原酒走出去，路在何方？

长江上游的宜宾、泸州、贵州三大区域构成了中国白酒的“金三角”，这里，也是中国最核心的原酒供应地。庞大的原酒产业，为白酒产业提供了源源不断的白酒供应，并由此而孕育出了川酒的“金花企业”。然而，行业的深度调整使大量的成品酒滞销，原酒企业所受的冲击不可谓不大。在下游企业需求量急剧减少的情况下，提升原酒交易数量和提高交易效率成了原酒企业们最为迫切的生存需求。

“走出去！”是原酒企业们共同的心声，无论是对交易数量的渴求还是对交易效率的期盼，“走出去”都是绕不开的前提。然而，这条路真的好走吗？记者在采访四川省酿酒研究所副所长杨官荣时，他谈到了自己的三点看法。

杨官荣首先提到的，是企业必须加强产品品质管理。近年来，某些白酒企业的产品品质遭受了质疑，经媒体渲染后，不但企业蒙受了巨大的损失，还波及了整个产业。因此，严格挑选原料，按照传统工艺用心酿造好酒是原酒走出去的先决条件。

在记者的调查中，原酒虽然严重产能过剩，但好品质的原酒（陈年原酒，即调味酒）却是稀缺资源，其市场价格高，也很抢手。在未来，高品质原酒的多寡将成为原酒企业重要的竞争评判因素。

杨官荣提到的第二点是原酒行业需要评判标准。中国各地的酿酒条件、生产工艺不同，酿出来的原酒风格也多样化。怎么去评判原酒品质的好坏？为了填补缺乏标准的空白，四川酿酒研究所通过 20多年的积累，请教多位酿酒专家和国家评委，推出了“G.R官荣评分体系”，对原酒的品质进行了标准的细化和指导。有了这套标准，就可以让企业根据原酒的品质来定价，从而推进原酒的交易发展。三大模式，谁主原酒沉浮？

据悉，目前国内 20000万多家白酒企业中，有 2/3都是从事的原酒生产，并且主要集中在贵州遵义和四川的成都、宜宾、泸州等地。日前，中国酒业协会秘书长宋书玉在做 2016年工作规划时表示，为更好地推动健康白酒，下一步的工作重点之一就是规范原酒市场。

事实上，原酒企业早已在压力下开始了转型的探索。如江苏乾天集团提出的组建“实体 +原酒交易所”模式，如政府、协会、银行、名酒企业等强强联手的基金模式和立足于县乡市场的散酒连锁模式等。而借助互联网 +，实施“转型升级”的战略，即利用现代“互联网 +”思维，创新营销思路。原酒企业迫切需要相关的电子商务平台，使自己能有效地宣传和迅速地找到合适的卖家，从而节约销售成本，缩短上下游企业距离。

在原酒发展的问题上，宜宾酿艺堂总经理潘国正表示：

“原酒企业看到品牌酒企业能赚钱，也想自己搞。以为把瓶子做漂亮些，广告投大点，市场就能起来。这种想法在现实的竞争中是行不通的。从原酒到成品酒的建立，是一个系统工程，如何挑选原酒？酒体风格怎么设计和确定？如何保证成品酒各批次品质、口感的稳定？这些，都需要真正懂技术和懂市场的人来做。”

记者了解到，目前，很多原酒企业在找寻市场化的过程中，都把如何打造产品品质放在了品牌和市场之前，相比从前，这无疑是个很大的进步。

这些模式，或多或少都有互联网 +的影子。

据本刊调查，目前，原酒领域有很多新动作，在实践中也出现了很多新的商业模式，其大致可总结为三个发展方向：一是原酒基金带动下的原酒生态模式；二是原酒触电互联网 +，切实解决供需双方合作问题以及品质保证问题的 B2B平台模式；三是着眼于县乡市场的原酒散酒连锁加盟模式。

