台；第三种是平台加自营模式，原来是自营，但由于销量受到了很大的局限性，于是与商家联手搭建一些平台来做。从电商平台的属性看，丹露网与其他B2B平台是有差别的，我们只做第三方，只提供平台和服务而不做自营产品。

对厂家来说，最需要的是在每个城市找到愿意帮他销售产品的经销商，然后让经销商的产品进入终端渠道，卖到消费者手里。经销商和终端渠道对于传统模式下的品牌，尤其是区域性品牌而言，是非常缺乏的两个东西。一般厂家只掌控经销商，没能力掌控渠道，而丹露提供了这样的一个机会：厂家离不开经销商，也能掌控渠道，做各种品牌宣传和推广。

经销商也不必再冒风险，只要有合理利润他们就愿意做配送商和服务商，而终端商作为产业链最弱势的群体，同样也会得到利益的分配。

丹露做的这种产业互联网模式，从线下往线上跑，那些入驻丹露的厂家一定是利用平台为他线下体系而服务的。

同时，丹露会提供强大的线上线下资源：第一，扁平化、多城市的强势经销商和渠道资源；第二，利用数据做支撑，指导他们的生产经营行为，提供适合价位的产品给终端店；第三，免费提供网站、APP广告宣传推广资源；第四是线下资源，我们可以通过各种招商会、品鉴会，针对终端的促销会，去做服务工作。以线上联动线下来协助客户推进市场。

拓终端，只做增量市场

《新食品》：丹露的B端目前有多少家？您们都是如何去拓展终端网络的？

张伟：按照行业分级，我们目前有3个B端。一个是厂家（factory），一个是经销商、配送商（wholesaler），都是各个城市非常强势的传统大商，一个是零售商（Retailers），包括名烟名酒店、便利店、小批发部、商超等。截至7月底，厂家端有一个葡萄酒厂，一个白酒厂入驻；经销商有358家；零售终端店共有8万家，而这8万家零售终端不是全国范围内的，目前只覆盖了中国10个省会城市，两个省的地级市，在郑州我们有一万四千家终端店，年底预计全国有15万家终端店。  

这些终端店主要依靠经销商去要求业务管理电商化，他们对终端店下单有一些政策性的刺激，去改变线下下单的习惯。另外，丹露也有地推团队去服务这些终端店，比如注册有红包，下了单还可以抽奖，对进货排名比较靠前的终端店，会有奖励等等这些措施来吸引终端入驻平台等。

《新食品》：丹露现在实行入驻免费政策，您们的盈利点在哪里？

张伟：商家原有渠道的存量市场，包括入驻，经销商的结算价格，经销商到终端店的结算价格，都是免费的。我们只做增量市场，会从渠道服务上去帮助厂家增量，只有等我们帮客户做出了价值，才会按增长部分的一定比例来收取服务费。

扁平化，

重塑葡萄酒品牌通路

《新食品》：丹露目前在葡萄酒板块是什么情况，吸引了哪些葡萄酒企业入驻？您如何看待国内葡萄酒市场？

张伟：我们的葡萄酒板块起步比较晚，今年4月份才开始正式上线。我们签约的第一个合作厂家就是国产葡萄酒企业威龙，第二家是中粮君顶，7月底和西班牙菲利斯（FSA）酿酒集团签约，菲利斯会把旗下全球最受欢迎的品牌欧百乐放在丹露平台运营，另外我们现在正在和法国大酒窖（GCF）谈合作，GCF旗下的香奈品牌系列也将会进驻丹露平台运营。

我觉得葡萄酒是丹露未来大有可为的板块，进口葡萄酒每两年以一倍的速度高速增长，说明中国人对这种低酒精度饮品的喜爱。中国葡萄酒的机会存在两个条件，一个是真正大众消费的产品，有品牌，又有品质作为支撑，像香奈就是这样的品牌，它需要通过B2B平台实现无盲点覆盖；另一个是葡萄酒的爱好者的中高端机会，丹露的价值在于拥有名烟名酒店这类终端店，它们有大量的终端团购群体，这个群体对中高端葡萄酒的消费需求很大。  

《新食品》：像法国大酒窖的香奈、菲利斯的欧百乐，威龙等都是很有品牌知名度的产品，它们为什么会选择丹露？您觉得哪些葡萄酒企业适合丹露模式，更能解决它们的问题？

张伟：香奈是一个十分符合大众消费的品牌，但原有的市场做得不好，与一些进口商的区域合作效果也不好，法国大酒窖（GCF）在中国成立公司就是希望能在国内市场真正树立和推广品牌，做好市场，而丹露提供了最佳的快速招商，快速掌控渠道的途径。

所以我认为对丹露模式两类葡萄酒厂家有意义。第一类是追求未来利益最大化，要在中国市场树立品牌的国外葡萄酒厂家，以及原来对市场管控不好的，有知名度但价格混乱，B2C放量不大的大众商业品牌。对于这些，丹露一定是梳理这些问题的捷径，可以通过平台实现价格、窜货以及促销政策的管控。

第二类是区域性品牌，有知名度但需要向外面拓展，走全国市场的品牌。比如威龙，它要扩展空白市场，也要在样板市场更加渗透终端网络，而透过丹露平台，威龙在曾经是空白市场的四川就找到了18个经销商，在浙江，原来的经销商变成服务商、配送商，可以通过线上直接下单，不仅可以提高掌控渠道的能力，管控价格的能力，也利于提高政策传达的效率。

今年威龙A股上市后发布的业绩报告显示威龙的业绩和利润双增长，我相信丹露对这个增长起到很大的作用，丹露模式不会侵害原有的经销体系和价格体系，对于威龙来说，丹露做的是锦上添花的事。丹露网在葡萄酒行业是重构和优化原有的传统模式，扁平化精细管理市场。我们不会急于扩展F端，聚焦服务好现有厂家，把终端网络疏通，做出价值，再验证复制。