9月13日，中粮酒业在G20峰会举办地杭州成功召开了长城·G20—2016长城五星葡萄酒战略发布会，此次发布会明确和强化了长城五星在国产酒板块中的核心战略地位，借国宴用酒之风，让长城五星成为更多中国消费者的选择，打造一款真正的超级明星大单品。

从品牌上看，过去长城引领了国产葡萄酒的分级体系，让消费者更容易选择产品，加上央视广告宣传的强势切入，长城五星已经具备良好的认知度。然而在渠道上，长城五星的网络到底如何构建？市场战略又将如何布局？这些问题也在此次发布会上得到了解答。

长城五星

核心战略地位确立

自供给侧改革政策出台后，葡萄酒行业一直在响应，中粮长城也在不断优化产品结构，重新梳理品牌定位。过去长城共有两千多款单品，今年长城做了大刀阔斧的改革，淘汰“瘦狗”产品，让无效供给退出，集中资源做有效供给，聚焦优势，将长城五星打造成明星单品。中国食品有限公司董事总经理、中粮酒业总经理江国金强调道，“今年是长城新战略启动年，凭借品质优势以及G20系列会议上的卓越表现，中粮集团将不遗余力集中优势资源做大长城五星。”

中国食品副总经理吴飞在会上首次对外发布了长城葡萄酒两个新战略：“一是长城品牌的国酒战略：长城品牌将从国宴用酒、国酒品质、国酒使命三个层面确立长城五星在市场上的国酒地位；二是长城五星超级单品的战略：从聚焦五星、五星标准、五星品质上联手打造长城五星超级单品。”

在重要的外交场合和大型国际会议中，长城葡萄酒多次成为国宴招待用酒，国有大事，必饮长城，长城国酒的定位已经成为公共认知。此次发布会不单是长城五星战略单品的发布，也是长城整个品牌战略的转型。

新网络扁平化运作，

到终端到乡镇

长城五星将如何进行渠道运作，一直是行业关注的焦点。此前有消息称，长城五星将区别原来的经销体系，进行扁平化运作，让渠道下沉，计划以每个城市为单位，直接寻找拥有终端渠道的客户进行合作，不再设立总代理。

吴飞在接受采访时表示，“长城五星的经销商渠道网络是全新的，会有新的经销商面孔加入进来，坚决扁平化运作和渠道下沉。长城五星的经销商必须是一级经销商，只允许终端经销商进来，不允许层级分级。我们在渠道扁平化具体操作上，实行厂商同盟战略，即厂商一支队伍，一个市场方案，统一的资源，这一套方案在去年下半年已经开始了，厂商一支队伍现已陆陆续续在推进。”

“我们要真正地渠道下沉，目前长城正着力开发地级市、县市场，甚至一些发达的乡镇。我们在大城市已经取得一定地位，接下来要往中小城市走。这就要求厂商和经销商要做得更深。过去是一个大品牌出来了，经销商买走，厂商不联动，但现在行不通了。我们需要关注到每个终端，包括陈列、消费者反馈、认可度、中转的效率和速度怎么样，这对厂家来说既是挑战，但同时也是一种竞争优势。”江国金这样说道。

新网络体系在选择经销商时是否有新的标准？长城会如何考虑？

吴飞说道：“合作的标准跟经销商大小没关系，只要经销商是直接做终端，包括百川和长城五星也达成了合作。扁平下沉，谁符合条件就和谁合作。”

而要打造真正意义上的超级大单品，价格的管控势必要更加严格。

对此，吴飞透露长城五星采用全控价的模式，按照市场规划做投入，厂家和经销商一起来投。“针对新晋经销商，首先就是能否管控自己的价格体系，所有长城五星新晋经销商都要签约，通过单品保证金的形式进行约束，这是执法力度的问题。”据了解，长城五星将对每瓶酒增加区域防伪标识，严格市场管理。

市场表现亮眼，

不做促销卖断货

长城推出新五星之后，有不少行业人士质疑298元的零售价，认为长城五星298元的终端零售价格想平稳过渡旧的产品体系，销量难以放大，不过中粮酒业副总经理吴飞透露长城五星的新战略定位已经取得初步成效，并反映在了市场上，他告诉记者：“长城五星今年1-8月的销量已经完成了去年一年的销量。创意堂商贸有限公司总经理刘立军已经卖了5000箱，都卖断货了，销售业绩增长非常明显。可以去看看北京市场，长城五星基本不做促销，但是量走得快，这说明消费者认可它国酒的基因，认可它的品质，长城五星的市场爆发可以预见。”长城五星作为长城最重要的核心战略单品，未来势必承担起突破国产酒业绩板块的重任，未来或实现10亿规模甚至百亿规模。

重视经销商利益，

着力非成熟市场

事实上，长城五星已经凸显其大单品的强大实力，只是任何一款单品进入成熟期后，都会面临市场问题，比如渠道利润空间压缩，价格混乱，市场推广力不足等等问题。那么长城五星如何考虑的呢？

特劳特（中国）战略定位咨询有限公司总经理邓德隆认为：“品牌越来越强大，它的创作动机和利差就越大，所以推力越来越不足的问题肯定永恒存在，我们要面对它，重视它，但这并不意味着我们不重视经销商的利益，因为我们要往长远看。”

“实际上，我们是靠品牌力量增长的，这里有个平衡，就是推力和拉力有个总参数，当品牌多了一些，可能这个推力的依赖度就慢慢降了一点，这一点要把握好。其实这没有标准答案，但永恒的是终端客户，这是任何一个企业都要必走的路，长城已经在一、二级城市做到这一点了，我们的推广力就没有那么高了，我们对地县级的力度会更大一点，会继续往下走，就是这样的规律。”