2013年，毛铺苦荞酒上市。作为劲牌公司的战略品牌，这款健康型白酒在全国的销量一路攀高，得益于其白酒的风味、降三高的健康功效、加上系出名门又性价比高，迅速在回归理性的酒业市场成为新宠。

2013年8月，时值中国白酒行业深度调整期，劲牌公司也面临着劲酒一品独大的困境，在开发了大团圆、毛铺老酒等新品投入市场后，并没有激起多大波澜。这时的劲牌瞄准了健康白酒市场，推出第二个战略大单品——毛铺苦荞酒，并率先在湖北、河南、浙江、福建、广东等全国五个重点省级市场拉开新品营销推广序幕。

此后，毛铺苦荞酒成为了健康白酒浪潮的一朵夺目的浪花，在短短一年多的时间里，毛铺苦荞酒达到了3亿元的销售规模；2015年上半年，销售额为3.92亿元，同比增长167%，全年销售近10亿元。

一脉相承，将 “健康饮酒”发扬光大

随着“三公”消费的限制和健康饮酒风潮的影响，消费者对健康白酒有了更多的期待，在白酒行业不景气的时期，很多酒企纷纷扎推到健康酒的开发中。然而能够真正引领健康白酒风潮的唯有劲牌的毛铺苦荞酒，这得益于劲牌在保健酒中无法撼动的行业地位。

多年来，劲牌公司在全国率先倡导和传播“健康饮酒”的理念，劲牌“健康饮酒”诉求提倡的是“健康的生活态度”，将这一“健康饮酒”理念深植于品牌血液中，逐步深入人心，为毛铺苦荞酒健康白酒的定位做了基本的铺垫，最大限度发挥了劲牌多年来积累的品牌优势，这也是毛铺苦荞酒比其他健康酒成功的基本因素所在。

秉承劲牌惯有的酒品要求，毛铺苦荞酒选用四川凉山高寒山区的苦荞麦为原料；含有苦荞黄酮等健康成分，酒液微黄，荞香突出；具有辅助降三高及减少肝损伤的健康功能，体现了劲酒产品促进消费者健康的理念。毛铺苦荞酒经过多次消费者测试，口感符合当前消费需求并具有自身独特风味。

在包装设计上，毛铺苦荞酒体现低碳环保、简洁生态、自然健康的时尚理念，主要采用光瓶包装，体现绿色自然的包装风格；同时有利于控制包装成本，实现产品的规模化生产，降低产品成本和产品价格，让消费者得到实惠。毛铺苦荞酒既有健康功能，同时又具有白酒产品的广泛适应性，作为普通白酒的替代和升级产品，具有巨大的市场容量和发展空间。

有的放矢，覆盖大众价位带

毛铺苦荞酒以42%VOL125ml、258ml、500ml光瓶产品为主，42%VOL125ml的市场指导价格为15元，适合消费者自饮和家庭饮用。500ml彩盒装为补充，有金苦荞和黑苦荞两种，在劲牌官网商城的价格分别为68元和128元，其中，黑荞是毛铺苦荞酒里最畅销的产品，销售占比约55%。

劲牌湖北白酒区域总监王耀坤说：“毛铺苦荞酒的推出，一方面是基于对小酒市场容量的判断，另一方面公司也希望通过这款产品对劲酒形成一定的策略保护。毛铺苦荞酒没有在大众价格带上留下任何的空白，另外两个主流价格带则是金荞和黑荞所处的60—80元和百元价位带。在这个价位带上，湖北地区的白云边年份酒和稻花香珍品系列都有着出色的表现。

经过3年的发展，毛铺苦荞酒以高速的发展再现了劲酒当年的传奇，对湖北当地同样价格带的产品造成了很大的冲击，瓜分了相当份额的蛋糕。

打造样板，从餐饮切入市场

毛铺苦荞酒的市场导入推广以餐饮为核心，据王耀坤透露，毛铺苦荞酒有70%以上的动销都在餐饮渠道。

毛铺苦荞酒借助了部分劲酒的核心优质代理商进行市场导入，其目的就是首先在餐饮渠道实现足够的产品陈列和铺市。比劲酒当初做餐饮市场更加彻底，毛铺苦荞的营销团队制定了详细的摆桌陈列推广计划，通过餐桌陈列向消费者展示毛铺苦荞酒的产品形象。为了形成快速的良性动销，毛铺苦荞酒通过打造动销样板餐饮，以实现市场快速启动和突破。比如，在深圳市场采取逐个突破、以点带面的营销策略，制定了详细的餐饮样板店、样板街的开发计划，通过核心餐饮联合推广、摆桌陈列、餐饮联谊会、健康新体验等活动营造了良好的销售氛围与推广气势。

与之相应的是，劲牌方面还制定了严格的市场管理的考核机制，制定陈列推广计划，并将其作为销售人员阅读考核的重点指标之一进行考核。除了保证产品陈列数量之外，对店面广告、陈列方式、促销物品、摆桌，甚至终端拜访次数和节点都有严格的考核标准，其目的就是保证在产品推出之初与消费者之间建立足够强的见面率。

在坚持公司营销理念和毛铺苦荞酒的基本策略前提下，各市场还结合自身情况进行具针对性的个性化的引导消费者活动。如在湖北武汉，针对节令性美食，结合消费者的季节性特色消费，整合核心餐饮开发，以强化产品在大众化餐饮的推广力度。

此外，毛铺苦荞延续了劲牌重视推广宣传的传统，进行了系统化推广、立体式宣传，采取全国性媒体与区域性媒体相结合进行宣传的策略，在五个重点省级市场的主流媒体和户外媒体投放了大量广告，树立品牌形象，提升毛铺苦荞酒与消费者的见面率。

厂商携手，考核以销量为导向

劲牌历来注重厂商的合作，毛铺苦荞酒业延续了这一优良传统，同劲酒一样，毛铺苦荞酒的厂商合作非常紧密，销售队伍亦由厂商共建，业务员的基本薪资由劲牌负责，补贴、提成由经销商提供，福利则由厂商双方共同承担。

不仅如此，劲牌公司通过策划组织销售人员到新开发市场集中开展铺市拓展训练，使销售人员业务技能在实战中得到了锻炼，营造各市场之间“比学赶超”的团队竞技氛围，有效地提高销售团队凝聚力和战斗力。

与劲酒销售团队更为注重过程指标不同，毛铺苦荞酒的销售团队的考核模式中，结果导向占到了更重的比例。劲酒有80%、甚至90%以上都是过程占比，而毛铺苦荞酒则有40%的结果占比。通过这样的方式，进一步激发业务员的积极性。

毛铺苦荞酒是劲牌公司健康白酒第一款也是最重要的一款产品，承载着打造毛铺健康品牌的战略使命，肩负劲牌公司健康白酒构建大格局和开创大未来的战略重任。从目前发展的情况看来，毛铺苦荞酒不辱使命，成为了健康白酒的领头羊。