今年是上海桃乐丝葡萄酒贸易有限公司成立 20 周年，桃乐丝中国由西班牙桃乐丝酒庄集团于 1997 年在华成立。2007 年，法国罗思柴尔德男爵公司注资成为其重要股东。目前桃乐丝中国已实现年营业额 3600 万欧元，共有 256 名员工，8 个分公司和办事处，共代理55 个品牌超过 400 种葡萄酒。在桃乐丝中国 20 周年庆典期间，新食品记者采访到了上海桃乐丝葡萄酒贸易有限公司中华区负责人 Alberto Fernandez，他分享了桃乐丝的中国市场发展情况，并分析了为何西班牙酒成了廉价酒的代名词。

西班牙酒在中国市场会有更好形象

   《新食品》：桃乐丝在中国市场，一直都以西班牙代名词的形象出现，那么您认为西班牙葡萄酒近年在中国市场表现如何 ？

   Alberto Fernandez：西班牙的葡萄酒在中国都卖得非常便宜，这些酒在西班牙的价格大概是 1 欧元，它们不能完全代表西班牙酒的水平，中国售卖的西班牙葡萄酒几乎都是基础款的产品。但类似桃乐丝这样的公司，或者其他西班牙贸易商，不太需要这种廉价的产品。中国市场很大，我们非常注重酒和服务品质方面的工作，以此来改变人们对西班牙酒即便宜酒的看法。

   你知道在其他新世界，智利人、澳洲人或者加州人，都在中国市场花费了很多时间和精力，我想或许是西班牙人比较懒，所以市场推广的工作相比实际的品牌价值，是远远不够的，我们还有很多工作要做。所幸，越来越多的好酒庄，例如在里奥哈、杜罗河谷的很多名庄，愿意来中国市场多宣传，而不是闭门造车，这对桃乐丝的品牌有很大的促进作用，所以未来中国消费者也会越来越了解西班牙葡萄酒。

   现在的中西贸易和文化交流都非常顺畅，中国消费者除了西班牙葡萄酒，还能品尝到橄榄，了解西班牙足球文化，了解西班牙的艺术如毕加索、高迪等等，也有非常多的中国人去到西班牙旅游，所以西班牙葡萄酒知名度会越来越高，这对我们都很有帮助。过去两年里中国变化很大，此前经济两位数的年增长速度似乎一去不复返。估计中国市场会越来越像其他发达国家，利润空间越来越小，供大于求。但对我们而言，中国依旧是一个有战略地位的市场，我们 2015 年增长0%，2016 年增长 2%。2017 年，期待 6% 的稳定增长。我们不是大型的商业性的公司，目标就是聚焦在品牌里面，小步平稳增长。

桃乐丝尝试在中国生产葡萄酒，但有难度

  《新食品》：酩悦轩尼诗已在宁夏投产建立酒庄，宁夏出品的起泡酒市场反响还不错，请问桃乐丝是否有考虑在中国建立酒庄？

   Alberto Fernandez：我们和宁夏的银色高地合作了 10 年，我是在 2008 年去的宁夏，那个时候我们有个职员叫高源（Emma）,她是业内少数取得法国国家级酿酒师证书的女性酿酒师之一。22 岁赴法国留学，随后在波尔多著名的特级酒庄凯隆世家庄园和拉科鲁锡庄园实习，使她的专业知识和酿酒技巧都得到充分的提高。之后我们开始尝试做了银色高地（Silver Heights）这款葡萄酒并获得了成功，近两年我们合作了酒庄新的系列——世纪勇士（The Last Warrior）。我们在中国的公司主要负责贸易，和花很多时间开发一款酒还是有些不同，所以，对我们来说在中国生产葡萄酒来卖，确实给我们带来了一些难度。

   还有一点，我们曾经给我们的消费者尝试过中国的葡萄酒，他们会觉得这款酒不错，但随后就忘了，因为中国确实不是一个拥有历史的产区，而他们所能记住的是德国、法国或是新世界的其他著名产区。

   中国市场会越来越像其他发达国家，利润空间越来越小，供大于求。

赢在中国须保证不同渠道分配均衡

   《新食品》：我们知道，桃乐丝建立了自己的线上平台，可以和我们分享这个电子平台的信息吗？您怎么看葡萄酒线上销售的事情？

   Alberto Fernandez：2009 年我们建立了咏萄，运作情况还不错，因为我们发现最近尤其是近 5 年来，网络平台在中国飞速发展。但我并不认为这是葡萄酒在中国发展的未来，因为葡萄酒需要展示，需要有店面，也就是所说的线上线下需要结合。

   我们获得的数据显示，在零售里，52% 左右的销售都是通过网络渠道。电商线上的消费，比超市、实体的零售要多。所以我们也正积极找京东、阿里巴巴这样的电商巨头沟通，以前我们做电商是找第三方运营商，现在我们会自己来运营，更加紧密地服务消费者。

   《新食品》：据我们了解，桃乐丝每年在中国市场都稳步增长，您觉得桃乐丝增长的原因是什么？

  Alberto Fernandez：桃乐丝在渠道建设方面，传统的经销商渠道与零售渠道相结合，随时响应市场和消费者变化，灵活多变，所以没有受到太多特殊市场萎缩的影响，继续保持稳定增长。

   另外，我们有非常好的管理团队，能够与时俱进，相应调整。2009 年我们看到消费者市场的变化，推出咏萄葡萄酒专卖店，针对普通消费者。从渠道占比来看，我们三分之一是餐饮渠道，三分之一是零售，25% 是经销商渠道，其他是直销渠道，例如航空公司、大客户等。在不同的渠道的分配均衡，是公司保持稳定增长的原因。毕竟单一渠道会有风险。

   《新食品》：在外国成熟市场，有非常多的酒类大经销商，而中国现状是，存在很多小的零碎的经销团队，您觉得为什么出现这样的差异？

   Alberto Fernandez：在美国和欧洲，超市是主要的进口商，他们和酒店、餐饮保持密切联系，而在中国，你只需要付出很少的代价就可以提供葡萄酒给餐厅、酒店，或者在淘宝上开店直营，酒店也可以自己进口，餐厅同样，当然他们都很有钱，进口葡萄酒起点很低，所以太多的公司自己进口，造成小型进口商泛滥。

   说到底是中国葡萄酒市场非常大，能够容纳各种各样的商家。当然无论是经验、规模还是综合能力，桃乐丝中国还是很有竞争力。中国是我们除了西班牙第二销出国，占销售额的 40%，我们会继续加大在中国市场的耕耘力度。