近日，酒仙网高调宣布将打造酒类微商项目，欲收割中国微商酒类市场。从2009年酒仙网成立，到电商圈&酒圈第一网红，再到如今涉水微商，郝鸿峰对于如何利用互联网来卖酒已经炉火纯青。酒仙网相中的微店，近来越来越有规划、有组织，开始发展各级代理，拥有越来越完备的供货送货渠道。

其实不止微店，遍布各地的烟酒店、利用圈层营销的小经销商等之前不受“大商”重视，认为他们规模小，不成气候，现在在各种平台的发展下越来越受到重视，平台电商也正在快马加鞭笼络这些小B。

谁是小B？

烟酒店老板

成都一家经营15平方米烟酒店的王先生告诉记者，国家抵制“三公”消费倡导廉洁风气之后，自己的烟酒店生意一直不温不火，多数是一些老客户在光临，年轻人则很少来自己的店面购买酒水。今年年初开始，频繁有人带着样品册和宣传册上门拜访，抛出看似优越的条件来寻求合作。

这些人告诉王先生，他们是某某B2B平台，在他们的平台上可以方便快捷并以低价挑选合适的产品，而且提供优质的物流送货服务。有的还介绍他们的平台可以为王先生的店面派送订单，王先生只需要送货到附近的小区就可以完成交易，不需要和顾客讨价还价。

起初，王先生并不在意，但后来随着了解的越来越多，他渐渐发现这些平台确实能够提供一些便利，自己进货更方便了，也有更多新品可供自己选择，他和某家平台的合作到现在一直很愉快。

微商网店小老板

记者的一位朋友在自己的微店和朋友圈里售卖葡萄酒，以前她都在熟悉的朋友那里拿少量货，想要补充新品也都是通过朋友介绍货源，偶尔会去展会上逛一逛选选酒，但是沟通成本比较高。自从B2B平台火起来以后，她就经常浏览相关网站，为自己挑选酒款，形式就如同网上购物一样，轻巧快捷，想要试样品也十分方便。买和卖都在网络上进行，这对于一个90后店主来说实在太容易操作了。

这种小商家，不管是微店、淘宝店还是实体店，利用自己的资源渗透在各个角落里进行着自己的小生意。在互联网时代，他们的价值正在被看好，他们是马云经常提及要帮助的small business，也就是小B。

小B在哪里？

这些规模不大而数量庞大的小B潜伏在各个角落，在街边、在社区、在网站平台、在社交媒体等等，他们无处不在。

在成都市，记者观察到，每个社区街道门口平均都有2-3家便利店、烟酒店等，粗略估计成都有一万个社区，那么拥有实体店的小B数量在一个二线城市就有接近3万家，放眼到全国，烟酒店、杂货店、以团购为主的小经营者就是一个无法估量的海量数据，在网络微店上，数量也已突破3000万家。如此预估，小B的基数极其庞大，就算每家一年销售1万元这也是个几千亿元的市场。尽管数据不够确切，但是随处可见的小B，每个小B都有可能是酒类的销售者，足以证明其在酒类销售中的极大贡献度。

谁在找小B？

酒仙网

大量、独家的高性价比产品以及酒仙网在供应链上的整合能力，使得酒仙网在B2B 大军中占得一席之地。

2015年，酒仙网旗下的B2B平台酒仙团业务收入由2014 年的1.16 亿元增长到6.32 亿元，增长率为445.71%。酒仙团总经理王文明表示，2016年纯销售目标是突破20 亿元。

供应链下游的小B端对价格十分敏感，高利润和高性价的产品成为他们的核心诉求之一，酒仙网因庞大的客户量以及市场覆盖率，拥有与上游谈判的资本。

据王文明透露，酒仙团成立了产品研发部门与上游厂家合作开发定制产品，借助酒仙网行业内庞大的上游供货商体系和资源，以及酒仙网的B2C数据库，酒仙团成立单独的产品研发部门可以说是行业内顶尖的酒水互联网产品研发团队，因为会更熟悉国内各个区域酒水的饮用口感和需求。在产品端，酒仙团的自营产品（与酒厂合作定制产品或独一的条码）占比近60%。

酒仙团目前在全国拓展加盟商，并由加盟商再不断发展会员，从而实现了快速扩张。公司预计在2017年，能够招募100万个优秀会员，覆盖线下30%的优质渠道资源。

挖酒网

价格是挖酒网的杀手锏，极高的性价比使得挖酒网的会员尝试门槛十分低，只订几十箱酒，经销商也能以整条柜的价格拿货，挖酒网集合众多小B 的力量来整合渠道资源，降低采购价格。

