8月22日，酒仙网公布的半年报数据显示，酒仙网上半年的净利润较上年同期减少亏损 4,120.73 万元。而在B2B方面，上半年酒仙网B2B板块营收达到4.46亿元，已接近2015年全年的B2B总营收6.32亿元。自去年，酒仙网在B2B板块持续发力后获得强劲增长，成为酒仙网减亏主阵地。有业内人士评价道，这样的增长速度意味着酒仙网或将在第四季度实现盈利，酒仙网战线上的转变也在一定程度上预示了酒仙网在解决线上线下利益博弈问题上取得了一定的成效。

酒仙网转战线下，是不是在线上做不下去了？

今年7月,酒仙网对外宣布,联合十家连锁商共同出资成立供应链公司——酒仙联合供应链管理（北京）有限公司（以下简称“酒仙联合供应链公司”），该子公司注册资本为人民币 3600 万元。据了解，在这10家企业中，主要都是当地的酒类连锁，其中，酒仙网在去年底分别投资千万元入股华龙酒直达和名品世家，此次又相继与酒立方、琳林酒行达成了战略合作。

酒仙网在探索线上线下如何有效结合的路径上可谓一波三折，甚至受尽行业的质疑。回顾过去，你会发现，酒仙网董事长郝鸿峰此前还曾表示，绝不走“O2O”路径。然而,时过境迁，酒仙网却在坚守线上的同时又加大资金聚拢线下资源。

或许从线上到线下看似是一种回到原点的从零选择，殊不知，酒仙网却已经暗暗将自己慢慢“修补”成一条完善的生态链，为了达到“完善”，酒仙网已经清晰地将之指向B2C业外的补充和强化线下流通。

B2C真的难以盈利？

2009年，酒仙网在山西太原创办。虽然这并非是郝鸿峰最初的选择，但却成为了他最正确的选择。如果有足够的资金和成本，郝鸿峰毋庸置疑是想做全国性的名烟名酒连锁店的。但是连锁的高成本让他的连锁梦很难形成规模化。而B2C则不同，那时酒行业的B2C几乎是空白，虽然冒险却抢占了先机，郝鸿峰把自己10多年来在传统行业积累的资源全都搬到了线上。酒仙网的模式其实很简单，就是渠道的扁平化和透明化。酒仙网从厂家和总代理那里拿到货，然后直接卖给消费者，不用经过传统的省代、市代、一批、二批这些环节的层层加价。

除了保证货品真实外，酒仙网平均每瓶酒比传统渠道便宜20%-30%，红酒更是便宜50%。这样的低价策略让许多中小企业主、酒吧餐厅、商场都十分青睐酒仙网。有消息称，有一位客户一次性就从酒仙网买了价值40万元的酒。低价策略让酒仙网网站获取了点击量和销售量，却也让酒仙网面临着酒水代理商和生产商等多方面的争议。由于在上线之初，一方面为兑现降价三成的承诺，另一方面又缺少厂家直供政策的支持，酒仙网只好贴钱降价。

2011年酒仙网的销售额仅5亿元，到2014年达15.8亿元，2015年达到近22亿。但是，与爆发式增长的规模相比，酒仙网的利润亏损也在大幅增长。2011年酒仙网大约亏损5000万元，而到2014年亏损则达近3亿元。即便2015年酒仙网的利润亏损有所减少，但依然被不少业内人士视为传统电商难以盈利的诟病。

电商专属为B2C带来光明

事实上，对于传统的酒类电商来说，他们充当的都只是平台商，缺乏自有产品，所以也无从谈产品“话语权”。成立之初，所有的电商平台都不得不通过低价吸引流量，这是不得已而为之。酒仙网如此，之后的购酒网、1919亦是如此。当然，电商最终的发展不能一味地为了追求流量而处于亏损状态，赚取利润是商人的生存之道。同样的产品，不同的价格，是引发酒类电商价格战的主要原因。如何获取利润？在“互联网+”思潮下迅速发展起来的电商专属产品成为一条可行之路。而这也为酒仙网传统的B2C道路带来了光明。

