“现在卖酒都不怎么赚钱，只有做个性化服务，做私人定制才更好赚钱”。说这话的是酒立得（武汉）科技股份有限公司（以下简称酒立得）总经理童科。

酒立得成立于2013年，虽然从事酒水销售的时间只有短短三年，但在这3年，童科一直在摸索赚钱的门道。

“快速送达”让企业陷入困局

酒立得在成立初期便打着30分钟内送货到手的口号，但这一口号却给公司发展增加了难度。“30分钟送货到手其实很难实现，你得保证线下有足够的店面和人手，才能快速把酒送达消费者手中，这样一来成本是很高的，公司刚成立在武汉市区就拥有了36家专卖店。”童科说，“我们也做了APP，APP最多能提升五分钟的工作效率，但这不能从根本上解决问题，而且推广难度不小。”

“企业最重要的是生存！”为了让企业生存下去，童科开始试着和电商合作，像酒仙网、酒便利，但结果大都不如人意。对于烧钱的电商，童科表示合作很难深入，停留在表面的合作最后也无疾而终。

在酒立得成立两年后的一天，公司的财务在给童科核算时说：“我们公司就算做到10亿都不赚钱！”童科却不信，哪有做到10亿还不赚钱的？但事实却就摆在眼前：一是客单价一直处于非常低的状态，二是顾客购买的产品85%为常规酒，定制酒订单少之又少，即使像白云边、苦荞酒这样的畅销品，除去送货成本，利润也只在10%以内。童科明白了不能盈利的原因：投入大，产出小。于是他设立了新目标：解决盈利——捞回损失——把门店做大，做增值服务。

缺乏专业的管理经验，童科为酒立得引进了职业团队，果断地关闭了一些竞争力不强的门店，只保留了9家核心门店。把门店的利益下放，设立店长股份制。并将门头改为了更加高端时尚的设计。酒立得的广告语也从“30分钟内送达”变成“私人定制，贵宾专享”，主推定制产品，童科开始把重心转向了私人定制。

“私人定制”让企业起“死”回生

从快速送达到私人定制，童科转变得很快。童科说：“我们不是酒厂，不能生产酒，就在增强核心竞争力上下功夫。大部分酒厂不屑于做私人定制，有的酒商又做不了，所以我们就想到做私人定制来提升竞争力。”在童科看来，私人定制产品是一个机会，利润空间要大很多。酒立得直接和厂家对接，设计生产的定制产品到消费者手里没有经过其他层级，价格相对来说不会像名酒那样透明，而且个性化的定制满足了消费者的个性化需求，让消费者更愿意买单。

“喝自己的酒更有面子！”童科分析消费者对于定制酒的需求心理，尽管现在很多的消费者能够消费像茅台、五粮液这样的名酒，但如果有一款自己身份标识的酒，会感觉不一样。在童科的桌上摆了一个定制酒的盒子，童科饶有兴趣地介绍这款私人定制产品：“针对这位客户个性特点，我们专门请人为这位顾客写了一首诗，诗的内容也是和这位顾客有关；不仅如此，我们还邀请了武汉的著名书法家书写这首诗，并印刷在酒盒的一侧。当时这位顾客看了样品后，一直催问什么时候可以拿到预定的产品。”“其实这位顾客平常商务消费的白酒都是茅台，但却对我们的定制产品表现出极大的兴趣，说明了这样的定制酒和消费者之间产生了联系，有个人的标识在里面，让消费者更愿意自费购买。”

除了个人的定制产品，酒立得还为企业、宴席等做定制产品，童科笑着说：“目前我们的订单已经超过了十万件，8月已经开始盈利。”

童科说，私人定制并不是随便就能够打动消费者，要用心。

首先体现在酒体的选择上。应选择品质好的酒体，品质的保证是私人定制的基础。酒立得所选择的私人订制产品来自贵州茅台集团和宜宾五粮液集团，这样不仅能够保证产品的酒质、口感，也有茅台、五粮液这样的品牌背书，更能获得消费者认可。

其次是个性化的服务。需针对客户的需求，从酒体的选择、包装的设计和材质的选择等方面着手，为客户提供最优质的服务。

然后是个性化的营销。酒立得设立专门的团队开发私人定制客户，并针对这些客户拟定不同的营销方式。目前，童科所做的营销推广分为三个部分：电视购物（卫视购物、家庭购物）、私人定制、整合当地资源。

“跨界营销”玩得很出彩

在童科的眼里，没有什么是不可能的，要尝试用不同的方式赚钱。现在他又把私人定制产品与跨界营销结合，做得不亦乐乎。

“我们做的‘买酒送车险’才做了一个月，目前效果还真不错。”购买酒立得指定名酒，就可以获得同等价值的车险。童科用利润空间大的定制酒与保险公司合作，用1:1的比例吸引消费者购买产品。“车险是有车人士都需要的，如果还能有同等价值的名酒，那消费者就更愿意通过买酒来获得车险。”童科分析到，“而且武汉有车的私人和企事业单位那么多，一旦‘买酒送车险’达到一定规模，武汉很多人消费的都将是我们的产品。”

此外，童科通过整合当地的资源，把“买酒送车险”的活动套用到其他领域，如与当地有名的整形医院合作。童科说：“女人不能接受自己慢慢变丑，但能够接受自己一下子变美，有酒又有等值的整形券，那么女人会来买酒，或者会动员男人来买酒。”

不仅如此，童科还抓住了装修这个赚钱的机会，利用与武汉的家居建材行业的合作，如与居然之家通过“买酒送家具”的活动，把酒卖给更多的消费者。甚至可以“买十万元的酒，送宝马523Li两年使用权。”童科的广告总能吸引消费者的眼球。

做跨界营销，童科尝到了甜头，他透露7月的客单价已经超过4000元，有一位私人客户一次性下了13万的订单。