酒仙网 银基内蒙“合伙人”大戏开演

2016年11月8日 第34期        作者:尹秦        2016-12-23       

酒类流通企业在经过近几年的不寻常发展后,都在不约而同地追求合伙人模式。继1919、华泽集团后,银基、酒仙网等酒类流通企业也开始了合伙人计划。酒类流通行业从曾经的拼终端、拼品牌演变到“抢人、抢地盘”,厂商关系亦从最初的招商,演化为共同开发市场,进而升级成为“合伙人”。

合伙人商业模式是互联网时代一种新的商业运营模式,和企业融合为真正利益共同体,合伙人的专家团队将提供一站式解决式服务,全面为企业出谋划策。在当前互联网+潮流下,这种合伙人模式具有利益共享、参与方式便利等优势特点。

内蒙古自治区横跨东北、华北、西北三大区,东、西、南分别与8省区毗邻,内蒙古的白酒市场可以划分为蒙西和蒙东两大部分,蒙西以“呼、包、鄂”金三角为中心的区域消费能力较强,占到全区白酒消费的60%以上,大约有50亿以上的白酒消费能力。

面对这样的市场环境,去年开始,不少酒类流通企业开始在内蒙古自治区开始了他们的合伙人战略。时隔一年,合伙人模式是否真如经销商们的选择初衷相吻合呢?

案例一加盟酒仙网,已开始盈利

内蒙古白酒经销商李杰(化名),做一级代理20多年,去年成为了酒仙网合伙人。对于近年来,竞争激烈的白酒市场,产品动销越来越困难,畅销产品的价格亦越来越透明。伴随不少酒厂去中间化的情况,经销商价值下降。面对这样的局面,他选择了成为酒仙网在内蒙古的第一批合伙人。

李杰说,其实近两年白酒市场除了受国家政策影响外,消费者的需求变化也是一个重要因素,年轻消费者更喜欢喝红酒、啤酒。还有部分白酒消费者,并不局限于忠于一个品牌,而是追求个性化的选择。让他下定决心选择酒仙网,是因为在了解到酒仙网后,发现其提供的产品比较丰富,可以满足不同的消费者,这样就帮助了经销商。

作为第一批合伙人,李杰本身有很大的优势。扎根包头20多年的他,在本地的关系、网络以及其他资源都非常多,可谓是当地酒类市场的“土地爷”。正所谓“孙悟空本事再大也要靠土地爷帮忙”。基于此优势,酒仙网选择了他。

“合伙后,盈利主要从佣金、销售差价方面获得。”李杰介绍,酒仙网除本身的产品外,还与当地厂家合作开发产品。他作为合伙人,是第一代理商。一方面拓展会员,另一方面可以拿产品自己进行运营。

在扩展会员方面,李杰已经对接了包头300多个终端商店,他们都已成功注册为酒仙网会员。每一个会员可以在酒仙网上以最低的批发价选购产品。据了解,对于每一个成交单,合伙人可按照产品类型获得2.5‰、5%以及7%的佣金。

在产品组合方面,酒仙网有上千个单品,包括畅销产品、定制酒、和酒厂合作开发的酒品等。盈利产品主要是定制酒以及合作酒,利润空间比较大。而畅销产品价格比较透明,利润不大。

在产品运营方面,酒仙网与内蒙古当地酒企合作开发的产品,李杰会根据不同营销模式找到核心分销商进行销售。当然,这些核心分销商都是他在当地的稳固资源,用李杰的话来说,和酒仙网的合作,可谓是相互弥补,相互提升。

与此同时,酒仙网还为合伙人提供资金支持,并配备业务员维护客情。对于推广新品或扩展会员所需的费用,均由酒仙网买单。“比如地推会以及圆桌会等花费的费用,酒仙网都会支持,并配备业务员做客情。”李杰介绍。

目前,李杰专门成立了单独的一个项目部门来做酒仙网的业务。经过一年的前期工作,今年9月份已经开始盈利,单月的销售额达十几万元。据了解,明年酒仙网将与内蒙骆驼、河套、蒙古王三大酒厂合作,每家酒厂开发两款产品,即6款产品。李杰表示,他将代理这6款产品,并将采取不同的运营模式来销售。


点评:

