贵州，地处中国西南腹地，是国酒茅台的栖息地、中国白酒的大本营。它如一面镜子，折射出中国源远流长的白酒文化和进口葡萄酒在中国缓慢的占有过程，它用“中式酒香”向世界呈上了一张名片，那么沐浴在白酒河流的贵州消费者，是否也愿意敞开胸怀接受来自世界各地的“异域风情”？

拓荒者眼里的贵州：葡萄酒已经起步

上海米柯尼斯酒业大区负责人袁洪波告诉记者，贵州区域刚刚起来，体量还特别小，但趋势还是很明显的。

“其实大家都低估了贵州的消费能力，葡萄酒接受度并没有想象那么差。以往我们在重庆招经销商，都是找白酒经销商顺带做一点，葡萄酒的主要销售对象就是经销商的女性客户和喝不了白酒的客户。虽然现在贵州市场还比较薄弱，但确实消费习惯已经开始发生变化，在贵州国产葡萄酒（张裕和王朝）就卖得挺好。”

此外，据当地酒协人员透露，贵州地区的茅台葡萄酒卖得特别好，尤其是100到300元价格区间的。中国酒类流通协会进口酒市场专业委员席康表示，贵州这样的三四线市场，要做到大规模去消费葡萄酒是不现实的，还是要先依靠一些高端商务人士。

贵阳一个有地产背景的酒商，几年前就能做到500—600万的销售额，他向席康透露，当时卖500万，利润就有300万，纯利几乎在100%以上，这样高的利润即使是在沿海地区也是无法想象的。

固执的逆行，

也是华丽的转身

当被问及为何如此坚定地开拓西南市场，袁洪波说：“很简单，就像把梳子卖给和尚，都觉得是不可能的事情，相反，我觉得这恰好是商机。的确，白酒仍然占主导地位，但葡萄酒上升趋势明显，贵州的经销商卖我们的法国考维葡萄酒，每个月都能做到100多箱（600多瓶），主要是考维的赤霞珠和美乐两个单品，因为是大集团GCF背书的产品，品质有说服力。GCF集团对我们的支持比较大，加上GCF集团还有些品牌在贵阳麦德龙销售，所以基本上我这边做推广活动，总部都很乐意安排专业人员过来站台，协助我推广的GCF外籍工作人员中文非常好，我们交流起来没有任何障碍，推广很顺利。”

同样，宁波保税区一位招商活动负责人也认为，沿海市场已经饱和，必须向一些三、四线城市这样的葡萄酒“蓝海区域”进军。内蒙、青海、甘肃之前已经做过落地招商，效果不错，未来路演会重视贵州区域。

合作伙伴的选择，质量比数量重要

贵州市场有多少家经销商？袁洪波说道：“贵州现在比较少，只有两家经销商。其中一家叫誉东胜的做得比较好，在贵阳市场做了十多年，贵阳做酒的业内人士只要一提到他的名字都知道，口碑很好，十多年从来没有卖假酒的黑历史。”

“誉东胜之所以白染红，是因为老是有客户问起葡萄酒，一个人问不算什么，时间一长发现有需求的还真不少。因为他最开始是做批发起来的，所以他首先想到的是去其他同行手里调货，比如调过来40元/瓶，他就加价5元/瓶出货，当时串货的时候一个月能卖几十箱出去，于是他发现，葡萄酒还是有市场的。”

在交谈中记者发现：贵州誉东胜现在已经开始在地级市招商，基本上只要在他们那里进白酒的客户，都要进一部分葡萄酒，这样一来葡萄酒的量一下就上去了。贵州茶叶第一县湄潭，比贵阳小很多，誉东胜的一个分销商在那里主推张裕葡萄酒，一个月有几百箱的销量。

像“老司机”一样胆大心细

如果走当地的餐饮渠道，岂不是更容易接触到大众消费者？为什么不做这方面的尝试呢？面对记者的疑惑，贵州一位不愿透露姓名的经销商大吐苦水：“餐饮太难做了，很多都是越做越窄，姑且不谈酒能成交多少，就是餐饮本身都死伤惨重。皮之不存，毛将焉附？”

“但很神奇的是，誉东胜的90店员小李却能玩转新型餐饮渠道。”袁洪波感到很惊讶。

现在很多白领常常因为中午没有足够时间外出就餐，通常会选择百度外卖、美团外卖这样的“线上食堂”，由于对软件的娴熟运用，小李把葡萄酒挂在这类餐饮软件上销售。很多食客在用餐时想喝葡萄酒，下单后小李就会迅速安排免费送货，以零售价出货再附赠两个杯子或者开瓶器，回头率不错。 在这样的新型渠道也能做出销量，袁洪波很是欣喜：“贵阳有个高端健身中心，最便宜的会员卡都是一万多元，如果请私教一年算下来要好几万，就算是这样高的年费，会员仍然有上万人。曾经他们做一次周年庆就在我们公司买了八万元的葡萄酒，我一直想拿下这家健身中心。” “不过经销商只是一方面，葡萄酒必须要进入像家乐福、永辉、北京华联这样的卖场才能更好地接触到大众消费者。”

初级阶段机会多

通过跟当地10余位酒商交谈沟通，记者也发现了贵州这个成长型市场的四个现象：

现象一：洋面孔很管用

对于进口产品还处在“仰视”阶段。“是啊，比如在重庆的活动上，我们请外国面孔不算什么，如果是外国面孔出现在贵州活动上，再跟经销商互动下，经销商一定开心得不得了。”袁洪波说。

现象二：像五六年前的成都

“法国干红市场反响不错，但干白就完全接受不了。上次活动新推了一款半干白，消费者都不太喜欢，另外螺旋盖的酒款在贵州市场反馈也特别不好。目前贵州市场的所有迹象都特别像五六年前的成都，不过也正是因为这样我们才认为贵州值得去开发。”说到这点袁洪波突然笑了。

现象三：畅饮奔富

“贵州消费者几乎没有品牌意识，进口品牌当属奔富最受瞩目，接受度非常高。消费者很喜欢开瓶入杯就有丰富香气、涩味不那么强劲的葡萄酒，澳洲奔富就正好具备这一特点。别小看贵州消费力，奔富407、奔富389在贵阳是畅销款。”

现象四：乱就是机会

区域价格混乱。某进口公司贵阳区域负责人黄先生告诉记者，有一次在科通贵阳的酒展上，参展的广州分公司报给贵阳经销商的价格比他之前报的足足相差6元/瓶，该经销商很快找到他要求处理，幸好他除了卖酒，还帮此经销商做了很多的推广和专业知识培训等周边服务，后续合作才没因此终止。

贵州市场存在畸形消费，价格接受度要么在200元左右，要么在700-800元，亲民价位反而少，这是低端产品的契机；消费者的品牌概念薄弱，像法国品牌“考维”袁洪波给经销商灌输了很久，这是诸多进口品牌的契机；另外，很多酒商都很少参加专业培训，几乎都是上游直接给他们培训支持，对上游的依赖也很大，客户答谢会也是上游负责定制和落地，这为葡萄酒专业培训机构提供了契机。

席康认为契机与困局同在，贵州市场的确体量很小，但利润不错，就像一些做卡思黛乐产品的酒商，到了三、四线市场，欧盟餐酒等级的产品批发价还能做到七八十/瓶，足见其空间之大。即使葡萄酒在短时间无法做到像白酒那样被大众认可，但从长远看来一定会有更大的市场空间。