去年以来，泸州老窖集团对庞杂的子品牌亮出了“屠刀”——这让不少泸州老窖的品牌运营商手心里捏了一把汗。然而，几家欢喜几家愁，作为和泸州老窖有着十几年合作关系的“老战友”，四川泸州醇酒业营销有限公司总经理秦翊却并不慌张。

“泸州醇是集团去年以来一系列动作的受益者。以前，我们在市场上经常会面对一些盲目推低价，且没有品牌意识的‘同门’。泸州老窖集团收缩品牌集中发力的举措，客观上净化了我们的生存环境。”秦翊这样说道。

据记者了解，秦翊之所以能从容面对泸州老窖集团的品牌“瘦身”，是因为聚焦中低端主流价格带，以城乡大众为消费群体的泸州醇在产业调整期内仍然实现了核心市场的稳步增长。在秦翊看来，这得益于公司自2005以来的“全面下沉”战略。

十年下沉的坚持

“下沉”一词在秦翊眼中不仅是渠道的延展，也代表着“沉住心，沉住气”，秦翊说，这是一家企业安心做品牌时所需要的心境。

“2005年之前，我们和很多品牌运营商一样，盲目地跟风市场、跟风产品，有策略，没战略。2005年，泸州醇迎来了一次大的变革，通过引入专业的咨询公司，泸州醇制定了一套包括团队建设、产品线打造、渠道推广在内的完整规划，从而由粗放发展模式转向了品牌化运营，‘全面下沉’的战略也因此而被确定下来并坚持至今。”负责泸州醇四川省市场的王总说。

“产品能够下沉多深，品牌就能够走多远”——这是泸州醇对下沉所抱持的态度，同时，他们又以“有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多”的十五字营销方针来诠释其内容。王总告诉记者，“全面下沉”是泸州醇十年来所坚持的战略，不管是行业爆发期还是行业调整期，公司都一直在人力和物力上有着持续的投入。而在推进的过程中，泸州醇的方针是稳扎稳打，并不单纯以数量和覆盖面为考核标准。通过前几年的下沉动作，泸州醇已在四川省内市场以及省外核心市场建立起了完善的办事处网络，同时也和各县级市场的经销商形成了较为牢固的合作关系。这也是泸州醇能够实现持续稳步增长的关键。例如省外核心市场陕西安康就在去年交出了“柔和418”单品销量突破10万件的业绩。

精准的渠道策略支撑下沉

据记者了解，泸州醇多年来的下沉动作是以精准的渠道策略为支撑的，具体说来包括万元店的打造、“乡镇224工程”和“城区4个3工程”三个方面。

首先，在泸州醇的渠道建设中，万元店是其重要的打造对象，它是各办事处销量的基础。公司规定，以办事处为划分，在城区，万元店不得低于20家，在乡镇，不得少于2家，其中，万元店要占到区域销量的60%。在此基础上，办事处还应保证开发两家“10万元”级别店、5家“5万元”级别店以及20家“两万元”级别店。在后期的市场推广上，将以万元店为单位，分层次展开，做到有的放矢。

其次，所谓的“乡镇224工程”则是对上述万元店打造的进一步补充。即每个乡镇网点至少要有两家销量稳定的核心万元店，并需保障门店的形象宣传。同时，该乡镇区域还需有两家客流稳定的餐饮店来作为产品与消费者直接对接的平台，并保障店内氛围的营造。最后，还要选择4家重点店来打造形象宣传窗口，塑造良好的终端形象。可以说，“乡镇224工程”就是泸州醇在乡镇市场的开拓和维护标准，依靠这套模式，泸州醇成功的在各乡镇间打开了市场。

再次，“城区4个3工程”指的是各区域要完成3家名烟名酒店、3家团购网店、3家旺销餐饮店和3家宴席联络点的建设。“要让消费者看到我们的产品。”这是秦翊反复强调的一句话。

良好的经销商关系加快下沉

细致、明确的渠道操作模式为泸州醇的下沉提供了支撑，良好的经销商关系则让其下沉的动作更有效率。据悉，泸州醇在区域市场的运作中采用了“1+1”的共建模式，品牌运营方和经销商分工明确，合力开发网络，确保核心市场的品牌主导权。品牌运营方在市场规划、业务扩展、终端拜访、品牌推广以及氛围营造上给予经销商支持，而经销商则需在仓储、配送及售后服务上做好自己的工作。据张总介绍，泸州醇的很多办事处都习惯于把团队的日常晨会地点设在合作经销商处，这样不仅能够第一时间和经销商沟通，也能让销售团队学习到很多实战经验，和经销商成为朋友，形成更多的深入交流和互动。在张总看来，许多经销商都是久经沙场的老将，他们往往会给年轻的业务员谈及自身所经历的鲜活市场案例，这对业务员们的水平成长十分有利。

完善的办事处建设巩固下沉

要想进一步的掌控终端，并在渠道的铺展中赢得先机，一支与下沉战略相配套的强大业务团队显得尤为重要。泸州醇办事处在人员配置上最少4人，不同的区域根据实际情况，会在人数上有所增加。

经过长期的团队建设，泸州醇目前已经形成了一支200多人的市场团队。王总骄傲地说：“就连很多酒企旗下的营销公司也不一定有我们这样的人员规模。这样一支专业且人手充沛的队伍，是我们下沉战略最根本的保障。”

据悉，泸州醇为每名业务员都配备了一本《业务代表实战手册》，这本即读即用的“红宝书”全面解析了泸州醇的“下沉模式”，它让业务员清楚地知道自己需要做什么、怎样才能做好，以及自己会得到怎样的回报。同时，书中也有大量的白酒知识和市场渠道基础解读，说它是一本白酒的百科小全书也不为过。

先人一步的信息化助推下沉

作为一家品牌运营商，泸州醇酒业营销有限公司在内部管理中引入了“国际化帮手”——SAP系统，它是目前世界上最著名的企业内部管理系统之一。这套系统大大提升了泸州醇在财务、物流、仓管等业务模块上数据处理能力和准确率，让办事处与总部间的沟通变得更为通畅。

由于投入相对巨大，目前，白酒行业内只有部分上市级别的酒企才引入了这套与世界接轨的系统。值得注意的是，泸州醇是在2014年左右引入该系统的，彼时正值白酒的动荡期，其管理团队对内部环境建设的重视由此可见一斑。泸州醇在内部信息化管理上的建设，进一步体现了其长远发展品牌，和泸州老窖集团长久合作的决心。