 2016年07期 新食品 53

基金模式（泸州模式）

优势：根正苗红，实力雄厚

2016年 11月 26日，四川发展

纯粮原酒股权投资基金成立，这是

四川原酒企业发展史上的一件大

事，可谓是金融撬动产业整合，进而

带动白酒产业转型升级的先行者，

其又被业界称为“泸州模式”。

据记者了解，所谓“泸州模式”，

是指泸州市人民政府与四川发展（控股）有限责任公司、兴业银行共

同出资，采用“有限合伙制”原则组

建的四川发展纯粮原酒股权投资基

金（以下简称原酒基金），主要运营

四个业务板块，即原酒收储与销售、

白酒金融、原酒交易平台、技术服

务。据了解，原酒基金的总规模为

30.15亿元，作为优先级投资方的兴业银行成都分行出资 20亿元。

对于原酒基金，兴业银行方表

示，其最大的意义就在于酒企可以

依托该基金，在原酒质量标准及价

值评估、仓储物流管理、销售等方面

拥有优势，并藉此开展原酒质押贷

款等金融业务。兴业银行能够在风

险可控的前提下，尽可能地为川内

白酒生产领域的客户群提供原酒质

押贷款等金融服务，以满足中小型

酒企融资需求。

针对“泸州模式”所推出的业

务，本刊进行了了解，其中，原酒收

储与销售业务和白酒金融业务对于

当前的原酒企业来说尤为重要。

其中，原酒收储与销售业务主要是利用原酒具有储存年份要求和逐年增值的特点，凭借基金强大的资金和技术实力，按统一质量标准，从符合条件的原酒生产企业定向收购高品质原酒，经过一定储存时间后，形成大批量、高品质、多种类的原酒供应能力。

白酒金融业务则是在深入了解白酒行业并全面掌握原酒企业情况的基础上，为原酒生产企业提供有针对性的金融服务，并制定可行的风险控制方案。

如基金所采用的原酒预付款收购方式就可以为原酒生产企业提供用于原酒生产的资金，保证优势原酒生产企业能够在行业调整期正常生产运营，为基金提供优质的原酒。

“泸州模式”的来龙去脉

“泸州模式”之所以被行业和金

融机构广泛看好，除开政府背景和

银行背景外，中国酒业协会固态白

酒原酒委员会（以下简称原酒委员

会）在其间所起的作用也不小。

据记者了解，原酒委员会与原

酒基金是同一天诞生的，原酒委员

会理事长和原酒基金董事长均为白

酒界重磅权威谢明，两者之间有着

千丝万缕的联系。在就任原酒委员

会理事长时，谢明向记者讲述了原

酒委员会运作的五点思路：首先，联

合政府、金融机构、原酒企业等多方

力量，共同打造好基金；其次，将用

金融手段帮助中小型企业按标准来

规范生产，在升级中获得提升；第

三，将建立质量溯源体系，满足消费

者升级需求，并由酒检中心出具溯

源报告；第四，将强化原产地概念，

打造中国优质原酒原产地品牌；第

五，将向固态原酒生产企业提供市

场资源和社会资源帮扶，实现上下

游一站式服务。

记者获悉，原酒基金也将凭借

强大的平台优势、资金优势和技术优势，与原酒委员会及国家固态酿造工程技术研究中心一道，共同制定纯粮固态原酒质量标准体系，通过原酒收储与销售、白酒金融、原酒交易平台、技术服务等业务的开展，充分整合上下游产业链，打造中国最好的原酒品牌及原酒原产地概念，利用金融资本与产业整合，引导白酒产业转型升级，服务地方经济加快发展。

多方助推“泸州模式”

“泸州模式”出台后，宜宾等地也开始了类似的尝试和探索，并在业界刮起了一阵“政府 +银行 +协会”共同推动原酒企业转型的风潮。

据记者了解，目前，四川泸州80%的调味酒企业已经纳入了原酒基金的管理。对此，某泸州原酒企业老板认为，这一方面是因为泸州市政府的推动，另一方面则是因为泸州原酒企业的现状。