面对日新月异的竞争者,无论是传统酒类经销商还是电商,做到以“资源整合、开放合作、平台共享”为营销理念,提升自己的经营规模和利润是不容回避的课题。而李杰和酒仙网的合作对于他本人来说,既给他提供了资源,平台亦共享,或许这是做得好的原因。同时,酒仙网提供的产品利润空间大,且无库存压力。

酒仙网的不少合伙人都表示目前处于开始盈利阶段。当然,他们也表示了担忧。首先,担心未来酒仙网没有好的产品跟进,无法培养忠实的消费群体。其次,目前销售额有所提升,但对于未来的一到三年内,是否能够争取更多订单,提升销售额,有待考量。

案例二 选择银基,看重终端资源与品牌优势

同样是白酒经销商的张远(化名),已经在这个行业做了十几年。参加过华泽的酒业英雄联盟、1919、银基云合伙等推介会,他最后选择了银基。“简单的来说,银基有覆盖国内外市场的B2B供应链平台,我看重的就是他的终端资源。”张远说,今年9月份刚加入银基,所以带来的实际效益还未展现出来,期待未来的变化。

第二看重的是银基集团作为国内高端酒水运营商、上市公司,拥有五粮液、茅台、汾酒、国窖1573、鸭溪窖等名优品牌多款畅销产品的国内外独家代理权,产品涵盖浓、酱、清、兼四大香型的白酒及全球知名品牌的红酒、洋酒、食品、烟草等,具备优质丰富的海内外产品资源和遍布全球的营销网络。

作为银基的城市合伙人,张远主要做的是仓储物流,并负责当地市场的开发、维护、推广。“对于当时合作时,承诺的高额融资、无息贷款等,目前还没有享受到。”张远介绍到,和以前不一样,成为城市合伙人,并不需要缴纳费用,只需要提供仓库。“大家都在转型,我也不能落后吧,我符合银基的要求,而他们也有我想要的资源,所以合作。短时间内,我已经做好了不会有太多收益的准备,看明年的成果了。”


点评:

张远和很多经销商一样,面对互联网的冲击,不甘于落后,选择尝试加入银基。而加入后,并不是自己最初想象的那样。

从经销商群体的发展来看,传统经销商的生意要回到过去的黄金十年是有难度的。经销商需要的太多太多,但是今天的经销商更需要的是能够客观冷静地面对市场的变革,未来各行各业的经营利润情况都会受到挤压。这个是宏观经济的发展以及人口消费的背景造成的,并不是某个经销商的问题。所以,当前经销商最需要的是经营上保存实力,业务上适度升级,发展上着眼未来这个肯定是大方向。

案例三 加入银基,观望大于期望


在内蒙古代理茅台、五粮液等高端白酒的王然(化名),10年前开始与银基合作,今年又加入了银基的“云合伙计划”。

“过去,银基的独家代理模式过多依靠和上游厂家的良好关系优势,拥有较多资源,能以比较好的价格拿到独家经销权,这种模式在供不应求的情况下较为适用。但随着白酒行业产能过剩,竞争也越来越激烈,银基的独家运营模式越来越困难。”王然介绍,与此同时,受政策影响,高端白酒这两年也受到很大影响。另外,独家代理大多也只是短期行为,当品牌投入一两年得不到收效后,经销商就不愿意做这个品牌了。“再次选择成为银基合伙人,很大程度上是因为大家是老朋友的这层关系。”

加入云合伙计划后,王然主要做的是本地运营服务。“我们都是具备仓储物流、服务团队的酒类渠道商,由我们城市合伙人负责当地市场的开发、维护、推广以及仓储物流,为B端会员提供8小时到货服务,构建良好的渠道环境。”王然介绍。

对于王然来说,和银基合作,更像是多了一项业务,对于他的生意并没有任何的变化,也不会将其作为主要收益来源。目前,传统经销商都在转型,这亦是他转型的一种尝试。他表示,“因为是老合作伙伴了,抱有期待的同时保持的是一种观望态度。”


点评:

目前,经销商所面临的诸多压力,其实是前些年发展过快,尚不适应新常态的阵痛,如今酒类市场步子慢了下来,厂家、经销商都在进行低位调整、理性回归,将促进行业的进一步健康发展。对于五花八门的合伙人模式,他们在观望的同时只做了小步伐的尝试。

拿王然与银基的合作来讲,更多的是基于十多年的情谊。他本身有着很强的实力,并不依靠银基。他反而担心的是,虽然现在银基慢慢解决了物流问题,但是产品种类仍有限,靠现有的产品是无法占有市场的,希望未来银基可以把每一个区域的畅销产品放到平台上销售。

