从全国范围看，广西白酒市场无疑是一个边缘型市场。尤其是对于全国性名酒而言，在广西全省GDP和成都这样一个省会城市差不多的情况下，其市场地位自然远远及不上与之接壤的广东，当然也比不上以广东为代表的福建、浙江、江苏等沿海省份。而和河南、安徽、湖北等省以及同为西南区域的四川相比，也是不如。因此，名酒们大都不把广西市场放在重要的位置，企业资源分配的态度也相对保守，在广西，竞争基本依靠母品牌的辐射力和地方经销商的个体能力。另一方面，广西地产酒品牌也不强势，内部竞争形势单一且不充分，市场格局简单，消费形态也很粗放。

名酒看不上，地产酒又不强，导致行业对广西的关注不高。若非名酒企业时不时还有一些市场动作，以及广西翠屏等少数与名酒品牌有关联的大商的存在，恐怕广西会被行业忽视得更多。

这种情况恐怕还会持续一段时间。但是，持续不被行业重视的可能，却并不代表这个市场没有变化，尤其是向好的变化。可以负责任地说，广西是一个好市场，只不过这种好，似乎独属于广西的地产酒。怎么说呢？有一种市场的好，外酒感受不到，或者感受到了却不合口味，它被烙上了本土的印记。

广西第一好：腰部市场没领导

广西白酒市场的格局非常简单：两极分化，两端强，中间弱，类似于哑铃结构。这样的市场格局跟广西的经济发展和地方习俗有关。

广西除少数几个经济重镇外，多数城市的经济水平不高，县域经济尤其不强，其全省工业化和城镇化进程远远落后于国内其他省份，整体消费力自然也就不高。另外，广西地方饮酒风俗特征明显，民间的婚丧嫁娶（包括农村和城市）都习惯喝米香酒，其中多有乡镇自酿散酒，俗称“土茅台”。在当地的酒俗中，这类大型活动以豪饮及连日多饮为特征，对应到整体消费力的相对不高，就在客观上要求酒类产品的低度、低价。所以，广西低档酒市场以地方的主导香型米香酒为主，例如以桂林三花、天龙泉、湘山等为代表的地产酒品牌。若按瓶数算，该市场销量极其庞大，但与此同时，其市场也很混乱，各种杂牌企业、酿酒作坊滋生，缺少全省级的领导品牌，也缺少市场监管。而若以消费的吨数来算，加上乡村散酒，米香酒的销量更大，也更难以估计。

另一方面，2012年以后，广西高档酒市场容量萎缩，在经济实力本就不强的前提下，其影响不可谓不大。随着53%vol飞天茅台价格的腰斩，原本茅、五均分天下的形势变成了茅台一家独大。饶是如此，飞天茅台在广西的销量也不过10多亿元，相较经济发达地区动辄数十亿元的销量大有不如。而据当地经销商介绍，52%vol水晶瓶五粮液在广西的销量，则可能不到茅台的1/5。由于地产酒没有在高端市场布局，从格局到整体销量，茅、五基本就代表了广西高端白酒市场的全部。考虑到广西的经济水平，名酒不肯青睐广西“小市场”也就由此可见一斑了。

这样的不重视下移到了腰部市场——尽管系列酒已经作为名酒企业的下一个战略增长极在打造，但品牌们显然更愿意把资源投入到沿海、中原等机会更多、销量更大的市场去运营，而非是关注广西。广西市场的运营更多地依赖于地方经销商自身的资源，企业则在本就预算不高的情况下采用以酒抵费用的形式做一些投入。

然而，广西并不是一个经销商实力强横的区域，相反，广西经销商的实力完全可以用“相对弱”来形容。由于市场容量小和格局两极分化的作用，广西的白酒经销商大致可以分为两类：一类是米香酒经销商，一类是名酒经销商。这里主要说后者。

因为整体经济实力不强，以及省内经济重镇相对稀缺，广西的优质消费群体不但在数量上偏少，而且在类型和空间上也相对集中，这直接导致了优质消费者资源可以被少数大商所瓜分。而对比经济发达地区，广西的大商实际上也不够大，一个年销售额6000万元左右的经销商，基本上已经可以算是广西的“大商”。所以，当名酒不愿掏钱对市场进行前置投入，广西的地方经销商即使看到了市场的机会，往往也是有心无力。

目前，广西的腰部市场按照100-300元为黄金价位的传统划分来看，地产酒方面有桂林三花的老桂林、丹泉酒业的年份洞藏系列酒等产品在布局，但还不是主流，外酒仍占了多数。比如郎酒（红花郎10年、郎牌原浆、郎牌郎哥）、洋河蓝色经典（海之蓝、天之蓝）、白云边（星级陈酿酒）等，这些外酒品牌各有一些销量，只是总量不高，称不上强，也谈不上领导型品牌。

以行业惯例观之，一个区域的腰部价位市场往往代表了这个区域的最佳销量利润比，价值最高，所以也被称为腰部黄金位段市场。如果这个市场没有领导品牌，就意味着需要补位。既然外来名酒“无力”开拓广西的腰部市场，那么，机会是否会属于地产酒品牌？

