“我不喜欢套路，我觉得我们应该多聊一下对酒业的思考，尽管我们公司做得不大，但非常关心行业的未来，这样更有意义。” 在记者还没有开始正式采访之前，陈锦鸿就直接抛出了这句话。

其实陈锦鸿说自己企业规模不大，算是谦虚了。他于2011年创立了湖北立阳工贸有限公司，不仅是五粮液、五粮醇、五粮春、绵柔尖庄、五粮窖龄酒等品牌在湖北的平台运营商，还是五粮液公司华中营销中心副会长合作单位，年销售额过亿元。

选择比努力更重要

陈锦鸿的目标是带领立阳成为湖北市场一流的五粮液集团品牌运营经销商。从立阳成立以来，陈锦鸿一直坚持最初的选择，只做五粮液品牌。

“选择比努力更重要。”这是陈锦鸿的观点，选择好的品牌是成功的关键。“品牌是核心，在营销生态链里，品牌成就市场。”对于如何选择品牌，陈锦鸿自有一套标准：

1、分清战略产品和战术产品；

2、企业的重视程度决定资源投入；

3、和行业发展趋势的匹配度；

4、品牌发展的长远规划；

5、不要一味只追求产品的利润空间，注重品牌的边际效应。

做酒的这些年，不少品牌都想与陈锦鸿合作，但陈锦鸿都婉言谢绝了，他说只想一心把目前的品牌做好。陈锦鸿说：“一个人的精力有限，要学会聚焦，否则很难做成事。”

陈锦鸿对品牌的忠诚，使得他成为五粮液厂家的优秀运营商，2013年，五粮液股份有限公司董事长唐桥亲临陈锦鸿的公司视察工作，肯定了立阳工贸的工作，更对陈锦鸿大加赞赏。

做不让人诟病的运营商

“我们没有把现在的事情当生意，而是当事业在做。这需要付出很大的代价，如果当生意做，我们可以很现实，只需要把账算精，但是当事业做就要吃很多的亏，因为要从长远来考虑。”

陈锦鸿眼里的长远就是把品牌做强，让经销商赚钱，使团队强大。

和谐的厂商关系

厂商关系的处理是行业内老生常谈的话题，但在陈锦鸿这里，厂商关系并不复杂，互相理解就能让问题迎刃而解。运营商和经销商要理解厂家的处境和政策，配合厂家开展工作，厂商共同提升品牌力；而厂家也理解商家的难处，最大限度地进行支持。陈锦鸿很满意自己与厂家间的关系。  

保证经销商利益

现在立阳在湖北有40多家经销商，陈锦鸿能够在见面时叫出30多位经销商的名字，很多经销商与立阳的合作就是冲着陈锦鸿这个人来的。

陈锦鸿的生意经就是信任与真诚。他向经销商保证零风险，不仅可以随时把货退还给立阳，公司还会协助经销商解决市场遗留问题。

陈锦鸿知道压货对于经销商意味着什么，便提出不让经销商压货。陈锦鸿要求经销商在每个月将销售数据报给公司，包括核心网点的动销、免费品鉴的数据等等。每月召开例会时，公司会邀请所有经销商参加，将公司和各经销商的数据进行分析讨论。“我们和经销商之间是没有秘密的，什么都可以公开，这样会增加经销商的信任。”

在每月例会分析销售数据时，陈锦鸿还要看回款指标达成率、动销指标达成率、库存。一旦发现经销商的库存偏大，便会开会讨论，马上确定方案帮其消化库存。

做市场要“因材施教”

当问到如何开发市场时，陈锦鸿说开发市场困难很大，这与湖北的产业格局有关，一是湖北地产酒多，相对独立，在市场竞争上削弱了经销商的实力；二是湖北酒管理严格，封闭运作，如果代理了黄鹤楼就不能代理白云边，代理了白云边就不能代理黄鹤楼，要求经销商单一化运作品牌，这使得立阳在湖北的优质经销商不多。所以湖北的外来酒市场难做的原因也在这里。

为了与地产酒竞争，陈锦鸿认为，首先要让经销商认可品牌，把名酒的优势传递给经销商；其次再进行资源整合，既要发挥公司的优势，又要借助经销商在市场上的优势。由于各个市场的进度、经销商团队的执行力、整个市场的基础等都不一样，市场很难用同一盘棋来操作，需要根据产品的阶段来进行推广，根据渠道布局、终端网点、销售氛围来做市场。

“如果没有消费规模，光去做氛围，做广告投入是没有意义的。”因此陈锦鸿提出让县级经销商保证本区域至少培育300个忠实消费者，“我们每个月会用8场小型品鉴会培育消费者，这300人可能会带动3000人消费我们的产品，而3000人又会影响更多的人。”

用心做好立阳的家长

在陈锦鸿眼里，管理公司并不难，真诚相待，简单直接就好。

“在公司，员工有三件事可以和我直接谈——工资、分红、股份，我们会根据员工的表现和业绩进行综合考量。”陈锦鸿非常注重培养年轻人的事业心，他说：“现在的年轻人都是有追求的，我们会让员工有一个清晰的目标，与公司共同进步。”

陈锦鸿的公司非常有凝聚力，陈锦鸿说这可不是一日之功。在对待员工上，陈锦鸿不仅仅是用制度约束，而是用情感团结。对员工工作上的支持和生活中的关心，成为陈锦鸿与员工情感牢靠的关键。

在工作上，陈锦鸿要求每名工作人员每天上交工作简报。在员工汇报工作情况的同时，陈锦鸿也会反省自己在哪些方面做得还不够好。陈锦鸿还要求员工下到一线市场，他认为在工作中获得的成就感可同时满足员工的精神需求和物质需求。

同时，陈锦鸿总是很关心员工的生活。为了使员工家庭和睦，公司安排的聚餐都要求员工携带家属。谁家里有困难，就连小夫妻闹小矛盾，陈锦鸿都想法帮忙解决。对员工而言，陈锦鸿更像立阳的家长。

思考要走在行动前面

陈锦鸿喜欢思考，特别是对自己老本行的现状与未来，他认为思考应走在行动前面。他说，行业深度调整后，经销商面临着资金、竞争、成本等多方面的压力，而酒行业的格局又在不断变化，再加上互联网的冲击，唯有转变观念，变革创新才是唯一出路。

他给迷茫的经销商提出了4点建议：

1、经销商应向品牌运营商转变，降低对企业的依赖；

2、从松散型组织向紧密型转变，建立利益共享体系；

3、构建合作大平台，抱团取暖；

4、公司专业化治理，专业化运营。

面对当前行业内的热点，陈锦鸿非常看好英雄联盟的“抵达”，“抵达有其他B2B平台比不上的优势——资本优势和英雄联盟的平台优势，抵达融资容易，而且接地气。作为一个工具，这么多人在这个平台上，一旦认定了某个项目和产品，很快就能够做起来。”