想要操作好短保食品，最重要的一个方面就是注重服务、增强拜访频次！

近几年，以“蒸蛋糕”、“泡吧金牌鸡蛋糕”为代表的短保质期烘焙产品突然兴起，备受全国经销商的热火追捧。坊间传闻，浙江温州一位代理商2013年仅泡吧金牌鸡蛋糕一个单品就销售了1000多万元，而这种火爆在全国不少地方也上演着……

市场热度持续升温，越来越多的企业不断扩产，晋江市食品行业协会秘书长陈昌熙也曾经对媒体公开表示：“在烘焙品类繁多的当下，主打新鲜、健康、无防腐剂的短保烘焙，享有很好的前景。短保烘焙或将很快切割出新的市场‘蓝海’。”

其后，跟进的大企业也越来越多。从在春交会声势浩大的港荣蒸蛋糕开始，到其后诸多企业跟进，包括福马在2015年初推出的“韩式三明治”、还有盼盼的蒸蛋糕，也有达利园集团在2015年末登陆上市之后，首推的新品“菓真”面包等，都能看出各大企业对于短保概念的重视。

然而随着消费趋势的更新升级，人们对于缩短保质期的要求也会越来越高。从常规的6个月，到现在的40天，甚至流行起来更短的保质期——7至15天！而更短的保质期也使得厂商都面临更多的挑战，比如厂家配送是否及时、库存是否有积压、动销是否及时等等。

不过，曾经在食品行业服务过许多休闲食品大企业的邓铁钧，带着对于食品行业的饱满热诚，创立了沈阳百新食品有限公司和百邻香品牌，准备迎接这个更大的挑战！

重服务、勤拜访

行业内有个奇怪的现象，短保食品的经销商与常规食品操作手法类似，但以前运作长线的经销商就是无法适应短保食品的节奏，并且，做惯了短保的经销商也操作不好长线食品。这是根据产品属性有关。毕竟，长线产品的风险较低，但毛利率也低；短保的操作风险更大、难度更高，但利润空间相对大，并且对于经销商的起步资金要求不高，不会有太长的账期等。

所以，总体来看，想要操作好短保食品，最重要的一个方面就是注重服务、增强拜访频次！

邓铁钧表示：“以前我也运作过长线的烘焙类食品，但是业务员的拜访周期，至少为一周一次。可当自己做短保之后，对于自己业务员的要求提升为两三天一个拜访周期。需要及时考察补货、缺货、下架、口味测评等情况。”

这样一件简单的事情，说起来容易做起来难。并且，大企业更难将其落实到位，毕竟大企业对于市场的掌控大多能到达经销商这一步就算很好了，但百邻香这类中小企业却可以把服务对象下沉至终端商店。

邓铁钧说，百邻香在招商的选择过程中，不会选取一个地区一个代理的形式，而会在一个区域找二三十家经销商。“这样企业的管理会比较累，不过，渗透性很强。每家经销商手里有200-300家门店，他们在选取合作门店时候也需要考虑到他们自己的配送半径。其实算下来，我们在沈阳当地区域有二三十个经销商，还是能够辐射到四五千家终端，这个规模还是比较可观的。”

并且，在运作市场之初，邓铁钧就清楚短保食品在操作过程中肯定会出现退换货的风险，这在最初做费用预算的时候是把退货赔钱的成本核算进去了的。“做食品的人都知道，我们需要淡季做市场，旺季做销量。在夏季保质期短，退换货的比率最高达到15-20个点，但是我们能够用旺季市场的利润率很好的平衡。”

邓铁钧表示，给所有终端承诺包退换货，能够给终端商吃一颗定心丸。更何况，只要真的服务做到位，业务员对于终端情况的了解及时，能够很好的预警，减少退换货的风险。

重品质、勤推新

百邻香有自己的研发团队，也使其与市场上常规的烘焙食品的新品周期不同，不是一年推出一两款新产品，百邻香对于自己有更高的要求，要两个月新推一两款产品！

当然，创意的亮点来源于多个方面，有些很小的品类嫁接都能够达成很好的创新。比如在松软的蛋糕当中夹入蓬松酥脆的奶油饼干当做夹心，或者融合了鸡肉或者火腿做成类似于麦当劳的汉堡包等等，更常规的，还可以加入常见的坚果颗粒，以细节的点缀，来给消费者焕然一新的口感。

不过，邓铁钧也明白，自己运作的7-15天保质期的短保食品，比现烤面包房的工艺和口感还是有很大差距，那是因为现烤面包房的大部分是手工制作，发挥空间较大。但是对于工业化流水线生产，就比较难改变造型。

庆幸的是，面包房的现烤面包是很难批量生产、很难起量、辐射半径更小，并且保质期大多只有两三天；百邻香就有了量的优势；与常规的烘焙食品相比，百邻香的口感又更接近现烤，又有了口味优势。

现在，百邻香也在持续研发，用更加考究的原材料和更加科学的投放比例，力争今天做成蛋糕，在两天之内完成配送货，3-5天之内就销售掉。

此外，百邻香还会根据季节的特性，推出一些适应市场的单品，并且持续淘汰掉销量较弱的老产品，比如春季会推出绿豆糕，在中秋节会制作月饼等等。

为了避免盲目投入，在新品入市之前，都会先找到成熟渠道，以免品或者回馈等形式，去做口味市调，确保有好评才能批量生产。如此一来，百邻香的花样虽然繁多，控制下来，总体品类不超过10余种。给消费者的感受是，时不时就能有一款味道不错的新产品，会刺激消费欲望。

重地段、勤建厂

百邻香现有的销售和配送半径，都不超过350公里左右。为了保障食品的新鲜，运输过程超过1天的单子就不接。

不过，这并不代表短保食品只能守着自己家门口做生意。他们的扩张，还能有另外的成长路径，那就是建设分工厂。

建工厂，地段的选取是最重要的。邓铁钧表示：“我们这种企业，要想开设分公司，都会经历长期的过程。要去考察消费习惯，是否适应跟接受短保食品；第二，地方品牌的竞争性；第三，你的产品要有核心竞争力。”

实际上，在短保行业，桃李蛋糕已经走在了前列。不过，百邻香希望用自己更加细致的服务和更加系统的推广方案去找到自己的市场。在不同城市建厂，就会在当地派去一两名驻地业务员，协助经销商做铺市工作。

邓铁钧介绍到，到目前为止，百邻香依靠几个单品，一年下来在沈阳区域就能做到2000万，并且，随着分工厂的建立和百邻香的销售覆盖区域的不断扩大，他也十分期待着创造出更好的成绩。