广西第二好：“一带一路”逢机遇

广西是传统经济发展相对缓慢的省份，但这种情况正在发生改变。而拐点的出现，正是源于国家“一带一路”战略所带来的经济发展机遇。

广西地域特殊，沿海沿江又沿边，是我国唯一与东盟陆海相连的省区。其地处西南经济圈、华南经济圈（也称泛珠三角经济圈）和东盟经济圈的接合部，连接着中国与东盟两个广阔市场，是我国西南地区最便捷的出海大通道，也是东盟国家进入中国市场的重要海陆通道，在国家“一带一路”战略中的区位优势明显。

2015年4月，中国政府发布《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》，明确了广西参与“一带一路”建设的三大定位：发挥广西与东盟国家陆海相邻的独特优势，加快北部湾经济区和珠江-西江经济带开放发展，构建面向东盟区域的国际通道；打造西南、中南地区开放发展新的战略支点；形成21世纪海上丝绸之路与丝绸之路经济带有机衔接的重要门户。这“三大定位”，被官方媒体广泛解读为是具有国家战略层面的定位。

一组由《中华工商时报》披露的数据信息可以作为广西未来经济发展利好的论据：目前，广西北部湾经济区、珠江-西江经济带、左右江革命老区和桂林国际旅游胜地已经全部上升为国家战略。其中，北部湾经济区经济总量在广西经济中的占比已提高到35%左右，西江经济带基础设施建设大会战和左右江革命老区振兴三年行动计划已全面实施，桂林国际旅游胜地正加快建设。

2015年，广西招商引资到位资金共计5998亿元，同比增长8.68%，超过预期目标3.4个百分点。今年一季度，广西招商引资项目到位资金1505.57亿元，同比增长8.32%。其中，全口径实际利用外资10.83亿美元，同比增长6.02%，完成全年实际利用外资43亿美元目标任务的25.18%。2015年，在全国外贸进出口降幅不断扩大的背景下，广西外贸逆势上扬，进出口额达到465.5亿美元，同比增长14.8%。

今年初，《广西参与建设丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路实施方案》出台，《方案》显示，广西围绕建设“一带一路”有机衔接的重要门户这一定位要求，规划了八大类，共计180多个重点项目，估算总投资将超万亿元。与此同时，广西政府在北京发布政府和社会资本合作（PPP）推介项目120个，计划投资2000亿元，涉及交通、环保、医疗及文化旅游等多个领域。

如果上述一系列宏观数据容易让人没有概念，下面的个案或许有更直接的说服力。2015年4月，万达集团董事长王健林在与广西壮族自治区政府签署“深化战略合作框架协议”时表示，万达将在已累计总投资约300亿元建设南宁万达茂文化旅游、柳州万达广场和桂林高新万达广场等项目的基础上，于未来5年内，在广西壮族自治区再投资约700亿元，构建万达在广西完善的现代综合服务业体系。

诚然，官方媒体报道的数据可能存在某种夸大，但即使是有折扣的数据，也依然不能否认广西正面临千载难逢的发展机遇的基本事实。从已经披露的数据来看，广西原本落后的工业化进程、城镇化进程正在加快建设，而由于背靠国家战略机遇和经济建设空白点多，投资、贸易、房产、基建、消费等拉动经济的传统马车仍将焕发出蓬勃的生命力，帮助广西赢得未来经济发展的战略新出口。以此为背景，广西的城市人口、商务活动、宴请频率、消费档次等白酒消费要素都将获得极大的提升，这是一个看得见的市场机遇。

广西第三好：名酒视线不在此

那么，在上述经济发展机遇前所未有的背景下，前文所述的“名酒不重视广西小市场”的逻辑是否会发生变化呢？名酒会不会因此而转变态度，并在资源投入上予以倾斜呢？

短期来看应该不大可能！就算是有加大资源投入的考虑，也不会太多。

为什么？因为无论是茅台、五粮液，还是洋河、郎酒、泸州老窖，抑或习酒、白云边、古井贡，就全国范围看，他们的系列酒或品牌主推产品有大把比广西更为优秀的市场可供选择。

尽管广西拥有了发展的机会，但还处于发展的初期，对应到方兴未艾的腰部价位市场，也就处于市场培育的初级阶段，需要相对较多的资源持续投入来运营，才能在数年后取得一定的成绩。相反，沿海和中原区域的省级市场相较而言虽有竞争烈度高的劣势，但却胜在市场容量大，经销商资源丰富，企业操作空间大，市场业绩见效快。

综合来看，就投入产出比而言，广西市场并非首选，且这种情况不会在短期内得到改变。因为就GDP来说，即使广西的发展一切顺利，要赶上其他省份的GDP，尤其是人均GDP，一个“五年计划”是未必能完成的。企业要培育一个初级市场，投入必然相对较高。同样的投入力度，若是放在其他经济领先的省份，可能可投入的范围会更广，产出的效益也会更高更快。比如茅台的赖茅，五粮液的头/特曲、尖庄，习酒的金质习酒等，多数省份都是他们的空白市场，也是机会市场，而选择任何一个沿海省份或中原省份，可能都比选择广西来得更科学、更合理。毕竟，即使是茅、五这样的巨头，也还没有“不差钱”到可以全国范围内无差别投入资源的程度。

