3月23日，“星河湾集团”&“张裕”合作联姻盛典暨“私家酒窖”概念发布会在成都世外桃源酒店举行，这次联姻盛典也成为2016年春季糖酒会期间一大亮点。

星河湾酒业是星河湾集团历经三十年沉淀后斥巨资精心打造的现代化大型白酒企业，坚守对传统工艺、纯粮酿造、长年窖藏等的品质追求。作为拥有稀缺资源“调味老酒”的星河湾老酱香，上市后就引起了来自精英阶层的青睐，不过，由于遭遇了残酷的白酒调整期，高端白酒逐年下行，星河湾酒也未能逃脱厄运，如何拓展渠道成为星河湾酒业2016年最大的考验。

因势利导 推出“私家酒窖”

众所周知，星河湾的地产项目因为高品质吸纳了企业家、明星、商人、文化名人等为主的业主群体，这个群体最大的特点便是追求品质和个性。同时，星河湾地产项目已经涵盖北京、上海、广州、大连、青岛、西安、成都等全国一二线城市，星河湾的业主集成，直接意味着对高端品质的庞大消费需求。

酒，作为社会名流和中产阶级日常社交、生活休闲中的必备品，“我们的业主，都有着极广的人脉圈层，发展任何一个业主都相当于发展一个团购客户。”柯建梓称，星河湾酒业2016年拓展渠道将与此相关。

结合星河湾的渠道、产品优势，“私家酒窖”模式在酒行业横空出世。对此业内人士认为，这是星河湾在运营模式的创新和突破，拓展新型的卖酒方式，也是针对高端客户群体的一种新型定向营销。据星河湾酒业负责人柯建梓称，星河湾酒业已经紧锣密鼓的在全国布局“私家酒窖”的运作模式。借助星河湾别墅与业主的高度黏性，目前，星河湾酒业已经开始在有星河湾园区项目的城市推广“私家酒窖”。“现在，星河湾酒业已经开始在售楼中心的样板房内进行私家酒窖的展示，我们通过专业的工程施工团队，一天内即可打造具备与地下酒窖90%相似度的恒温恒湿抗震抗压的微型及中小型专属私家酒窖。”

目前，星河湾推出的“私家酒窖”全部免费为客户打造，这对于广大的中产阶级群体而言，酒窖不再是遥不可及的产物，4月4日，记者从辽宁区域了解到，已有消费者在家中装上了私家酒窖。

强强联合  打造“私家酒窖”

在星河湾和张裕战略合作联姻盛典上，星河湾酒业首次面对行业发布“私家酒窖”的概念，为了更好地打造“私家酒窖”，同时宣布与红酒巨头张裕联姻。对此，白酒专家徐岩认为，星河湾酒业一直在团购渠道及圈层营销上进行深耕，并形成了丰富及富有市场竞争力的产品线规划；而张裕则是红酒市场上的渠道王者，其分销网络遍布全国，两者的联姻凸显了星河湾酒业的野心：星河湾酒业将在2016年发力渠道网络建设，除了进一步精心细琢较为成熟的团购渠道外，同时也将在全国布局渠道网络，这在中高端白酒领域中是十分罕见的。

近日，星河湾酒业板块负责人柯建梓对与张裕联姻的价值与意义作出了诠释，“不仅是一次产品、渠道、运营模式的深度联合，更大的目的是实现产品资源共享、渠道资源共享。”

一方面，双方联姻后，将实现产品资源共享，星河湾、张裕将携手推出联合产品包。双方精心选择了星河湾最畅销的四款产品和张裕的七款产品组成联合产品包，可以在各自的渠道资源上共同销售。其中，张裕的七款产品都是渠道专属，即在别的渠道上你将购买不到这些产品。品质、高端的产品包也是“私家酒窖”的主打陈列产品。

另一方面，渠道资源共享：星河湾、张裕分别开放各自的渠道资源。星河湾酒业拥有独特的高端、超高端社区资源，张裕国际则拥有上百年的品牌影响力及长期积累的高端经销商群体，双方渠道资源的共享，将达到互利共赢的效果。

体验馆推动经销商去库存

事实上，星河湾与张裕推出的“私家酒窖”，是建立在双方产品、渠道和终端的独特优势基础上，作为与消费者直接对接的新模式，其营销的核心在于为消费者提供高品质体验。其目的是促进产品流通。不过，能否用“体验”来帮助更多的经销商去库存？也是星河湾和张裕此次在联姻盛典上重点阐述的话题。

首先，结合“私家酒窖”，星河湾酒业还推出体验馆的运作模式，由星河湾酒业协助经销商建立起标准化的体验馆，提供运营支持。柯建梓称：“这将在合作经销商与消费者之间嫁接起更直接的体验桥梁，帮助经销商加快库存的周转，实现合作经销商和星河湾酒业之间的同步发展。”区别于传统白酒专卖店，体验馆是以星河湾美酒独有的产品特色及品鉴方式（冰鉴、火鉴、光鉴）为创意核心，集现场品鉴、娱乐休闲、社交、堂饮、创意美食、酒吧等多功能于一体的产品特色360度体验中心。

其次，在具体运作过程中，星河湾酒业将联合张裕先锋国际在渠道上布局数量庞大的专有酒柜，同时为了在最快的时间内完成渠道布局，最大化的释放渠道红利，星河湾集团还投入巨资，出台“现金全额返还渠道终端首批次进货货款”的优惠政策，让合作经销商从中得到丰厚的回报！同时，将经销商的库存当作星河湾和张裕的库存，有针对性的为经销商朋友们推出了去库存的“品鲜套餐”，在2016年春季糖酒会期间，客户只需购买6000元产品包（其中包括5000元星河湾，加1000元张裕产品）即可获赠1个北京或西安张裕酒庄3天2夜的旅游名额，而这一活动在全年仍将可能陆续开展。

然后，通过品鉴宴会创造体验场景。根据传统节庆日，展开针对性的大中型品鉴宴会，让消费者在最合适的时间和最愉悦的时刻感知星河湾系列美酒的品质，让星河湾酒的品牌价值文化深入地植入每一个消费者的脑海中，所有的品鉴晚宴都将由星河湾酒业全额投入。

最后，星河湾还将为消费者提供选酒方案，并提供购置名酒绿色通道。大型家宴，提供御用侍酒师亲自上门为客户服务。