据悉，挖酒网在完成亿元级A轮融资之后，原本性价比颇高的产品更是进一步开展各类促销活动。年初，挖酒网在北京、成都机场等交通枢纽投放大量广告，进行营销扩张。此外，挖酒网在全国27个省市区招募地推人员，建设线下地推网络，记者最近也发现在各个微信群时常能看见挖酒网销售人员的身影。在目前经营的基础上，挖酒网也会加强对客户的服务，帮助小B把酒卖出去。

“我们的目标是搭建一个优质平台，让大家用最低的成本，最高的效率去买到国外最好的东西。”挖酒网CEO李猛透露，目前平台的运营和发展并不是靠佣金这块的收入在维持，挖酒网更希望的是做大市场，“我们看中的不是现有的存量市场，而是增量。当这个盘子在挖酒网的推动下做大的话，增量市场很大程度上会由我们提供服务的小B来完成，存量市场也会意识到挖酒网的先进性和优势，就有更多的销售效应显现。”

资本的介入也帮助了市场拓张，抢占小B，李猛介绍，挖酒网每天新会员都有至少三位数的自然增长。

凯洛酒庄直采联盟

今年的福州全国秋季糖酒会上，福建省凯洛酒庄投资有限公司举办“凯洛酒庄直采联盟新生态营销模式说明会”，现场分享进口葡萄酒新营销模式，支持中小型企业与名烟名酒店实现新一轮的盈利与发展。会员无条件送5件西班牙销量领先的玛乐酒庄干红，会员在糖酒会期间进货满3000元再额外赠送净值1000元的智利维图斯霞多丽干白葡萄酒3件等促销活动热闹非凡。

根据自身多年进口葡萄酒运营实践建立起来的酒庄直采联盟，面向分销商、名烟酒店实行会员制服务模式，也可按会员的需求，利用联盟资源，对接上游酒庄，联盟根据成员的需求服务于其中的各个环节，收取服务费。凯洛会员制直采模式具有产品价格、现货优势，减少了传统模式酒商的资金及库存压力。

“互联网进入转型升级的年代，互联网的应用正式开始，携同所有合作伙伴共同打造一个稳定、健康、可持续的品牌营销生态体系，让所有消费者都能够享受饮用葡萄酒的快乐；体验葡萄酒与饮食的正确搭配方式、快捷真实的大品牌服务场景体验，同时建立大数据，不断深入了解消费者，提供更好的产品与服务。”福建省凯洛酒庄投资有限公司创始人林忠如此说道，而凯洛在之后的3年内的目标是达成会员小B超千万，完成凯洛企业产品品牌化、销售规模化、模式可复制化，最终实现企业资本化。

酒龙仓

今年，酒龙仓将耗资1.2亿元来推动“千城万柜”计划在全国范围内的实施。

根据目前市场现状看，传统的零售实体小B店目前面临着产品同质化高，价格无竞争力，库存积压流动资金少，远离网络、年轻客户流失，推广覆盖面有限等众多问题。大多零售店店主都有转型升级的想法却不知如何操作。

酒龙仓推出了两件武器，其一是场景化陈列柜，它是按消费场景制作的展示柜，除了摆放产品样品外，最大的亮点是内置至少60种定制模板，消费者可在搭配的平板电脑上按需求完成各种样式的酒品私人定制；其二是手机云店系统，它可展示各种定制酒源，同时匹配最佳的体验点，引流线下。更加灵活、轻资产不压货、简便易操作，为小B终端店带来了新的选择。

无论是白酒、葡萄酒还是定制酒，各平台都在发掘小B的价值从而实现自己更高的价值。但小B毕竟容量有限，不能同时和很多平台实现联动合作，从各平台目前加足马力发展小B来看，小B有被哄抢之势。

为什么找小B？

联动产生集群效应

小B有一个显而易见的优势，就是具有广大的基数以及覆盖面积，虽然单店的影响力捉襟见肘，但一旦形成联动，群体效应就会显现出来。小B可直接深入接触到辐射范围内的C端消费者，获取消费者行为、价格偏好、品类偏好等一手信息，可为平台大数据的建立搜集原始数据，为精准营销推广建立基础。

增加产品形象展示机会

小B还有一个良好的产品形象展示场所，消费者对小B的消费习惯是单次消费量较低但消费频率很高，基本上每天都会到小B消费食品和消耗品。因此陈列在小B里的葡萄酒数量不需要太大就可以保持高频的品牌形象露出，加深品牌在消费者心中的印象。