酒仙网最终成为白酒厂家的酒类网络战略合作商，这一模式完成了线上产品与传统代理产品的区隔化。酒仙网也从这一模式中尝到了甜头，自去年酒仙网大力与各个酒企合作推出定制产品后，今年上半年又推出 “全兴老字号”、 “全兴 （1963） ”、 “国台国礼”、 “国台品鉴 15”、“洋河特曲”、“衡水老白干 67°男人”、“红星蓝界”等多款白酒定制新品。在红酒方面，酒仙网已经依次推出澳洲“丁戈树”和“天鹅庄礼盒酒”等多款红酒。这一举措无疑对提升酒仙网的盈利水平具有重大意义。通过向知名厂商进行专门定制，从而使酒仙网的产品、价格、合同均与传统代理商有明显的差异，既实现了酒仙网线上让利于消费者的初衷，同时又不会伤害到传统代理商的利益。

酒仙网线下的探索与成长

虽然酒仙网是国内最大的酒类B2C垂直电商，线上渠道也得到了进一步的完善，有了一定的品牌效应和市场根基，但整个公司的盈利问题依然没有得到解决。再加上竞争对手的日益强大及酒水行业模式的一番调整和转变，种种因素使得酒仙网可谓是内忧外患。无论是持续的亏损还是B2C目前在酒水整体销售中占比很低的现状，都迫使酒仙网开始向线下流通谋求补充和强化。

“酒快到”开启O2O战略

凭借强大的资金实力和销售规模的不断扩大，众多厂家放下架子，开始与酒仙网接触，并迅速达成了厂价直供的战略合作协议。这也为它的线下布局创造了条件。2014年酒仙网完成E轮2.6亿融资后，不仅筹谋上市，且一改此前宣布坚决不走“O2O”的口径，用D轮、E轮总计4.25亿的资金，加速建设覆盖全国的仓储中心，联盟多个城市的线下专卖店。2014年3月19日，酒仙网成立酒快到子公司，开启O2O战略。

2014年，当传统线下渠道纷纷转型做垂直电商，互联网思维大行其道时，郝鸿峰却提出，酒仙网要用零售思维做电商，并快速推行了“酒快到”，布局线下零售渠道的资源整合。同年，中酒网、1919酒类直供联姻，将中酒网的B2C模式直接捆绑到1919线下店供货模式，快速完成O2O营销模式的架构。

酒快到主要是在线下整合周边的酒行、烟酒店、零售店和小型超市资源，由其为附近的客户端提供送酒上门服务。这是酒仙网实施转型的第一步，即便被酒仙网视为重拳项目，但最终却被视为鸡肋产品。

最直接的原因便是，“酒快到”对于合作商户和消费者的吸引力都不够大，难以形成标准化的管理。由于“酒快到”对合作商户把控力度较差，对于上传商品、服务品质，甚至是平台一直宣传的送货时间(19分钟送到)都很难把握。这使得希望在线下得到高品质服务的消费者流失，也直接导致合作商户借助“酒快到”平台引流线上客源，提高销售额的愿望基本落空。

由于自身定位的问题使得酒快到难以发挥作用。2015年，酒快到对原有线下商户体系进行洗牌，只保留优质商户，共同打通线下渠道。

“竹林计划”打造中国连锁酒业联盟

酒快到在进行线下洗牌的同时，推出了“竹林计划”，其目的就是为了整合百家线下酒类连锁企业打造中国连锁酒业联盟。当时，酒仙网希望通过各家连锁酒业多层面、多方位的合作，相互取暖渡过寒冬，优势互补创造共赢。随后，郝鸿峰又表示，“竹林计划”通过战略性的参股连锁酒行，并给它们提供产品、技术和资金的支持，推动企业做一些新三板的上市和融资。

“供应链公司”整合上下游产业链

酒仙联合供应链公司却又不同于“竹林计划”。因为不是所有加入“竹林计划”的连锁酒行都可以加入酒仙联合供应链公司，如果未来扩容，则会严格优选优质企业加入。可以说，酒仙联合供应链公司是酒仙网O2O业务酒快到和“竹林计划”深度布局的成果。