泸州市政府历来高度重视辖区内原酒企业的发展和引导。按照四川省委、省政府“打造中国白酒金三角、建设川酒千亿产业，把四川原酒定义为四川白酒第三极，打造原酒生产与品牌发展双向发展路线”的要求，泸州市一直以来均主动作为、积极谋划，积极引导当地原酒产业走向规模化发展。但自 2012年以来，四川原酒生产企业的销量受到了明显影响，一些长期向全国一、二线白酒企业输送原酒的生产企业销量大幅下滑，而部分以原酒生产为主业，家底并不殷实的原酒企业不敢也不可能进行持续性的品牌和市场投入。白酒行业宏观环境的演变，抑制了原酒企业的发展冲动。在这种情况下，泸州市政府与四川发展（控股）有限责任公司和相关金融机构对接沟通，积极探索资本投入与原酒产业相结合的发展路径。

其实，早在 2010年，泸州就探索性地推动过政、银、企的战略合作，试图用原酒质押贷款等业务来积极解决中小酒类企业融资难等问题。“金融是产业发展的血液。泸州原酒产业的发展与金融机构的合作密不可分。正因为原酒企业和金融机构长期以来的良性合作，银行的资金才能在较短的时间内调拨到位。”该老板表示，“相比一线白酒品牌，二、三线原酒生产企业没有品牌优势，以前还能靠产品质量和价格优势往上冲一冲，但现在，这些企业连成本优势也在不断丧失。没有了成本优势，二、三线原酒企业很难在全国找到合适的客户。与原酒基金合作，既能解决资金的问题，又可以通过原酒交易平台实现交易。”据记者了解，当下，原酒企业品牌化的冲动已从亢奋走向平复，而原酒企业经营者将企业窖池抵押贷款，用于扩大窖池规模或转进房地产开发、矿山投资等行为也非长久之计。原酒基金的出现，可以说是为原酒企业的转型内生动力提供了一个出口。

对于“泸州模式”迅速风行的现象，中国酒业协会秘书长宋书玉认为其原因主要有三方面。一是 3C计划推进后，原酒成分的鉴别获得了技术突破；二是在中国酒业协会的牵头下，通过包括“中国固态白酒原酒产业 2016年工作会议”在内的几次会议的推动，中国酒业协会固态白酒原酒委员会将出台《固态发酵白酒原酒产品标准》和《固态发酵白酒原酒生产规范》，并携手四川发展纯粮原酒股权投资基金等机构，实现对原酒产业的规范与推动；三是四川政府层面的积极支持和引导。而记者也了解到，在原酒委员会的牵头下，还将在今年 6月以前完成对各相关生产企业的原酒取样工作，并在下半年初步建成原酒生产企业的原酒产品指纹图谱数据库。同时，《固态白酒原酒合格供应商准入制度》和《固态白酒原酒产品生产追溯制度》也将纳入准入制度。

B2B电商平台模式

优势：契合互联网+潮流，公开高效

目前，互联网 +原酒模式的主要表现形式是 B2B电子交易平台，即原酒供应链电商。借助互联网，使原酒采购方和供应方突破原有的交易限制，从而解决供需双方不平衡及信息不对称的问题，起到降低原酒交易双方交易成本，提高市场运作效率的作用。

一般来说，原酒交易平台主要有六大服务模块，分别是在线交易服务、资源推广服务、广告投放服务、仓储物流服务、金融增值服务和信息资讯服务。其中，四川人人酒电子商务有限公司所运营的“买原酒网”就是一个典型的原酒电子交易平台。买原酒网自 2015年 8月成立以来，组织专业品酒师深入到泸州、宜宾、绵竹、大邑、遵义、仁怀等优质原酒主产区，调查原酒基本情况，并与生产企业沟通，判断原酒品质。他们的这一举动很快吸引了大批原酒厂的加盟，希望通过该平台突破困境。

