终端决胜，不是简单的回归。终端是工具，它的权重，既能随变而轻，也能应变而重。

由于飞天茅台、普五、老窖特曲等一组“承载企业品牌联想”的产品品牌，构建了扎实的“价值—价格”标杆组合，使电商的“拉虎皮做大旗”的空间非常狭小，去年占比不过3%；在服装业赖以成功的“羊毛出在猪身上让狗买单”的经典骗局，既不可能被酒类消费者接受，更不可能被酒类的“价值—价格”标杆产品接受，其他产品即使接受也不能说服消费者。

酒类电商抱着“消灭实体店”的美好愿望入市，结果，B2C盈利难，O2O失败率高。于是，开始探索“服务现有终端”。

终端是商品与货币交换处，从商品到货币的跳板，凝聚市场资源，改变力量对比，是弱势品牌、劣势产品，一切没有赢在起点者，实现屌丝逆袭、赢在转折处的最后希望。

终端从开始的地面扫街形式到智能化共经历了四个阶段：

第一阶段（终端1.0）

关键词：终端覆盖；地面扫街（终端覆盖）+空中轰炸（CCTV标王）。

代表企业：可口可乐、红桃K、康师傅、舒蕾、美的。

竞争点：运营成本；终端物料的尖锐化程度、表现力；品牌的消费者响应的影响力；终端人员质量的细节管理。

终端的定义：终端自带客户，地址自身的辐射力。

第二阶段（终端2.0）

关键词：核心终端、盘中盘。

代表企业：“宝洁—沃尔玛”联盟、“肯德基—百事可乐”联盟、“麦当劳—可口可乐”联盟、洋河、古井。

竞争点：终端选择——资源聚焦的精准性；终端跨企业管理。

终端的新定义：某些终端具有对其他终端的辐射力；某些终端具备培养消费者，从而撬动整个市场的能力。

第三阶段（终端3.0）

关键词：双终端、体验营销、推广终端、品鉴会、酒道表演、社交平台、社群论坛、场景营销、技术营销、工具营销。

代表性企业：水井坊、泸州老窖国窖1573、生命中的那坛酒、格力电器、苹果手机。

竞争点：品牌整体价值。

终端的新定义：终端被定义为“企业核心能力的脸”，企业整合营销传播的枢纽。根据终端的功能侧重，分为销售终端、推广终端两种。商品接触点为销售终端，上面是营销渠道；品牌接触点为推广终端，上面是销售渠道。苹果新手机所谓O2O“线下体验与线上下单”，就是“双终端模型”的具体运用。

第四阶段（终端4.0）

关键词：智能化

从POS机到大数据、到物联网，终端逐步达到智能化。

现状：终端的促销，如电商的“降价通知我”功能，重度顾客识别、自动把重度顾客的零售改为团购，线上线下顾客积分奖励，财务收入的相关利益方适时告知，会员优惠，都已经能做到自动化。

智能机器人代替终端工作人员，餐饮业已经历了第一轮“新奇——厌倦”。

未来的预测：最终，智能化可以消灭工作失误，节省教育成本，“消灭”终端管理。它还能自我分析消费者、自我评价终端价值，学习、积累，能自动生成“产品生命周期报告”“产品组合优化建议”“终端促销分析”“部分消费者发展为团购的建议”等等。

终端决胜，不是简单的回归。技术在变，研究人性的工具在变，开发消费者需求，满足消费者需求，目标没有变。人性，也没有变。终端是工具，它的权重，既能随变而轻，也能应变而重。