那么，酒仙联合供应链公司有什么不一样的新亮点呢？

就采购而言，过去各连锁企业较分散，比较难拿到一些标品的资源，大多借助一些经销商或者二批商。而酒仙联合供应链公司能够做到的就是：一、整合标品资源供应链；二、股东企业未来的销售额可以在酒厂里面有更好的体现，同时酒厂也可以对这些渠道有一个很好的重视。简而言之，该公司借助酒仙网固有的上游资源优势，与上游厂家争取资源，包括打造定制产品和标品采购，并将产品共享给股东企业。而这也意味着，酒仙网向这些连锁酒行的供货价必须低于他们之前的进货价，那么酒仙网则极有可能会牺牲部分的渠道利润。

据酒仙网相关方面的负责人表示，就利润问题而言，这些股东公司将获得酒仙联合供应链公司本身固有的利润。而这些利润主要来自于供应链公司开发的具有高毛利特征的产品，可以有效地帮助股东公司改善现有的毛利结构。今年酒仙联合供应链公司计划开发和进口十个产品，且毛利高于50%。

对于酒仙网而言，这十家连锁商在酒仙网的整个产业链布局中的确扮演着举足轻重的作用。他们最接近终端消费者，对于产品能否实现销售有着重要的影响。这也决定了这些连锁门店必须要注重酒水品牌形象的衍生，包括店面陈列标准化、丰富化，导购经验化、规范化。酒仙网相关负责人告诉记者：“过去的酒水品牌通过几十年深耕才建立品牌知名度，但是互联网时代，酒仙联合供应链公司的优势在于，能够快速地通过互联网以及股东公司，线上线下协同配合快速打造全新的酒水品牌。”

O2O+B2B或将成为酒类电商盈利关键点

酒仙联合供应链公司的成立让酒仙网拥有了线下优质商户的保障，而酒仙团无疑为酒仙网的快速发展增添了助推器。即便目前酒仙网很多业务板块都面临激烈竞争和不确定因素，但O2O和B2B概念的注入，确实会为酒仙网的融资和估值加分不少。

白酒营销专家晋育锋曾指出，与B2C以流量为核心价值不同，B2B业务的核心价值在于供应链，其主旨便是减少渠道环节，提高渠道效率，降低交易成本，即供应链整合的优劣决定了B2B业务的成败。如果酒业电商没有强大的供应链整合能力，无法创造新价值，这个模式没有可持续性，那么想以B2B为盈利增长点，还有很大难度。显然，酒仙网正是在朝着这个方向完善。

“酒仙团”被定位为中国最大的酒类线上批发平台。按照预想，中国有将近2000个县市，每个县市有100到200个连锁店，加起来就是20多万家零售终端。这些数量庞大的零售终端的进货需求集合起来，其体量甚至超过B2C业务。但在传统的商业模式里，任何一个厂家、任何一个酒类批发商都没有办法通过一个点来辐射全国的20万家酒类零售终端。酒仙网背后有将近500家中国酒类生产商，面对的是20万家中国全部的酒类连锁商，一旦这个平台连接起来，不可限量。这个模式一旦成功，会让中国酒类的零售价格再降30%以上，将会产生巨大的商业效应和规模效应。

但是，要达到这样的效果，酒仙网不可能一帆风顺，他的最大的阻力可能仍是来自厂家和经销商的抵制。像此前郎酒与1919的恩怨、茅台终止与酒仙网的合作等，都是因为电商平台的低价行为侵害了品牌方的价格体系。当占业务大头的线下分销体系抵制电商平台时，酒企必须站队，而多数酒企会选择站在与自己更熟悉、利益更一致的经销商一边。酒仙网的B2B业务，正是直切传统经销商群体的核心利润，必然会遭到猛烈的反击。不过酒仙网的聪明之处便在于他通过与各个酒企合作打造定制产品，让他在价格和服务之间找到了一个平衡点。

当然，“酒仙团”这样的平台，通过缩短供应链来盈利的思路是对的。1919的B2B业务隔壁仓库提出今年将实现注册商户超5万家、实现20亿元销售额；酒仙网B2B业务（酒仙团）收入同比增长445.71%，成为酒仙网去年营收增长的主要原因，而中酒网今年的主要目标也向B2B业务转移。由此可见，这可能成为未来酒业电商盈利的关键点之一。

