To be or not to be ,that is a question!400多年前，英国大文豪莎士比亚提出这个世界性难题，时至今日，葡萄酒行业也可借此问题自问：风口浪尖的B2B模式还有没有空间让新加入者立足？B2B生命力是否长久？

2008开始，葡萄酒垂直电商进入大众视野，各大电商跑马圈地，减价的减价，打广告的打广告，纷纷欲占领B2C市场份额。然而互联网行业风云变幻，B2C发展到一定程度增长乏力，葡萄酒电商不得不寻找其他生存模式，O2O、B2B应运而生。

卡思黛乐中国区总裁殷凯，日前在与也买酒签约时表示，大多数葡萄酒消费是由特定的消费情境触发，如餐饮、聚会等场合，并不是一种持续或周期性的消费行为。加之葡萄酒对仓储、运输等环节有特殊要求，以及对从业者专业素养的要求，“纯电商”营销模式在葡萄酒业难以突破发展瓶颈，事实也证明葡萄酒业绝不可能放弃传统线下接触渠道。O2O、B2B这两种模式并没有摒弃和传统渠道的接触，也是葡萄酒电商在直触C端、搅动市场之后的理性回归。

但作为新兴的电商模式，B2B也不是那么容易操作的。酒美网是上线最早的葡萄酒电商之一，但是近来鲜有抛头露面，酒美网给人的印象已渐渐被其他电商狂轰乱炸的营销活动抹去。记者联系了一位在酒美网工作的员工，他透露酒美网在B2B兴起之时也做过尝试，但这种玩法太烧钱，酒美网的资金链不允许继续下去，最终也就放弃了。近日一家酒企由于B2B操作不当，导致资金链断裂，引起众多员工提起劳动仲裁也闹得纷纷扬扬。

不烧钱就没流量没关注，企业则渐渐被边缘化；而烧钱烧开心烧过火了，资金链一断，企业亦无力回天。看来B2B现阶段仍是一块烫手山芋，那正在经营B2B业务的电商是如何吃下这块“烫手山芋”的呢？

案例分析

酒仙网：7轮融资14.3亿  整合供应链

大量、独家的高性价比产品以及酒仙网在供应链上的整合能力，使得酒仙网在B2B大军中占得一席之地。

2015年，酒仙网旗下的B2B平台酒仙团业务收入由2014年的1.16亿元增长到6.32亿元，增长率为445.71%。酒仙团总经理王文明表示，2016年纯销售目标是突破20亿。

供应链下游的小“B”端对价格十分敏感，高利润和高性价的产品成为他们的核心诉求之一，酒仙网因庞大的客户量以及市场覆盖率，拥有与上游谈判的资本。据王文明透露，酒仙团成立了产品研发部门与上游厂家合作开发定制产品，借助酒仙网行业内庞大的上游供货商体系和资源，以及酒仙网的B2C数据库，酒仙团成立单独的产品研发部门可以说是行业内顶尖的酒水互联网产品研发团队，因为会更熟悉国内各个区域酒水的饮用口感和需求。在产品端，酒仙团的自营产品（与酒厂合作定制产品或独一的条码）占比近60%。

挖酒网：价格是杀手锏

价格是挖酒网的杀手锏，极高的性价比使得挖酒网的会员尝试门槛十分低，只订几十箱酒，经销商也能以整条柜的价格拿货，挖酒网集合众多小B的力量来整合渠道资源，降低采购价格。

据悉，挖酒网在完成亿元级A轮融资之后，原本性价比颇高的产品更是进一步开展各类促销活动。年初，挖酒网在北京、成都机场等交通枢纽投放大量广告，进行营销扩张。此外，挖酒网在全国27个省市区招募地推人员，建设线下地推网络，记者最近也发现在各个微信群时常能看见挖酒网销售人员的身影。

资本帮助市场拓张，挖酒网CEO李猛介绍，挖酒网每天新会员都有三位数的自然增长。

丹露网：完善的技术系统+传统大商站台

完善的技术系统和强大的经销商资源整合能力是丹露网的核心竞争力。

互联网环境下，每家企业都在为自己宣传呐喊，丹露网实属“异类”，然而丹露网的业绩确实让人十分震惊。2015年5月到2016年6月，丹露网销售额达到70亿元，其主要股东都是传统酒类大经销商。

丹露网定位为产业互联网第三方服务平台，不介入利益分配，只负责帮厂家招商，帮渠道做推广，给客户提供大数据支持。丹露网投入亿元打造服务技术系统，从价格体系匹配、经销商区域匹配，到订单、支付、配送信息化等细节繁多。

葡萄酒板块，丹露网与西班牙最大酿酒集团之一FSA签订了合作协议，国内与威龙达成合作，完善的技术系统和强大的经销商资源整合能力是丹露网的核心竞争力。

迷露：基于需求的找货平台

不同于其他B2B平台发布货源信息，迷露平台上显示的都是采购方的找货信息，目的在于解决酒商找货难问题。

迷露作为平台不进口酒，而是为客户提供信息和担保交易服务，盈利的方向也集中在提供增值服务上。作为一个晚进入葡萄酒B2B行业的平台，迷露相悖于过往B2B的创新模式值得被赞赏。

现状：依然是个伪命题？

葡萄酒电商发展至今已有八年时间，八年的不断转型与探索，至今仍然没有彻底地扭亏为盈。日前酒仙网董事长郝鸿峰透露，2016年酒仙网将首次实现盈利，这是否意味着B2B将是一个可以长久发展的模式？酒类电商找到了生存的方向？

对此，一位葡萄酒业内知名专家向记者表示，葡萄酒电商陷入拼钱恶循环，只赚到吆喝，没有赚到钱，从现阶段情况来看依然是个伪命题。

资深葡萄酒营销策划人王德惠对于葡萄酒B2B持乐观态度，他说：“B2B这个方向非常好，发展空间也大。如果说B2C必须要靠关注和流量，B2B的核心一定在功能和服务上，自身的价值能发挥出来的话，靠砸钱来获取关注我不反对，但若没考虑清楚自身定位和优势点就盲目开始烧钱获取关注不可能做好。”

未来：

供应链整合+增值服务

从以上几个案例不难发现，大多数B2B企业的经营已经不再是简单的贸易模式，大家的关注点都在往增值服务上倾斜。但服务不是企业创始人在论坛上或融资时侃侃而谈的谈资，面对众多的小店，如何提供服务是值得深入研究的。

王德惠说道：“很多B2B线上产品并不是世界级的畅销品牌，这些品牌让小B怎么卖出去？是不是可以提供消费者调查数据，或者协助指定营销方案？产品结构的调整和新品的开发也需要实时跟进。此外，物流是否高效集约、结算是否清楚便利都是电商在提供增值服务时考虑的因素。”

现阶段B2B在服务提供上并不成熟，导致经销商选择机会很多，黏性差。给予经销商销售上的支持和协助，让经销商欲罢不能才是美好的局面。

目前，供应链上下游的碎片整合多是靠着企业的经验和执行能力，或是依靠老板的资源和人格魅力。而且也不是说和更多的酒庄、酒厂签协议就叫整合了，这顶多叫资源占有。疏通供应链还需要一些技术手段来支撑，科学集约地匹配上下游信息才能让资源最大程度发挥作用。

当然，有资本加持是再好不过的。自身具备了核心竞争力，再通过资本快速拓展，何乐而不为呢？