大B是稀缺资源，小B市场机会多

为什么越来越多人愿意直接找小B合作？其中原因可能在于十分难以找到情投意合的大B（大商），挑选大B对其动销能力、渠道能力、性格甚至生活作风都需要谨慎考虑，具有较高的门槛和繁重的客情维护，如此情况下还不一定能找得到。相比小B的进入门槛就很低，双方在产品价格合理的情况下很容易达成小量合作。在订货规则规范化和订货设备智能化的情况下，对小B的服务就更多的是程式化和专业化的，不需要太多的人力来参与交流。

平台的会员数量，下游小B的整合数量可能是平台筹备资金的有力说辞。小B的数量不是无限的，争夺更多的小B资源从某方面讲就争取到更多的B2B市场份额，互联网行业一直有不做第一就死亡的传统，所以小B数量的价值还会影响到资本的进入。

如若通过小B在一个区域市场内整体销量增加，就可能倒逼大B参与合作，大B参与进来作为区域的服务商，为小B提供物流仓储配送等服务，如此有助于统一产品价格，避免出现价格倒挂现象。

小B的五项修炼

虽然有如此多的关注投向小B，对小B而言，现下正是修炼自身，增强竞争力的时机。

1、用互联网思维武装

“小B”作为互联网时代下的衍生词汇，自然首先要具备互联网思维，充分用互联网来武装自己，紧跟时代发展潮流，才能在市场竞争中立于不败之地。

2、借助互联网工具

毫无疑问，互联网工具在如今的社会发展中起着举足轻重的作用，当下贸易最重要的两环，买和卖都可以通过互联网工具来实现，小B可以通过互联网工具在网络上挑选合适的产品，获取最新行业信息，开展网络营销，通过网络拉拢客户，甚至安全使用网络结算通道等等。

3、具备社群营销意识

小B所辐射的社区大的上万人，小的也有成百上千，提高社群意识，融入小区社群之中也是小B强有力的砝码。参与社区活动，与居委会保持联系，提升自己的品牌力和影响力，让社区里的业主一说做酒的就能想到你。小范围内的消费很容易形成趋同性，当业主之间讨论哪款酒好的时候大家都会有想试一试的心态，如此通过口耳相传，群体传播增强顾客与小B之间的黏性。

4、建立诚信形象

与顾客建立信任关系，让客户信任你，这无疑是小B最重要的修炼内容。如果客户无法信任你就不会有成交，前面做的所有努力都是白费。如果你与客户相互认识，有基本的信任，只要产品是他所需要的，价格又合适，那基本就会达成交易。

但势必也有很多不认识的客户，针对于这部分客户如何塑造信任度是小B经营的关键。一定要让客户相信你的产品，做葡萄酒，就一定要让客户相信你的葡萄酒是正品、酒质能得到保证，是值得购买的。所以需要严厉杜绝销售假冒伪劣产品和虚抬高价，在互联网信息对称的时代，一次错误，一个差评可能就是致命的打击。只有做好交易可信度的塑造，才能让客户敢下单购买你的产品。就如有些葡萄酒微商在交易过程中承诺：瓶身可以扫描二维码查真伪和价格，快递过程中酒瓶碎了可重新发货等售后承诺，这样可以解决顾客的后顾之忧，击溃他们的最后一道心理防线，达成交易。

做好产品信任度和交易信任度的塑造，这样只是成功了80%，可以保证你能出货，但是做好了卖家信任度的塑造，就能让你达到90%甚至99.999%。只有当买家信任你这个卖家后，才能真正获得买家的无条件的忠诚，大大提高成交率和回购率。

5、提高服务意识，完成坐商到行商的转变

小B的品牌打造还需要通过提高服务来实现，烟酒店老板可以变坐商为行商，不再一味守株待兔，等顾客上门，而是可以提供及时地配送产品，赠送酒刀等小配件以示感谢。更重要的是充分了解自己销售的葡萄酒特性，合情合理的向消费者推荐合适的产品，提高葡萄酒的购买回报率。

总的来说，要获取客户的信任就需要用一系列的细节慢慢培养慢慢塑造，等你获得客户的信任，就获得了订单获得了收入，作为小B的优势也就建立起来了。

2008年开始，葡萄酒垂直电商进入大众视野，各大电商跑马圈地，减价的减价，打广告的打广告，纷纷欲占领2C市场份额。然而互联网行业风云变幻，B2C发展到一定程度增长乏力，葡萄酒电商不得不寻找其他生存模式，O2O、B2B应运而生。

眼下小B成为越来越多人眼中的价值增长点，电商平台收归小B的动作大行其事，小B也拥有了新的发展契机，上游能否套牢小B，小B能否紧抓机遇，属于小B的新时代是否即将到来，我们拭目以待。