抢占风口比短期盈利更重要

酒仙网联合连锁商成立酒仙联合供应链公司是稳固线下优质资源的创举。在B2C电商模式无法倾覆酒业天下的时候，转战线下，这本身就有作为酒类垂直电商与生俱来的优势。酒仙网通过多年的积累在线上已经积聚了丰富客户资源和平台线上优势，同时在采购、物流方面，与多家企业长期广泛合作，在时间、价格以及信誉的保障方面有坚实的根基。但即便有线上的数据以及后勤的保障，自始至终离不开线下门店作为支撑，而且线下门店的数量还要足够大。否则高效、便捷、完美的服务则成为一句空谈。而在这一点上，酒仙网似乎并非一时兴起，而是步步筹谋。

2011年4月，酒仙网获得广东粤强集团的A轮融资1500万元；11月，又获得红杉资本和东方富海资本两家机构的8000万元投资。这轮资金帮助酒仙网完成在国内各省会城市的仓储和物流建设。2012年8月，酒仙网获得C轮融资，由北京沃衍资本管理中心、华兴资本等多家基金联合投资1.1亿元。到2013年底，又获得沃衍资本、东方富海追加投资1.65亿元；2014年可以说是酒仙网大施拳脚的一年，因为先是获得红杉资本续投、单仁资讯及多名个人投资者投资的2.6亿元，随后获得国开金融及其他联合投资人3亿元股权投资，还获得招商银行、民生银行、浦发银行、锦州银行等多家银行7亿元综合授信贷款，而这笔资金支持则主要投入到“酒快到”的布局中。

而到了2015年，酒仙网的主要工作几乎就是在融资和自我扩建中转悠。2015 年 4 月，酒仙网获得中国银行 2 亿元的授信额度； 6 月，其完成一轮融资，融资额为 5 亿元；到9 月，酒仙网获得锦州银行 1 亿元的授信额度。在2015年酒仙网共完成 5 亿元股权融资。酒仙网在融资之后，便参股中酿波尔多酒业（天津）有限公司，设立中酿德澳电子商务（天津） 有限公司，开展红酒全球直采业务。随后又投资线下连锁酒行黑龙江省华龙酒直达供应链管理有限公司、名品世家（北京）酒业连锁股份有限公司，并与多家知名酒水品牌达成战略合作，并推出互联网定制品。

即使当下，酒仙网的收入与毛利的增长仍难以覆盖各项费用，在短期内也难以盈利，但是其强大的融资能力和在运营效率上的果敢与快速出击还是给酒类的电商带来不少的信心。酒仙网没有选择快速盈利，而是选择把赚来的钱抓紧花出去，是为了抢占酒水业更多核心业务板块的行业风口，更是电商成长的要求。不论是传统的B2C、B2B，还是智能连锁酒行，抑或是酒仙联合供应链公司，这些都是酒仙网布局产业链的重要环节。今天的电商，尤其是垂直性非常强的电商需要跟传统的企业紧密结合，将单纯的线上走到线下去，才有升级的机会和可能。

记者手记

酒仙网在成立之初应该是想“直线”行走的。直线行走可以走得更快，更远。而在我接触酒仙网的这5年里，我也能明显感到酒仙网的确是想在B2C这条道路上执拗地走下去，并期待自己越走越高。而今天看来，酒仙网已经背离了最初的设想，走起了“环线”。

一方面来自于利润的压力，另一方面来自于市场环境的需要。

传统B2C难以盈利，于是酒仙网开发了专属定制产品，一举博得喝彩。专属定制产品让线上产品与传统线下有了区隔，不仅吸引了C端，也解决了传统B端的矛盾冲突。因此，酒仙网在B2C的创举赢得了传统门店和连锁酒行的支持，一方面线下门店可以分享C端资源，另一方面可以与酒仙网共享上游B端的产品资源。这一利器无疑是一剂润滑剂，开启了酒仙网的“环形”之路。

作为传统的B2C平台，酒仙网在探索自己的成长路径上终于有所突破。如果他能够按照这个环形图坚定地走下去，即便不能像以往的预想走得最远，也可以在这个圈中周而复始，走得最为踏实。