在直控终端上，牛军梅用“广泛铺货+精细化管理客户”“生动化陈列”“建立团队维护终端”以及“厂商同盟”这四招，将牛栏山产品做到覆盖洛阳市6000多家网点。

2004年，洛阳奋托商贸有限公司负责人牛军梅成为洛阳牛栏山系列白酒的总代理商。谈起最初代理牛栏山这个品牌时，牛军梅笑着说，“因为我们都姓牛，所以选择了牛栏山。且一做就是12年，这是一种缘分。”

12年过去，牛栏山产品在洛阳终端市场覆盖率达90%。正所谓“渠道为王，终端制胜”，在直控终端上，牛军梅有她自己的一套营销方式。她用“广泛铺货+精细化管理客户”、“生动化陈列”、“建立团队维护终端”以及“厂商同盟”这四招，将牛栏山产品做到覆盖洛阳市6000多家网点。                      

广泛铺货+精细化服务客户

一个新产品如何快速打开市场呢？“从铺货开始，在市场上大面积曝光。”如果一种产品在市场上铺不开，那么即使它的品牌再好、知名度再高，对企业的经营也毫无意义，因为它很难扑进消费者的怀抱。

所以，最初牛栏山产品在进入洛阳市场时，重点从铺货开始，不错过任何一个小店。牛军梅介绍，她采取“广泛播种”的方式全面拜访客户，并与意向性客户进行合作。在合作过程中再发现一些目标客户，进行重点培养。

对于广泛播种，不少经销商都会这样做，但往往铺完货就无下文了。而牛军梅在对每一个区域进行铺货的过程中，都会将各个客户信息建成资料卡，上面详细记录客户名称、电话、进货产品、存在异议、拜访结果等，每一轮集中铺货结束后都要汇总分析并存档。

“这样做不仅可以及时而有效地进行持续拜访和跟进，还可以及时进行回访仅铺了少量产品的客户，了解产品销售情况并适时增加产品品类和数量，确保真正建立起销售渠道。”牛军梅介绍，也许是因为只代理了一个品牌，她才可以把所有的精力都集中在一个点上。

经过一段时间的检验，“广泛播种”加精细化服务的方式，不仅让她获得了目标客户，同时也让广大消费者认识了“牛栏山”这个品牌。

五大原则生动化陈列  

值得一提的是，牛栏山的百年系列和二锅头系列在7月份的促销活动中，洛阳城区的销售额达到了100万，这在很大程度上离不开生动化陈列。

“我们的产品要求是集中陈列，且品类丰富。”牛军梅介绍到，越是淡季越该首抓陈列，科学有效的陈列无疑是推动销售的一大妙招。

第一，要占领货架黄金位置，如终端的出入口、收银台等;在货架的摆放位置尽量是伸手即可取得产品。

第二，尽可能占领最大化的陈列面积，在部分商超门口堆箱、盒展、海报/塑贴等，尽量占有最大化的展示空间。

第三，产品陈列须充分展示系列产品，全品项展示主要采取水平陈列或垂直陈列的方式。

第四，陈列更需要对外观清洁度的维护与管理。清洁度低，陈列越多，则对品牌形象的损害越大。

第五，终端展示物料的形象与品牌形象应保持统一，以保证消费者对品牌认知的一致性，从而提高消费者对品牌的好感度。

目前，仅在洛阳城区内，牛栏山产品便覆盖了3000多家终端店，包括名烟名酒店、商超等，下一步将突破餐饮市场。

建立专业团队 服务终端

除了科学的战略外，还需要有一个好的执行团队。“我们整个团队人员虽不超过30人，但他们都是经过业务培训的。公司要求每个人都要了解牛栏山的所有产品。”牛军梅介绍，只有自己对产品了如指掌，才能向终端介绍产品的性能、特点及利润等。

牛栏山的产品针对的是大众消费群体，这便要求每一位业务员需要做好市场调查，了解客户需求，并保持跟进。奋托商贸的业务员每天要完成进店、回访、上货等工作，除此而外还要到自己负责的终端去查看产品陈列情况。对于核心客户，需要业务员们每月拜访一次。业务员根据客户需求来提供产品，做好售后服务和后续跟进，为顾客提供更贴心的后续服务，不仅让客户满意，还提升了客户对牛栏山品牌的忠诚度。

牛军梅的微信，每天下午6点时是最热闹的。每一位业务员在这个时间段会将每天到店查看的情况进行汇报，并将店内产品陈列拍照发布在交流群内。此外，每个业务员每月都制定了任务，包括每月拜访的客户量、回款量等，落实到每一天去执行。

“每月的回款额和提成、底薪成正比。”对业务员采取有效的销售激励与鼓励的这一项举措，让大家干劲十足。

1+1 两位一体 厂商同盟

1+1即厂家与经销商相互协助，一个兄弟情义加一个战斗盟友，两位一体，形成一个坚不可摧的厂商联盟。

面对今年紧张的形势，不少白酒经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争等各方面的压力，与厂家、同行、零售终端、分销商之间进行着利益的博弈。作为牛栏山洛阳总代理，牛军梅表示在这一轮博弈之中，她“不着急”。8月18日，牛栏山酒厂河南经销商研讨会在洛阳落幕。此次研讨会主要针对经销商们面对当下经济形势，厂商如何携手共渡、克服困难。据了解，牛栏山产品上半年整体销量下滑并不明显，这个数据无疑给经销商们吃了颗“定心丸”。

以前牛栏山二锅头系列在终端的销量很一般，但仅今年5月，二锅头便卖出了3千多瓶。牛军梅看到这一现象后，准备重点推二锅头。随后，她便和厂家进行了沟通，这一想法不仅得到了厂家的同意，还提供了大力支持。“我想说的是，任何时候我们都不是一个人在战斗，而是有厂家在背后支持着。”  

另一方面，牛军梅表示，牛栏山产品是可以进行换货的。根据经销商的需求，可以把滞销的产品回收到厂家，更换成在当地市场畅销的产品，因此做牛栏山的产品所承担的风险相对较小，很大程度上消除了经销商的后顾之忧。同时，只要打款发货之后，厂家会第一时间把返利及市场支持送到经销商手中。以“现过现”的方式来减轻经销商的资金压力，这无疑为经销商在市场竞争与博弈中提供了原动力。