大家都知道,有投资就有风险。如果碰到市场风险,是否已经提前设立好合伙人退出机制等,这些是合伙人所考虑的问题。不少合伙人也表示,一项新制度的推出,必然要不断验证并不停完善才能得以推行,合伙人模式也不例外。

支招 经销商选择“合伙人”的三大启示

需求不错位

作为中小经销商选择“合伙人”,首先应选择与自己实际情况相匹配的平台。如果您是产品动销困难,那么可以选择能让您实现动销的合伙模式。当然,经销商也要满足“合伙人”开出的条件。比如华致的酒业英雄联盟,要求必须是区域大商,年销售额不低于3000万。如果您作为经销商具备“合伙人”开出的“条件”,合伙人亦满足您的需求,那么就可以选择合作。就如王然成为银基的合伙人一样,他的公司有6辆送货车,还有大型的仓库,完全满足银基对于城市合伙人的要求。


价值观匹配

经销商经营的区域本身有两大价值,人脉及物流价值。成为合伙人,经销商经营十几年沉淀下来的渠道客户资源要贡献给流通平台,如果一定时间内,并没有带来利益,相信这种合作也不会长远。同样的,合伙人的价值作为一种新的商业模式,必须是互惠的,如果经销商不能为对方创造价值,双方也不能长久维持。就如李杰一样,酒仙网给他带来产品的同时,他为酒仙网发展了500多个会员,互相都将自己的价值发挥到最大。


资源能互补

线上与线下,互联网与传统,更多的是合作与融合。服务、仓储、物流是线下经销商的优势,这也是很多电商平台不足的地方,而高效化、信息化、系统化是电商平台的长处,两者配合才能使酒水行业更好地发展。抛开线上谈线下,或者离开线下说线上,都不可取。

就如张远一样,他选择的银基完全可以用互联网运营系统解决他的问题,比如一些销售管理平台,客户管理平台,十分智能。全国各地客户、终端、二批,甚至消费者,都可以在手机端完成下单,后台根据货款支付情况自动生成订单传达到仓储,由仓储直接8小时配送即可。

专家解读 徐伟:合伙人并不能实现自救

不难看出,虽然是不同的合伙模式,能否帮助经销商解决问题,才是经销商是否愿意选择“合伙人”的关键。成为合伙人后,有些经销商日子过得很好,有些却不如意。面对目前市场情景,传统经销商到底需要什么呢?加入互联网模式,是否能解决问题?就此,记者采访了黑格咨询集团董事长徐伟。

徐伟表示,可以肯定地讲,90%以上的传统经销商加入互联网模式是不能实现自救的。只有不足10%的传统经销商能在互联网这波大潮中找到自己的位置。多数没有运营功底的传统经销商加入互联网模式都是盲目的跟风,实际上并不能给企业经营带来明显的盈利。传统经销商要在自己熟悉的领域里面探索经营效率提升及管理升级,只有这样才能真正解决自己的问题。

今天大多数大佬级经销商对酒业互联网的创新探索都是来自“自我革命+经营自救”这两个真实的需求。那么,整个酒业互联网各个层面的电商今天看来都在路上,还很难用成功来形容。既然是这样,就意味着参与进来的传统经销商也是进行合作探索,需要与平台风险共担;那么也就意味着起码目前来说,是否能够给经销商提供出路还是个问号。因为这个出路是否是正确有效的需要大家共同来验证。

有一部分渠道网络确实有比较优质的企业在与这些平台合作,早期确实能够改变一些实质性的产品销售规模订单问题,而且可以缓解一部分资金成本压力且也有一定的利润。但是对于经销商来说有担忧,就是自家苦心经营15-20年沉淀下来的渠道客户资源在加入这些平台后几天的时间就被平台掠夺。而这些网络平台都有个弊病就是其并不适合培育新产品,更适合在打价格战的基础上售卖畅销产品来扩充流量。由此会直接产生两个真实的问题:一是真正畅销的产品在平台上能售卖也基本没有利润;二是新产品虽然有利润但是在平台上也基本卖不动。经销商目前最根本的需求是实现销售产生利润支撑企业经营;然而起码目前看来,这些平台并不能真正解决这些问题,由此看,目前在绝大多数传统经销商群体中其是否加盟这类电商平台,并未对经营盈利产生事实性的改变。