眼高手低的执行力、大刀阔斧的调整改革、大起大落的杯酒生涯，是不少酒圈创业者职业动向的缩影；在行业风口上的纸醉金迷，在低谷裁员时的心酸别离，时而康庄大道、时而羊肠小路，一句话道尽了酒圈创业者无尽的感慨与无奈，跌宕起伏的岂止酒圈，还有人生。然而，这一切似乎离他很遥远，当别人因一时成就“飞”起来的时候，他只是在安安静静地卖酒。比起高举高打的企业家，他更像内敛的掌舵人。

他，就是卡赛欧（上海）酒业总经理黄阳东，一位80后青年才俊。

初遇葡萄酒

2002年，21岁的黄阳东走出大学校门到法国留学，先后拿到了经济学、企业管理和地区经济发展的硕士学位。

2006年，毕业回国的前一年，黄阳东在法国普罗旺斯大区的瓦尔省议会工作了一段时间，当时他所在部门的主要功能是帮助地区上的企业和个人从欧盟获取津贴和帮助，因此有机会在短期内接触了大量的法国企业，葡萄酒企业就包含其中。

“近水楼台先得月”是很多创业者的行驶路径，黄阳东也不例外。“因为是公务员性质的工作，时间安排也相对自由。刚好身处法国普罗旺斯葡萄酒产区，也是无形中被法国的葡萄酒文化感染，当时只是单纯的希望学成以后回国做一些事情，即便那时还谈不上对葡萄酒有多了解。”

普罗旺斯是法国一个颇具分量的葡萄酒产区，该产区的桃红葡萄酒在法国乃至全世界都备受推崇。或许是深受普罗旺斯大环境影响，或许是看到了进口葡萄酒在国内市场的潜力与商机，黄阳东走上了葡萄酒之路。

其实，黄阳东当时做了好几个项目的计划书，还包括日化用品、美容用品。在寻找合作期间，他结识了法国酒庄集团CRVM的负责人菲利普（Philippe），两人一见如故相谈甚欢，一致看好中国市场，于是迅速达成合作。2007年，黄阳东回国后建立了合资公司卡赛欧（上海）商贸有限公司。

CRVM酒庄集团是法国葡萄酒生产和贸易的巨头之一，管理着近千家酒庄，分布在法国五个主要的葡萄酒产区；集团主要有四个葡萄酒公司和五个酒庄联盟组成，四个公司直接管理1046个酒庄。现在，集团已经将其产品卖到了全球140多个国家和地区。而卡赛欧主要负责CRVM酒庄集团在中国地区的所有工作。

合作方背景这么强，为什么黄阳东要选择打造平台品牌而不直接推葡萄酒品牌呢？

黄阳东直言不讳：“市面上葡萄酒品牌千千万，酒商和消费者要全部记住并不现实，相比之下，卡赛欧出品则更容易刺激消费者的神经，因为它代表集中而全面的葡萄酒消费平台。卡赛欧有一条传统产品线，从价格亲民的日常餐酒到酒庄酒、列级庄，产品等级有了梯度和层次，此外卡赛欧旗下还拥有20多个葡萄酒子品牌、近300种单品，产品选择很丰富。”再回顾当初入行，他调侃道：“做生意不是简单的情怀就能支撑，前瞻性和执行力很重要。”

十年奋斗致青春

“在过去十年里，我看到很多进口葡萄酒企业高举高打并做得风生水起，但是我只采取最适合卡赛欧的发展方式——脚踏实地做营销，这也是多年来卡赛欧和团队没有大起大落的原因，相信经销商也有真切的感受，我们一直都在。”黄阳东告诉记者。

2009年，卡赛欧还处于起步阶段。当时中国市场上有两种产品让归国的黄阳东觉得很不愉快，第一是假酒，假葡萄酒肆意地侵蚀着中国脆弱的葡萄酒市场；第二是擦边球产品，黄阳东认为它们是市场“乱象丛生”的根源。但令他欣慰的是，从2011年开始，不少酒商幡然醒悟，开始有了品牌的概念，迎来了葡萄酒高歌猛进的时期。直到2012年，行业遭遇“阵痛”，政务消费断崖式下跌，曾经靠暴利生存的酒商显然不能适应。

2012年“禁酒令”出台带给酒类市场的影响，黄阳东也用了1-2年的时间来调整产品线。 2013年整年都是在清库存的过程中，原来畅销的单品也从一个货柜缩减为三个托盘，之前主要是以中高端产品为主，在去库存以后200元以下的亲民产品快速增加，将更多的市场力量集中到这类中低端品牌，通过它们来带动中高端产品的销售。为了尽快清库存，黄阳东甚至将毛利率降到了卡赛欧史上最低，让出了大部分利润。2012年的增长也是卡赛欧这十年来最低的，大概只有5%，黄阳东明白，没有比波谷更低的点了。

十年后的卡赛欧，在中国拥有100多家专卖店，除了西藏和青海，其他省份和区域已经全面覆盖，还有将近300家经销商、代理商。黄阳东谦逊地表示，从专卖店份额来看，消费者主动到店购买的静态销售其实占比不大，专卖店起到的是平台作用，经销商能够通过卡赛欧平台更好地发展、维护客户；销量占比最大的还是经销商和代理商，圈层营销、团购、餐饮、商超渠道几乎所有的传统渠道都有了布局。“我们并不追求开专卖店，但不少经销商觉得开了专卖店对销售有促进作用，他可以选择加盟。针对不同区域、不同实力的经销商，我们的产品会有所区分。以福州为例，同一个地区可能有2-3家经销商，但是产品品类和品牌系列都不同，最大程度地规避恶性价格战。”他补充道。