不是广西不好，而是广西的好不符合名酒们当今的客观需求。广西的好，应该更适合地产酒的发展。虽然广西地产酒的企业规模并不大，但胜在能集中一个企业的资源去做一个区域市场。一个简单的例子就能说明问题：相较于名酒只依靠地方少数优质经销商做市场的情况，地产酒品牌却能直接把企业的营销中心或营销公司开到广西省会城市南宁去。于是，本该是品牌与品牌之间，企业与企业之间的竞争，到了实际运营层面就成了品牌与渠道，企业与酒商之间的实力之争。优势在谁？不言而喻。

广西第四好：拿来主义省心力

按发展速度看，广西是一个慢了行业一拍，甚至是一拍多的市场，但换个角度看，这样的慢似乎也有好处。其中的一大利好就是可以向“快”的市场学习经验，其成本惊人的低。

今年8月初，广西地产酒代表之一的丹泉酒业在南宁、柳州多地举办60周年庆典并推出丹泉洞藏年份系列新品。与新品同时推出的是丹泉“深度分销”的渠道模式，这是一种典型的渠道扁平化营销逻辑。曾几何时，渠道扁平是本轮行业调整中摆在企业改革面前的头号难题，许多酒企和酒商都为此付出了高昂的改革成本。即便如此，至今仍有很多企业在渠道扁平化上进展不大。但这种情况，广西的地产酒品牌是有机会规避风险并取得良好效果的。

广西兴联祺是丹泉在南宁的核心经销商。丹泉对兴联祺的态度是“先深度合作，做大市场边界，再开发分销商做渠道扁平”。考虑到这种做法理所当然地会引起经销商的反对，所以丹泉在市场分工和利益分配上做了一定程度的合理设计和弥补：首先，在市场分工上，由丹泉投入数百万现金做有计划的市场预热和推广，执行方案也由丹泉方面负责落地执行，不占用经销商资源，仅在渠道面与兴联祺深度合作；其次，在扁平渠道方面，即使要扁平，也会让所有的分销商继续与兴联祺发生商务关系，即除了让兴联祺自营部分渠道外，把更多的贸易功能转变为物流功能，给下游分销商做配送，而丹泉方面则保证兴联祺代理产品的利润价差。

对于这样的市场运营和渠道运作方式，尽管比传统大型代理商的经营逻辑显得利润较低，但兴联祺方面却欣然接受。其公司负责人用“不可逆转的趋势”，以及“趋势下仍然有一个合理利润”的理由解释了其接受的原因。

有意思的是，从上述案例可以看出，相较于行业早期渠道扁平时的痛苦，丹泉厂商双方的态度和动作都更加的理性和科学。而之所以能做到这样，除了丹泉这样的企业没有历史遗留问题，“船小调头易”的原因外，很大程度上还是得益于向成熟市场和成功企业学习经验。比如兴联祺对渠道扁平化是“不可逆转的趋势”的理解，就源于对安徽龙头企业古井直分销模式的解读。

另一大利好则是人才的引进。行业发展数十年，尤其是近10余年来现代营销理论的大量运用，在成就了一大批成熟白酒消费市场的同时，也成就了一批成熟的职业经理人。丹泉深度分销模式的结构设计和运用，就是出自企业董事长吴荣全所相中的一名业内资深职业经理人。

出于对广西腰部市场未来的看好，吴荣全直接把丹泉酒业的营销公司开到了南宁市今年新建的东盟商务区。吴荣全此前在接受记者采访时表示，要借助茅台掀起的广西酱香酒热潮，抓住名酒战略焦点的区域差异，以及广西在国家“一带一路”战略背景下的经济发展机遇，在广西100-300元价位市场布局丹泉洞藏年份系列酒产品，诉求“柔雅酱香”，力争在80-100元（5年洞藏），150-180元（10年洞藏）两个价位市场进行放量增长。目前，其一期布局的市场是南宁（省会样板市场）、柳州、桂林（经济发达市场）、玉林（人口大市）、河池（根据地市场）。

2015年，吴荣全投资数亿元打造的丹泉储酒洞“洞天酒海”景点投入使用，号称“世界最大天然藏酒洞”，与丹泉酒业厂区共同组成5A级国家景区“丹泉酒文化旅游景区”。大手笔的投入，足见吴荣全对丹泉未来的信心。

当然，有机会的广西地产酒品牌并不只有丹泉，比如广西桂林三花酒业也在百元档上有自己的产品布局，除了前几年推出的老桂林，还有近期新推的洞藏年份酒系列产品。与丹泉借力消费意见领袖偏爱酱香酒的优势相比，桂林三花则胜在米香酒有广泛且深远的大众消费基础。差异化竞争之下，在未来，广西的地产酒品牌在本省腰部市场的格局存在多种的可能性。事实上，从全国范围来看，类似于广西这样不受行业重视的“边缘+潜力”双属性市场可能并非孤例——当行业焦点过多聚集在经济发达区域时，可能正有一批“丹泉们”在自家的后院里悄悄地茁壮成长。