葡萄酒不同于白酒，葡萄酒在一个省份的不同等级城市可以呈现出截然不同的状态

前不久，国内一家专做糖酒会酒店会展的公司负责人向笔者透露，2016年福州糖酒会的酒店展展位销售已超出预期，并且新客户数量非常多。与这幅场景相呼应的是，歌德盈香资本并购山东区域大商——烟台华新、挖酒并购葡萄酒电商北京威赛蒂斯、酒仙联合全国几大区域酒类连锁成立直采供应链公司、1919七月上海召开采购发布会对外发布所谓千亿采购计划。从数据上分析，2016年上半年中国进口葡萄酒，瓶装酒及散装酒的进口量和进口金额均以超过20%定格，葡萄酒市场看似一片繁荣。

然而，根据上半年来笔者与广东、上海两地市场的进口商和经销商接触，很多流通商并没有感到公司销量有明显的增长，甚至还有部分经销商感觉到葡萄酒动销速度更慢。

笔者分析，这与以下几点因素相关: 第一，尽管行业盘整，但新进葡萄酒行业的流通商数量和速度，还是多于和快于原有流通商转行和离开行业的数量和速度，行业从业流通商数量的继续增加分化了有机缓慢增长的市场容量; 第二，一线和一线半市场供大于求状态早已存在多年，或许未来市场容量增长的空间更多在于广泛而又更加碎片化的内陆市场; 第三，新进行业进口流通商的进口备货储备有限。

今年笔者走访了很多区域市场，发现葡萄酒不同于白酒，葡萄酒在一个省份的不同等级城市可以呈现出截然不同的状态：

在一线和一线半市场，葡萄酒消费已经非常普及，上至六十岁的老人，下至二三十岁的年轻人。这里葡萄酒国别概念非常开放，葡萄牙、希腊、阿根廷这样的小众酒只要性价比一流，消费者埋单时就没有任何心理障碍。相反，他们会对披着概念外衣却脱离葡萄酒产品消费价值属性的产品嗤之以鼻。这种市场下超优势的性价比产品就可以换取经销商一次较大的订单。葡萄酒超市零售业态正悄然兴起，也有很多葡萄酒公司规模不大但却服务着很多细分大客户和细分中小经销商，这类型阶段市场的葡萄酒消费总量非常可观。消费者看重的更多是“性价比”。

二、三线市场的高端人群葡萄酒消费认知和消费能力远远超过一线市场的大众消费者，但二、三线市场的大众消费者对葡萄酒还处于较为朦胧的状态，并且受制于购买能力。在这个阶段的市场，传统大流通渠道是张裕、长城的，不是进口葡萄酒的。一些渠道渗透能力不错的定位清晰的区域专业进口流通商，在这里找到了他们的80%客户。相反对于一些大开大合模式的，所谓的进口大商，往往他们通过其二、三级分销商触及到这里的产品覆盖率并不高。

四、五线市场通常以国产张裕和长城占据主导，进口酒在这些市场的主流渠道比例非常小，“卡斯特”和“卡思戴乐”进口商的低价产品，以及擦边球拉菲系列酒反而大有市场。在这里年销售额几大千万的主流酒水渠道商，有的连奔富是什么都不知道，进口酒的道具作用在这种市场下成为购买主因。

在笔者看来，中国的葡萄酒市场未来不可能形成像中国啤酒这样的寡头垄断。因此建议以中小企业为主体的葡萄酒流通商，可结合自身差异化优势，清晰定位自己的优势市场，在局部区域占山为王，形成绝对优势市场地位。