当卡赛欧旗下的葡萄酒渐入正轨后，黄阳东还适时增加了烈酒白兰地和啤酒品类，如果单统计葡萄酒的销量，一年有240多万瓶，加上其他两种品类会更多。同样的，黄阳东对市场的前瞻性还体现在他对大单品“大哈尼”的打造，“大哈尼”是卡赛欧酒业旗下最畅销的子品牌之一。大哈尼系列有六款，分别是赤霞珠、马尔贝克、梅乐干红葡萄酒，长相思、霞多丽干白葡萄酒和一款佳美桃红葡萄酒。大哈尼口感偏甜而且非常柔和，恰好对味中国消费者“嗜甜”的口感；零售价158元的大哈尼针对的是日常大众消费，给经销商的价格控制在几十元，充分保证了下游酒商的利润空间。这些有针对性的定位让“大哈尼”在市场迅速活跃起来。

黄阳东透露，2015年大哈尼销量60-70万瓶。零售价188元的味觉系列市场反响也很不错，大哈尼和味觉系列成为目前卡赛欧销量最大的两个子品牌。除此以外，零售价228元大托克系列去年销量增长64%。零售价在300-500元的中高端葡萄酒在偏内陆的地区反而好一些，山东、河南、四川都表现不错。

市场回归理性，对于不打擦边球、不卖假酒、踏实做市场的酒商来说，正是最理想的时代；对黄阳东来说，也是对酒圈十年最好的纪念。

怒毁两个货柜，只为给业界一股清泉

几年前，黄阳东从法国进了一批葡萄酒，走的海运，收到酒时他发现酒质老化程度极其严重，一打听，原来是这批酒在船上被放错了位置，高温是导致酒液老化的元凶。他说，葡萄酒的运输比其他货物的运输条件更严格，正常情况下集装箱应该放在底部，需要避光避热，尤其是干白和桃红葡萄酒更要注意。出了这样的状况，显然不符合卡赛欧投放市场的标准。

当时，黄阳东进入了最艰难的决策时刻，两个柜加起来有3.45万瓶，如果不投放市场算下来将是高达200万的损失，直接成本损失也近150万。黄阳东的合伙人坚决反对弃货，认为当时的消费者根本不了解葡萄酒，即使这批报废货流通到他们手里也不会有问题。

但最终黄阳东还是果断选择销毁。“没想到，后来竟然因祸得福，这次事件也成了一个不错的营销点，帮助卡赛欧赢得了更多的信任。”再度回忆起，黄阳东说得轻描淡写。

在黄阳东眼里，葡萄酒行业的挑战从未停止过。认知、推广、调整、尝试、适应市场每天都在发生，他也一直在摸索，希望找出一个能让葡萄酒与餐饮行业联动销售的模式。

葡萄酒体验馆就是黄阳东大胆的尝试。除了直接销售葡萄酒，还要做一些线下活动，跟西餐、下午茶结合在一起。他介绍道：“卡赛欧绍兴客户的一家体验店很成功，体验店分为两层：一楼是葡萄酒陈列区；二楼提供一些简餐。绍兴客户曾经举办过一次2小时的品鉴会，当即卖出3000瓶葡萄酒。惊讶之余，我分析首先是客户有极强的销售能力，其次是餐酒搭配的销售模式也确实受到消费者的认可。”

仍待卡赛欧如初恋

这些年，卡赛欧无论是产品销量还是品牌知名度，都在稳步增长。黄阳东认为这才是对公司和共同奋斗的同事最好的交代。

虽然卡赛欧是全国性的贸易公司，但除上海以外并没有设置其他的办事处。目前团队有40多人，市场部编制为4人，设置了2个专门的培训师和2个专业设计师，全面配合经销商做设计和推广活动，绝大部分都是业务团队，他们一年有1/3的时间在外开拓和服务区域市场。因为公司已经极度扁平化，所以仓储、物流、进口都是外包，这样可以省下更多的精力和时间来推广品牌。

在2013-2014年的行业调整期间，黄阳东觉察到，随着中国市场的变迁，市场不再是法国葡萄酒一家独大，即便它的占有率仍然最大，但需求明显呈多样化趋势，所以卡赛欧也在逐渐增加智利、意大利和澳洲品牌。同时，他还意识到传统营销模式的时代已经过去了，谁敢否认互联网对传播和渠道的影响，谁敢怀疑互联网对需求和产品形态的颠覆？于是卡赛欧在不怠慢传统渠道的前提下，从2015年初开始入驻京东、天猫等各大主流电商平台。相对于注重流量排名的葡萄酒企，卡赛欧更看重深挖数据、细分受众、精准营销以及微利打造爆款。他认为抓住新生代消费者，才能行走于电商江湖。

随着消费者的年轻化趋势，用更接地气，更具互动性的社交营销方式连接消费者或许会收获意想不到的效果。从今年卡赛欧的一次小范围的“致敬315”微信营销案例中就可窥一斑，用略带情怀的营销文案引发共鸣，配合几款颜高价平的美酒的上线，短短三天社交平台和朋友圈的推广就接收到一万多瓶的订单，虽然目前体量并不算大，但粉丝的实际转化成果验证了卡赛欧在新营销方式上探索的正确性。

“从增加品类到产区全球化，卡赛欧只想将完善的菜单呈现给市场。我的经历在别人眼里也许不算精彩，就连自己也会感觉每天卖酒的日子很平淡。” 黄阳东在谈到自己喜欢的葡萄酒时并没表现得很高亢，依旧是云淡风轻的样子，然而他已经用行动证明了他对葡萄酒事业的长情陪伴。