其总经理周乐培在接受记者采访时说：

“互联网改变着人们的生活，互联网经济也将推动原酒产业的发展。中国原酒市场是传统而稳定的市场，据相关统计，自 2000年以来，原酒的年均交易量为 100万吨左右，交易额度高达 300亿元，这是一个非常庞大的市场。”

针对这样一个市场，“买原酒网”经过数年的调查、分析、研究和探讨，于 2015年 9月在行业内首次提出了“互联网 +原酒”的概念。网站依托四川省酿酒研究所在白酒技术方面的领先优势，利用人人酒公司在电商平台上的运作经验，为全中国的原酒生产企业和原酒采购企业搭建了交易平台，提供原酒产品的线上和线下展示，并提供成交前的样品采集、品评估价、产品检验、大样封存、交易，以及交易过程中的全程技术服务和增值服务。

据了解，目前，“买原酒网”已收录了全国 3000多家酒厂的原酒现货，产品涵盖全国十三大香型，七大主产区，现货总储量达到了 100万吨以上。其每批原酒都经过了四川省酿酒研究所技术团队严格的质量评定，并出具了鉴定报告和指导意见。

“买原酒网”的做法，改变了传统原酒买卖的一些“潜规则”，让原酒市场通过互联网技术手段而变得公平、公正、“这

公开。周乐培表示：个平台从行业内讲，是为上下游企业‘快速配对’提供技术和信息支持，让下游企业减少采购成本，保证产品质量，同时也让上游原酒厂甩掉营销包袱，把精力全部放在生产和技术上。这样一来，就形成了一个良性的循环。 ”值得一提的是，在这个项目上，周乐培引入了超前的互联网思维，不仅针对性的建立了数据库，其盈利点也摆脱了交易费或会员费地桎梏，转而通过整合上下游大数据，衍生出更多的“原酒项目”。如原酒理财项目、打造新经济形态下的原酒生态圈等等。

散酒连锁模式

优势：市场潜力大，灵活多样

除资金杠杆和互联网交易平台

外，散酒连锁也是一些原酒企业在

探索的道路，这条道路，更多的是以“短链”的形式来实现自产自销。

然而，记者在走访市场时发现，

全国散酒连锁做得好的品牌并不

多，除介入较早的“百老泉”和“仙

潭酒铺”外，“安宁烧酒”、“树清酒

庄”也算是其中的佼佼者。其中，

宜宾安宁烧酒之前也是做原酒的企

业，从 1994年仅有的 1家专卖店成

长到如今的 1400多家连锁店，集生

产、销售于一身，利润也呈逐年递增

态势。其负责人胡学川认为，散酒

价格实惠、亲民，酒铺就开在消费者

身边，大大拉近了产品与消费者的

距离，符合中小企业的生存和发展。

目前，安宁烧酒拥有 60多个产品，

价位从 5元到 200多元不等，其中

最好卖的是 20元价位的产品。

而“树清酒庄”散酒连锁的女老板伍玲则是从名酒销售转型而来。据伍玲介绍，树清酒庄是泸州一家三代酿酒的酒坊，与泸州老窖有着极深的渊源。其散酒的价格从十多元到三四百元都有。根据需求的不同，中低档价位的主要以坛装、散装的形式放到散酒连锁铺销售，而高品质的酒则通过酒庄形式来定制消费。

此外，针对乡镇市场消费者办红白喜事九斗碗的习俗，树清酒庄还特地设计了各种风格的酒瓶，“比如某消费者采购结婚用酒，酒选的是 20元一斤的散酒，再花几元钱配个花开富贵的瓶子，既好看，又实惠。一场酒席办下来，十几件，几十件就卖出去了。”

伍玲表示，做散酒连锁，20%的平均利润是可以保证的，而这也一定会吸引更多的业外人士介入其中，加快连锁加盟的发展步伐。