依靠节庆拉动销售显然不太靠谱，向长三角学习，依靠常态化销售，建立常态化体制，才是正道。

中国葡萄酒市场正在进入新常态，与经济、政治形势紧密相关。今年的节庆销售出现反常，其实就是常态。如何常态化，笔者作如下分享：

南北差异关键在常态销售体制

常理节庆永远都是消费的高峰期，全世界通用。今年的中秋、国庆仍然比平常销量好，这不用怀疑。但是在四川、辽宁、山东、河北二三线市场反应结果却事与愿违，酒商反馈说今年中秋销售能与去年销售持平已属不易，比去年中秋更淡，较少有明显旺季到来的感觉。与之相反，传统葡萄酒消费主力地带的长三角、珠三角、北京和山东一线城市，今年中秋节庆市场葡萄酒靠正常消费拉动支撑已成为主流，有点去节庆化的味道。

我以为比去年差，那是因为消费者经济收入普遍没有增加或者下降、市场供大于求程度加重和“三公”消费限制越来越严格等多方面因素叠加造成的。明年经济好转、企业转型到位后，节庆消费也会重新回到繁荣的状态。但是，依靠节庆拉动销售显然不太靠谱，向长三角学习，依靠常态化销售，建立常态化体制，才是正道。

供需失衡，旺季不旺，明星产品需升级

张裕常务副总孙健表示，2016年全国整体葡萄酒消费市场容量是处于一种自然但非常缓慢速度的增长，远没有达到与进口酒的量和金额数据增长的同步速度。

市场容量缓慢有机增长在进口葡萄酒进口量增速不减和中国葡萄酒产能继续扩容的双重挤压下，造成当前市场葡萄酒供需关系的大失衡，供大于求矛盾在今年中秋节庆表现突出。

一款在2015年中秋受市场热捧和畅销的明星产品，在2016年中秋甚至成为了鸡肋。市场同类产品多，而且对酒商的成本会更低、政策会更好。

所以，有些依靠明星产品发家的品牌，更要注重产品升级换代。

做足大单品的品牌背书

国内葡萄酒主销市场的一二线城市，房价、生活成本和人均工资水平在逐年提升，在这里的葡萄酒酒商经营成本也在逐年提升，行业盘整期阶段的酒商寻求能够让公司盈利、维持公司良好运营和员工福利待遇、又能让消费者和经销商感到物美价廉的大单品，来寻找这个支撑点和平衡点。

在产品品质、级别和物理属性相近似的前提下，品牌文化和背书无疑是能提供软性差异化的，但因为目前市场的品牌产品也已纷繁众多，所以市场需要好品牌、好产品，但价格虚高、概念夸张的品牌很难落地到销量数字，没有真正销量、没有曝光率的竖置于高阁的“品牌”只能是“概念和光环品牌”而不是真正的“落地品牌”。

重零售，找出口

团购没出路，节庆靠不住，很多二三线市场的终端销售商和批发商变得非常茫然。但是反观一些较为专业的葡萄酒进口商和流通商，几年前已经开始悄然布局和自建葡萄酒零售体系，唯有真正激发和建立真正的葡萄酒日常消费才是行业健康和理性发展的终极出路。除去当下行业全国热议的1919、酒便利，不说区域性的浙江久加久、湖南购酒、福建放心酒、河南酒客来，山东市场的泰山名饮甚至已经超过100家直营门店，更重要的是泰山名饮每年进口葡萄酒零售量已经超过300万瓶。据笔者了解“名饮连锁”在今年中秋的进口酒销售额相对去年增长超过15%以上。