包头市蒙泉贸易有限公司董事长田锴，24岁便成为了政府单位的副科级干部，处于事业上升期的他，在这时却做了一个决定——辞职。对于很多人来说，从警校毕业后，进入公安系统的他，仕途可观，大家都很不能理解这个决定。但是，他用今天的成绩来证明了当时的选择并没有错。

1993年，他起步做烟草生意；1994年，开了一家烟酒店；2004年，开始正式全面做白酒经销；2010年，实现了1.7亿元销售额。现在，他的公司每年销售额都不低于8千万元。在内蒙古包头市，他的创业史可谓是一个神话。

一个决定

放弃铁饭碗下海经商

从警校毕业后，田锴进入包头市公安系统，并被列为储备干部。事业蒸蒸日上之际，他却放弃了大家都羡慕的铁饭碗。

“当时没多想，一心想去做生意，没有想过结果。”田锴回忆道。或许是曾经的部队生活，让他在接下来的创业中，依靠坚韧、不怕苦的精神，创造了一次又一次的神话。

1992年，辞职后的田锴开始做烟草生意，2004年开始涉及白酒经销。随着生意越做越大，不满于现状的他开始代理内蒙本土白酒金骆驼。2009年，他发现只做地产酒不是长久之计，于是，他先后又代理了茅台、五粮液等高端白酒，并开了一家茅台酒专卖店。

2010年，田锴的公司实现了1.7亿元的销售额，当时在业内成为了销售神话。“大家都只看到了我成功的一面，并没有看到我背后的付出。”田锴说，“代理品牌后，很长一段时间里，我每天只有5小时的休息时间。”

如何打开包头市场？“我一直坚信终端为王，所以第一步是攻下包头市的大型商超。”田锴介绍。和其他经销商不一样的是，大牌名酒加本土畅销酒，这是他的产品组合。其中，畅销型产品是为了保证其能有一个合理的整体销售量，名酒作为利润补充型产品，弥补量大型产品的利润不足，从而保证合理的整体销售毛利润，以确保其赚有足够的利润。

田锴代理的白酒品牌产品非常齐全，拿五粮液来说，有68°、52°、45°、42°等，这让他有条件在不同档位中穿插组合产品，不但寻找到盈利的突破点，而且还活跃终端气氛，增加商超运作筹码。在配送上，他坚持半小时送货上门，风雨无阻。“之前开拓的烟草市场，为白酒销售也起了一定的促进作用。”

一次尝试

酒店做买酒送进口雪茄

占领商超后，田锴又开始了他的第二步，重点突破具有引导消费作用的酒店，因为中高端白酒的消费主要集中在酒店终端。他以一场持续半年的促销活动，拿下了600多家酒店终端。

“酒店一般是出差的商务人士，而选择进口雪茄，一方面是我有这个资源，这个雪茄是其他地方买不到的，另一方面雪茄对于消费者吸引力比较大。”田锴介绍，首先，他在包头市选取了几家核心终端，形成口碑传播。其次，由于在终端没有人推，服务员忙的时候根本顾不上推酒，于是配备了一些促销人员，让自己组建团队推。同时，在门口设置了促销台，两侧放置了活动易拉宝，消费者进来就能看得到，促销员捧着促销盘站在门口，发宣传单给顾客，向顾客介绍活动，引顾客品酒，实现全程互动。

在促销的第一个星期，就超出当时的预期效果。“每天销量都在递增，从一百件到一千件，最后包装盒子供不应求，只有从深圳那边空运过来。”田锴介绍。趁热打铁，田锴立即在包头的三个区域同时开展此项活动。成效最好的时候，一个单品一月卖出了8千箱。“之前也做过类似的比如买酒送打火机、床上用品等，但效果都没有这些好。所以选择一个主题促销活动，没有大小，没有长短，只有和消费者深入沟通、互动，赢得消费者认可，为品牌不断加分才能长久。”

也就是这一次尝试，让田锴打开了酒店终端的大门。田锴介绍，另外对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，对产品销售达到一定量的酒店，实行铺货返利，快速有效激发酒店老板积极性。同时，每一次促销策略都要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容创新很难，那么形式或概念上就必须创新；其次，要让消费者直接看到产品促销让其直接获得的利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。

在接下来的一年时间内，他又陆陆续续地攻下了包头市所有的酒店，几乎实现了全覆盖。

一场坚守

12年攻下1300多个终端

经历了白酒的巅峰时期后，在2012年，他开始着手巩固团队凝聚力。在业内，大部分白酒企业对于销售人员实行的仍然是粗放式管理，销售代表放羊现象严重。尤其是以“销售业绩”为导向的考核标准，使得销售代表跑大店不跑小店、跑熟店而不开发新店，给经销商大量压货。同时，业务人员流动性强。而田锴的团队人员，从创业初期至现在可以说是零变动。一个忠诚于公司的团队，或许也是他成功的一个原因。

“骨子里还是一个强势的军人姿态，追求完美，凡事都要求自己做到最好，不仅是对自己，对于团队管理更是严格要求。”田锴介绍，专业的销售队伍对企业市场营销很重要。在对销售队伍的实际建设过程中，由于这些销售人员长期在外，传统管理手段鞭长莫及，从而导致效果大打折扣。如何实现对在外销售队伍的轻松管理？“我们每周都有一次例会，要求所有的工作人员出席，不得请假迟到。然后坐在一起，讨论遇到的问题，大家一起来帮忙解决。要让大家觉得，他不是一个人战斗。”

每次促销活动，田锴都会到现场去查看情况，如果发现哪个工作人员不认真，他将会采取经济处罚，这些小细节的管理，培养出了一个“强韧”的业务团队。

“在2013年前，公司销售人员一月工资平均都是上万元，随着白酒行业萎靡，他们工资少了一半，大家心里多少会有点落差。”田锴说，“面对这样的情况，我会定期带着大家去旅游，还会经常组织聚餐等活动，大家携手共渡难关。”

现在的田锴，已经将生意覆盖了包头1300多家终端商户，平均每年销售额达到8千万元。坚守了12年，他现在的成就已经证明了当时的决定虽然冲动，但却是成功的。